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星光計(jì)劃成就華帝絕對(duì)市場(chǎng)第一

――杜總同華帝黃啟均總裁考察粵西市場(chǎng)記

五一假期是度假休閑的大好時(shí)光，同時(shí)也是銷售型公司最忙碌的黃金時(shí)機(jī)。五一期間深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、首席顧問(wèn)杜建君先生陪同中山華帝燃具股份有限公司總裁黃啟均一起考察了粵西市場(chǎng)。

從五月三日至六日，杜總和黃總先后走訪了茂名、高州、吳川、湛江、雷州、徐聞、電白、陽(yáng)春、陽(yáng)江、恩平、開(kāi)平的經(jīng)銷商和專賣店。杜總黃總對(duì)每一家店都進(jìn)行了仔細(xì)的調(diào)研，并對(duì)每家店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，給出了意見(jiàn)和建議，以幫助、督促店面改進(jìn)經(jīng)營(yíng)，更為良性的發(fā)展。

自實(shí)施星光計(jì)劃以來(lái)，深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)給予了切合實(shí)際的規(guī)劃與輔導(dǎo)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)店面的規(guī)范化建設(shè)非常積極，粵西市場(chǎng)已完成了所有店面的形象統(tǒng)一，店內(nèi)的產(chǎn)品陳列、促銷組合、對(duì)外宣傳均形成了系統(tǒng)化的運(yùn)作模式，銷售量穩(wěn)居廚具市場(chǎng)首位。其中湛江海濱大道的華帝旗艦店?duì)I業(yè)面積達(dá)200多平米，月銷售額平均在40萬(wàn)元以上，開(kāi)創(chuàng)了廚衛(wèi)單品牌專賣店的先河。

杜總認(rèn)為：粵西市場(chǎng)已經(jīng)初步達(dá)到了星光計(jì)劃初步預(yù)期的效果，接下來(lái)還要走持續(xù)拉動(dòng)店面檔次、提升單店銷量、提高經(jīng)銷商獲利能力的良性循環(huán)模式。目前華帝的店面建設(shè)已經(jīng)把對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，但不能忽視對(duì)手追趕的速度，深遠(yuǎn)下一步要對(duì)華帝經(jīng)銷商進(jìn)行提高服務(wù)與品牌的內(nèi)涵的系統(tǒng)輔導(dǎo)，以此作為華帝聯(lián)盟陣線的金牌壁壘，鞏固華帝的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位。黃總對(duì)此深表認(rèn)同，并對(duì)深遠(yuǎn)在此方面的規(guī)劃服務(wù)給予了充分的認(rèn)可與期望。

與珠三角地區(qū)比較，粵西地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)薄弱，經(jīng)銷商隊(duì)伍較為分散。當(dāng)?shù)卮砩虉?jiān)定、迅速地較早導(dǎo)入“星光計(jì)劃”，與二級(jí)經(jīng)銷商結(jié)成忠誠(chéng)合作伙伴關(guān)系，目前已經(jīng)開(kāi)設(shè)符合標(biāo)準(zhǔn)的專賣店數(shù)十家，市場(chǎng)占有率居當(dāng)?shù)貜N衛(wèi)市場(chǎng)榜首，高端產(chǎn)品以及熱水器產(chǎn)品的銷售比重持續(xù)攀升，產(chǎn)品形象、品牌形象都在有效提升。

這次市場(chǎng)考察主要是查找市場(chǎng)一線的不足，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了諸多亮點(diǎn)。杜總欣喜的發(fā)現(xiàn)，通過(guò)實(shí)施“星光計(jì)劃”，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了很大改變，她們不再局限于開(kāi)小店、賣低端產(chǎn)品，而是通過(guò)擴(kuò)大店面營(yíng)業(yè)面積、提升店面形象來(lái)提高銷售產(chǎn)品的檔次和營(yíng)業(yè)額，并以此增強(qiáng)在同行中的實(shí)力。吳川市是一個(gè)縣級(jí)市，以前經(jīng)銷商全年的銷售額只有18萬(wàn)元，通過(guò)“星光計(jì)劃”再造形象，去年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到80萬(wàn)元；電白縣的經(jīng)銷商吳先生在一個(gè)縣城同時(shí)開(kāi)設(shè)兩家專營(yíng)店，去年的營(yíng)業(yè)額近百萬(wàn)，今年要突破150萬(wàn)元的目標(biāo)。

太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品銷售在二三級(jí)上場(chǎng)也呈現(xiàn)持續(xù)上揚(yáng)趨勢(shì)，隨著華帝的宣傳推進(jìn)，用戶的消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，華帝太陽(yáng)能產(chǎn)品由逐步認(rèn)知、認(rèn)可現(xiàn)在已經(jīng)具備了很高的市場(chǎng)知名度。特別是雷州、徐聞等市場(chǎng)非常具有代表性，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商不僅把華帝太陽(yáng)能作為當(dāng)前的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，而且成為戰(zhàn)略贏利新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6日夜晚十點(diǎn)多鐘，杜總和黃總在珠海經(jīng)銷商吳陽(yáng)昆先生的陪同下抵達(dá)開(kāi)平市，雖然時(shí)間已經(jīng)很晚，但是經(jīng)銷商仍然敞開(kāi)店門(mén)，熱情地等待著杜總黃總的到來(lái)。開(kāi)平是本次粵西行的最后一站，杜總黃總與經(jīng)銷商對(duì)商店布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷手段等地方方面面進(jìn)行了詳細(xì)地溝通，對(duì)經(jīng)銷商給予了信心支持。

在茫茫夜色中，杜總黃總踏上了返回的路程，粵西之行使他們對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)有了更深地體會(huì)，粵西的店面建設(shè)已走在廚衛(wèi)行業(yè)的前列，經(jīng)銷商的贏利機(jī)會(huì)也在穩(wěn)步擴(kuò)大，華帝星光已經(jīng)初綻異彩。