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       9月22日下午，由深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會、深圳市信息行業(yè)協(xié)會、深圳市市場協(xié)會及深圳市汽車經(jīng)銷商協(xié)會等聯(lián)合舉辦的“2006中秋暨國慶聯(lián)誼會”，在深圳市職工俱樂部隆重舉行。深圳管理咨詢行業(yè)協(xié)會副會長、深遠顧問機構(gòu)杜建君先生應邀出席，并作“中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略”專題演講。

會上，杜先生分別從中小企業(yè)概念厘定、成長中的關(guān)鍵因素及如何突破束縛等三個方面，由營銷戰(zhàn)略的思考拓展開來，結(jié)合大量的生動事例，對中小企業(yè)問題進行了深入淺出的分析，并于中小企業(yè)的成長策略給予了相關(guān)戰(zhàn)略性建議。

杜建君先生認為，由于中小企業(yè)是國家的經(jīng)濟主體，以及當前我國中小企業(yè)在成長模式方面的失范，使得中小企業(yè)越來越引起社會各界的關(guān)注。但是，首要的，我們應該對中小企業(yè)有一個相對明晰的界定。在當前知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的形勢下，對于中小企業(yè)的界定既存在著一個靜態(tài)標準，也應該從動態(tài)的方面去看待。按照傳統(tǒng)的劃分標準，中小企業(yè)一般是指資產(chǎn)規(guī)模小、剛剛誕生或是處于產(chǎn)業(yè)成長早期的企業(yè)，但是，我們也應該看到，當前的很多企業(yè)在創(chuàng)辦之初就有著很高的知識構(gòu)成、資本構(gòu)成和技術(shù)構(gòu)成，它們的創(chuàng)辦與成長均不同于傳統(tǒng)模式。

談到當前中小企業(yè)的成長模式時，杜先生說，當前中國產(chǎn)品市場日趨飽和，企業(yè)注冊門檻日益降低，由此導致企業(yè)的成功系數(shù)越來越低，難度越來越大，但這些并不能看作企業(yè)難以成長的癥結(jié)所在，我們應該看到，正是由于市場的日益開放和多元化，無限商機的誘惑，導致企業(yè)在發(fā)展過程中難以專心致志，沒有戰(zhàn)略的堅守，而是朝令夕改，貪大求全，致使很多企業(yè)喪失茁壯成長的機會，九十年代以機遇牽引和顯性需求的因素，企業(yè)多元化的發(fā)展思路已不再適合當前中國的市場經(jīng)濟環(huán)境與條件，更不利于中小企業(yè)的成長，因而，中小企業(yè)在成長中應該做到的第一點就是要“恒心守拙”；

其次，我們的很多企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模之后，欠缺創(chuàng)業(yè)之初的激情，對于客戶需求、市場需求欠缺靈敏的反應，習慣于以自我的意見代替市場的真正需求，這是中國企業(yè)的通病，也恰恰背離了營銷本身的核心訴求，因而，在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，“發(fā)現(xiàn)需求，客戶定運”就顯得尤為重要；

最后，企業(yè)的發(fā)展壯大還需要我們建立統(tǒng)一的品牌形象，樹立起企業(yè)的文化價值觀，即“品牌延續(xù)，文化為神”。綜觀我國企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)象，我們很容易發(fā)現(xiàn)我國的企業(yè)很難形成品牌，我們的企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，不知道該如何去開發(fā)、打造企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象，遑論去建立作為企業(yè)發(fā)展根本動力的企業(yè)文化。其中的主要原因在于我們的企業(yè)對于品牌和文化普遍地存在著一個認識上的誤區(qū)，總是等到企業(yè)迫切需要品牌和樹立文化的時候才去“借腦”，事實上，品牌和文化是靠日常的點點滴滴積累起來、串聯(lián)起來的；在于我們的企業(yè)缺乏做好細節(jié)功夫的耐心，比如誠信、公平競爭；另外還在于我們的企業(yè)普遍缺乏宏觀的視野，一攬?zhí)煜碌男貞眩「患窗?，濟世無懷，企業(yè)在知識和品質(zhì)方面的高度上不去，發(fā)展程度自然也就可想而知。

中小企業(yè)在成長的過程中，往往存在著各種瓶頸，對此，杜先生認為，中小企業(yè)突破束縛的第一點就是要“跳出盒子”。做企業(yè)形同做人，容易養(yǎng)成線性思維，跳不出既有的背景和經(jīng)驗，往往把企業(yè)難以做大的原因單純地歸結(jié)為市場因素等，發(fā)現(xiàn)不了存在于自身背后的真正原因；在中小企業(yè)在難以跳出自身知識經(jīng)驗范圍的時候，尋求專業(yè)咨詢公司切入癥結(jié)所在，不失為一種好的解決辦法；

第二點就是要“找準路子”。我們的企業(yè)往往缺少對于自身的反省，企業(yè)發(fā)展到一定程度之后，很容易迷失方向，不知道該不該繼續(xù)沿原有的路走下去，不清楚下一步的投資方向，甚至不知道自己的用人方式究竟好不好、對不對。因而，在企業(yè)發(fā)展的過程中，我們隨時都有必要對走過的路進行檢討、總結(jié)，反觀自身所處的成長高度，以及這個高度所應該有的能力和戰(zhàn)略視野的匹配指數(shù)。只有經(jīng)過系統(tǒng)的梳理，總結(jié)企業(yè)的長與短，能與不能，才能明確企業(yè)的有為與無為，才能對企業(yè)的戰(zhàn)略路徑有一個相對明晰的把握。

第三，從咨詢公司的角度來說，往往也存在著一些誤區(qū)。或者是把自己當成萬能的救世主，以為能包治百病，而沒有注意到一些因素的存在，比如體制性的因素，將導致企業(yè)無力回天；或者是把企業(yè)的常見問題放大，拿芝麻當綠豆，以為大廈將傾，事實上所有的企業(yè)形同于人，在它的肌體里總會存在著一些病毒，也有疾病和不健康的因素，也可能在它的“鞋”與“腳”間摻入了一些沙子，這時候，不能一廂情愿地否定客戶的歷史和現(xiàn)有體系，當新城還沒有建立起來的時候，過激地拆掉舊城，這無疑是破壞性的工作，所以，咨詢公司所能做的就是要幫助企業(yè)看到沙子、逐步“撿出沙子”，這是改善、改良工作，就像中醫(yī)的平補平瀉的動態(tài)平衡治療方法，因為，企業(yè)，畢竟是一個有生命的機體。

各行業(yè)協(xié)會、深圳市科技局等相關(guān)部門負責人出席了聯(lián)誼會；會后，杜建君先生還就中小企業(yè)相關(guān)問題，與現(xiàn)場嘉賓進行了交流。