深遠顧問機構(gòu)專場公開課：如何建立區(qū)域市場渠道優(yōu)勢
日期：2006-06-11 標(biāo)簽：深遠顧問機構(gòu)專場公開課：如何建立區(qū)域市場渠道優(yōu)勢 來源：深遠
《第一財經(jīng)日報》總編輯 秦朔、《銷售與市場》總編輯李穎生、《IT經(jīng)理世界》執(zhí)行總編劉湘明、中央電視臺經(jīng)濟頻道著名策劃人胡泳，鄭重推薦課程！
【課程背景】
處在轉(zhuǎn)型時期的當(dāng)今中國市場，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關(guān)系游戲規(guī)則的改寫，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定和實現(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績目標(biāo)影響很大，區(qū)域營銷人員從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)最大，面臨的問題最多，這是深遠顧問多年為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的關(guān)鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域人才開拓渠道、管理渠道和服務(wù)渠道等能力提高的核心工作。
創(chuàng)立一個能夠強有力掌控市場主動權(quán)的區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)和建立一個分銷能力足夠?qū)掗?、重心下移和終端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場長期經(jīng)營的基礎(chǔ)，市場競爭不敗的關(guān)鍵，經(jīng)營人才成長的搖籃。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)、各區(qū)域營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；
相關(guān)營銷中基層管理人員以及各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
【授課方式】
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【培訓(xùn)受益】
--通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
--成為掌握現(xiàn)代營銷理論、熟悉中國市場環(huán)境和實戰(zhàn)技巧的復(fù)合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才；
--通過講師切身對渠道管理咨詢服務(wù)的體會和經(jīng)驗，借鑒國內(nèi)各行業(yè)渠道管理的先進經(jīng)驗，指導(dǎo)企業(yè)區(qū)域人才如何從事銷售渠道管理活動。
【課程提綱】
第一節(jié)：認(rèn)識渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性 2、渠道成員及其功能
3、渠道基本模式 4、渠道發(fā)展趨勢
5、中國市場渠道的現(xiàn)狀 6、存在的問題與生存的挑戰(zhàn)
【案例分析】：中國家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費者之間
第二節(jié)：渠道機會發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計
1、什么是渠道機會 2、如何發(fā)現(xiàn)渠道機會
3、渠道機會的營銷價值評估 4、最優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計原則
5、渠道設(shè)計的方法與路徑 6、渠道建設(shè)的價值評估
7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級 8、渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
9、分銷商核心能力的構(gòu)建 10、渠道設(shè)計面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國家汽車銷售渠道分析
【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方
第三節(jié)：渠道策略的分析與選擇
1、營銷策略的價值 2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
3、渠道中價格策略分析與選擇 4、渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】：新天國際酒業(yè)的價格政策
【專題討論】：長虹及格蘭仕的價格戰(zhàn)對行業(yè)競爭格局的影響
規(guī)模與利潤對企業(yè)的重要性
第四節(jié)：掌握增值分銷
1、兩種分銷的結(jié)果 2、何謂增值分銷
3、宏基的競爭力模式 4、提升品牌價值
5、增值服務(wù) 6、創(chuàng)造"口碑"
7、為企業(yè)的"人"服務(wù)--關(guān)系營銷 8、建立顧客終身價值
第五節(jié)：渠道變革管理
1、渠道沖突 2、渠道評估 3、渠道激勵 4、渠道支持
5、"三流管理" 6、價格管理 7、談判管理 8、要貨計劃管理
【案例分析】：華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營目標(biāo)上的沖突及其對渠道的影響
第六節(jié)：分支機構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理
1、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理 2、分銷渠道中的現(xiàn)金管理
3、分支機構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天酒業(yè)辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷售分支機構(gòu)應(yīng)是利潤中心還是費用中心
【案例賞析】
1、柯達的渠道結(jié)網(wǎng)與增值分銷 2、華夏長城華南區(qū)域市場渠道模式
3、諾基亞的中國渠道策略 4、聯(lián)想"1+1"品牌專賣店建設(shè)策略
5、深圳某房地產(chǎn)市場渠道規(guī)劃 6、汽車業(yè)4S店銷售模式
【講師簡介】
杜建君先生：深遠企業(yè)顧問機構(gòu)和深圳賽迪弗（CIDF）工業(yè)設(shè)計經(jīng)營有限公司董事長、首席顧問，《產(chǎn)品》雜志執(zhí)行總編，美國科特勒咨詢集團資深顧問。國內(nèi)著名的營銷咨詢專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、中國工業(yè)設(shè)計論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎組委會（CIDF）執(zhí)行主席，新浪財經(jīng)人物，深圳管理咨詢協(xié)會副會長，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團營銷副總、集團公關(guān)部部長，創(chuàng)維集團營銷副總裁兼市場總監(jiān)，深圳麥肯特顧問公司董事總裁和中國營銷傳播網(wǎng)CEO。從事營銷和人力資源企業(yè)實踐8年，咨詢培訓(xùn)服務(wù)近6年，服務(wù)客戶近60家。在國內(nèi)財經(jīng)主流媒體發(fā)表近百篇文章，著有《破局》一書。先后在央視、湖南經(jīng)視和鳳凰衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視對話，并多次受邀在湖南大學(xué)和北京大學(xué)演講。
近期主持的主要營銷項目有：廈新電子營銷組織變革、聯(lián)想營銷渠道體系建設(shè)、比亞迪汽車營銷體系建設(shè)與上市策劃、龍電電氣組織體系人力資源和營銷體系變革、海信集團家電渠道變革、華帝公司的營銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場升級規(guī)劃和渠道整合優(yōu)化項目，深遠長期推進華帝公司的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷變革工作。以及高智通"尤里卡"電子書市場計劃、科龍空調(diào)區(qū)域市場研究、方正科技"智能語言總機"營銷企劃、百得廚衛(wèi)品牌戰(zhàn)略及VI設(shè)計工程、深信泰豐中國與委內(nèi)瑞拉國家級市場農(nóng)場項目大型公關(guān)與市場策劃。
吳洪剛先生:深遠顧問機構(gòu)營銷咨詢總監(jiān)，高級管理顧問，MBA，管理學(xué)博士。中國營銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師，香港生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院特邀講師、深圳市場學(xué)會專家。曾任深圳麥肯特企業(yè)顧問公司高級管理顧問、中國專家集團高級策劃師等職。編著有《超越卓越--職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《戰(zhàn)略營銷計劃》等書籍，服務(wù)客戶五十余家。
【客戶評價】
黃啟均（華帝股份公司董事總裁）___ 深遠顧問公司對中國本土市場的把握和深刻的見解，使華帝愿意與深遠結(jié)成長期顧問式咨詢合作伙伴。
程開訓(xùn)（海信集團副總裁）____深遠顧問是值得信賴的實戰(zhàn)專家，培訓(xùn)不會破費我們的時間。
黃愛平(夏新股份營銷副總裁)--深遠的團隊具有實戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗，又有理論化的深刻思考，對消費品營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與全國市場體系管理方面的專業(yè)知識，值得信賴。
何小安（新天國際酒業(yè)董事長）--深遠的服務(wù)是切中新天實際情況的。
王傳福(比亞迪汽車董事長)--比亞迪聘請深遠這樣在中國具有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論研究的顧問公司為我們提供營銷咨詢培訓(xùn)服務(wù)是卓有成效的。
林國芳(富安娜董事長)--深遠的營銷團隊以專業(yè)的知識,務(wù)實的精神,高效的服務(wù)在營銷界贏得了美譽。
【舉辦單位】 ● 深圳市深遠企業(yè)顧問有限公司
【協(xié)辦單位】 ● 深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會
【媒體支持】《第一財經(jīng)日報》、《銷售與市場》、《產(chǎn)品》、華夏網(wǎng)、中華企管網(wǎng)
【收費標(biāo)準(zhǔn)】 1080元/人。(含會務(wù)費、資料費、茶點費、午餐費、證書、合影等；6月28日前報名、三人團體以上均9折優(yōu)惠)
時間：2006年07月02日[一天] 地址：深圳市財富廣場
【聯(lián)系方式】
聯(lián)系郵件： qingong81@163.com 聯(lián) 系 人：李先生
電 話：0755 83022176 13826572512 傳 真：0755 82873700
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【課程背景】
處在轉(zhuǎn)型時期的當(dāng)今中國市場，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關(guān)系游戲規(guī)則的改寫，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定和實現(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績目標(biāo)影響很大，區(qū)域營銷人員從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)最大，面臨的問題最多，這是深遠顧問多年為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的關(guān)鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域人才開拓渠道、管理渠道和服務(wù)渠道等能力提高的核心工作。
創(chuàng)立一個能夠強有力掌控市場主動權(quán)的區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)和建立一個分銷能力足夠?qū)掗?、重心下移和終端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場長期經(jīng)營的基礎(chǔ)，市場競爭不敗的關(guān)鍵，經(jīng)營人才成長的搖籃。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)、各區(qū)域營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；
相關(guān)營銷中基層管理人員以及各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
【授課方式】
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【培訓(xùn)受益】
--通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
--成為掌握現(xiàn)代營銷理論、熟悉中國市場環(huán)境和實戰(zhàn)技巧的復(fù)合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才；
--通過講師切身對渠道管理咨詢服務(wù)的體會和經(jīng)驗，借鑒國內(nèi)各行業(yè)渠道管理的先進經(jīng)驗，指導(dǎo)企業(yè)區(qū)域人才如何從事銷售渠道管理活動。
【課程提綱】
第一節(jié)：認(rèn)識渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性 2、渠道成員及其功能
3、渠道基本模式 4、渠道發(fā)展趨勢
5、中國市場渠道的現(xiàn)狀 6、存在的問題與生存的挑戰(zhàn)
【案例分析】：中國家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費者之間
第二節(jié)：渠道機會發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計
1、什么是渠道機會 2、如何發(fā)現(xiàn)渠道機會
3、渠道機會的營銷價值評估 4、最優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計原則
5、渠道設(shè)計的方法與路徑 6、渠道建設(shè)的價值評估
7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級 8、渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
9、分銷商核心能力的構(gòu)建 10、渠道設(shè)計面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國家汽車銷售渠道分析
【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方
第三節(jié)：渠道策略的分析與選擇
1、營銷策略的價值 2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
3、渠道中價格策略分析與選擇 4、渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】：新天國際酒業(yè)的價格政策
【專題討論】：長虹及格蘭仕的價格戰(zhàn)對行業(yè)競爭格局的影響
規(guī)模與利潤對企業(yè)的重要性
第四節(jié)：掌握增值分銷
1、兩種分銷的結(jié)果 2、何謂增值分銷
3、宏基的競爭力模式 4、提升品牌價值
5、增值服務(wù) 6、創(chuàng)造"口碑"
7、為企業(yè)的"人"服務(wù)--關(guān)系營銷 8、建立顧客終身價值
第五節(jié)：渠道變革管理
1、渠道沖突 2、渠道評估 3、渠道激勵 4、渠道支持
5、"三流管理" 6、價格管理 7、談判管理 8、要貨計劃管理
【案例分析】：華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營目標(biāo)上的沖突及其對渠道的影響
第六節(jié)：分支機構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理
1、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理 2、分銷渠道中的現(xiàn)金管理
3、分支機構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天酒業(yè)辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷售分支機構(gòu)應(yīng)是利潤中心還是費用中心
【案例賞析】
1、柯達的渠道結(jié)網(wǎng)與增值分銷 2、華夏長城華南區(qū)域市場渠道模式
3、諾基亞的中國渠道策略 4、聯(lián)想"1+1"品牌專賣店建設(shè)策略
5、深圳某房地產(chǎn)市場渠道規(guī)劃 6、汽車業(yè)4S店銷售模式
【講師簡介】
杜建君先生：深遠企業(yè)顧問機構(gòu)和深圳賽迪弗（CIDF）工業(yè)設(shè)計經(jīng)營有限公司董事長、首席顧問，《產(chǎn)品》雜志執(zhí)行總編，美國科特勒咨詢集團資深顧問。國內(nèi)著名的營銷咨詢專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、中國工業(yè)設(shè)計論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎組委會（CIDF）執(zhí)行主席，新浪財經(jīng)人物，深圳管理咨詢協(xié)會副會長，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團營銷副總、集團公關(guān)部部長，創(chuàng)維集團營銷副總裁兼市場總監(jiān)，深圳麥肯特顧問公司董事總裁和中國營銷傳播網(wǎng)CEO。從事營銷和人力資源企業(yè)實踐8年，咨詢培訓(xùn)服務(wù)近6年，服務(wù)客戶近60家。在國內(nèi)財經(jīng)主流媒體發(fā)表近百篇文章，著有《破局》一書。先后在央視、湖南經(jīng)視和鳳凰衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視對話，并多次受邀在湖南大學(xué)和北京大學(xué)演講。
近期主持的主要營銷項目有：廈新電子營銷組織變革、聯(lián)想營銷渠道體系建設(shè)、比亞迪汽車營銷體系建設(shè)與上市策劃、龍電電氣組織體系人力資源和營銷體系變革、海信集團家電渠道變革、華帝公司的營銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場升級規(guī)劃和渠道整合優(yōu)化項目，深遠長期推進華帝公司的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷變革工作。以及高智通"尤里卡"電子書市場計劃、科龍空調(diào)區(qū)域市場研究、方正科技"智能語言總機"營銷企劃、百得廚衛(wèi)品牌戰(zhàn)略及VI設(shè)計工程、深信泰豐中國與委內(nèi)瑞拉國家級市場農(nóng)場項目大型公關(guān)與市場策劃。
吳洪剛先生:深遠顧問機構(gòu)營銷咨詢總監(jiān)，高級管理顧問，MBA，管理學(xué)博士。中國營銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師，香港生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院特邀講師、深圳市場學(xué)會專家。曾任深圳麥肯特企業(yè)顧問公司高級管理顧問、中國專家集團高級策劃師等職。編著有《超越卓越--職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《戰(zhàn)略營銷計劃》等書籍，服務(wù)客戶五十余家。
【客戶評價】
黃啟均（華帝股份公司董事總裁）___ 深遠顧問公司對中國本土市場的把握和深刻的見解，使華帝愿意與深遠結(jié)成長期顧問式咨詢合作伙伴。
程開訓(xùn)（海信集團副總裁）____深遠顧問是值得信賴的實戰(zhàn)專家，培訓(xùn)不會破費我們的時間。
黃愛平(夏新股份營銷副總裁)--深遠的團隊具有實戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗，又有理論化的深刻思考，對消費品營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與全國市場體系管理方面的專業(yè)知識，值得信賴。
何小安（新天國際酒業(yè)董事長）--深遠的服務(wù)是切中新天實際情況的。
王傳福(比亞迪汽車董事長)--比亞迪聘請深遠這樣在中國具有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論研究的顧問公司為我們提供營銷咨詢培訓(xùn)服務(wù)是卓有成效的。
林國芳(富安娜董事長)--深遠的營銷團隊以專業(yè)的知識,務(wù)實的精神,高效的服務(wù)在營銷界贏得了美譽。
【舉辦單位】 ● 深圳市深遠企業(yè)顧問有限公司
【協(xié)辦單位】 ● 深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會
【媒體支持】《第一財經(jīng)日報》、《銷售與市場》、《產(chǎn)品》、華夏網(wǎng)、中華企管網(wǎng)
【收費標(biāo)準(zhǔn)】 1080元/人。(含會務(wù)費、資料費、茶點費、午餐費、證書、合影等；6月28日前報名、三人團體以上均9折優(yōu)惠)
時間：2006年07月02日[一天] 地址：深圳市財富廣場
【聯(lián)系方式】
聯(lián)系郵件： qingong81@163.com 聯(lián) 系 人：李先生
電 話：0755 83022176 13826572512 傳 真：0755 82873700