--訪中國(guó)著名營(yíng)銷戰(zhàn)略專家、深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司 董事長(zhǎng)杜建君
2004 年 7 月 23 日晚上 , 由《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《lT 經(jīng)理世界》雜志和《銷售與市場(chǎng)》雜志等國(guó)內(nèi)財(cái)經(jīng)權(quán)威媒體聯(lián)合推薦, 由北京大學(xué)咨詢學(xué)會(huì)、中國(guó)水利水電出版社和深圳深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的“中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷變革管理論壇”暨《破局》學(xué)術(shù)研討會(huì)在北京大學(xué)英杰學(xué)術(shù)中心舉行 ,作為《中國(guó)營(yíng)銷變革管理新思維一一破局》的作者, 深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人——杜建君,在論壇上詼諧、生動(dòng)有趣的介紹立他在數(shù)年的營(yíng)銷管理咨詢實(shí)踐中對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)企業(yè)和國(guó)際化營(yíng)銷的認(rèn)識(shí),深入淺出的闡述了解決中國(guó)長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型市場(chǎng)環(huán)境下如何突破中國(guó)企業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)瓶頸的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理理論,即以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系能力建設(shè)的營(yíng)銷變革管理理論的九要素模型建構(gòu)原理,整個(gè)舍場(chǎng)氣氛熱烈,雖正值北大學(xué)生放假,但會(huì)場(chǎng)依然氣氛熱烈,許多學(xué)生和老師對(duì)杜建君的人生破局和營(yíng)銷變革破局一樣興趣盎然,紛紛向杜建君提間,作者親臨現(xiàn)場(chǎng),感觸良多。
——作者題記
書寫當(dāng)代中國(guó)營(yíng)銷界代表性人物,不得不寫杜建君,因?yàn)樗侵袊?guó)新營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)的播火者與盟主,他不僅策劃和創(chuàng)建了《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》,而且還成功創(chuàng)建了專門從事營(yíng)銷咨詢的管理顧問公司——深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司。經(jīng)過4年多的艱辛開拓與迅猛發(fā)展,深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司現(xiàn)己成為國(guó)內(nèi)最具實(shí)力、最具品牌影響力的專業(yè)從事營(yíng)銷戰(zhàn)略管理咨詢的公司之一,在多年洞察中國(guó)本土市場(chǎng)轉(zhuǎn)型變化的基礎(chǔ)上,形成的獨(dú)具特色的深遠(yuǎn)營(yíng)銷變革管理咨詢理論,影響廣泛。
當(dāng)你直面杜建君、當(dāng)你走進(jìn)他那曲折豐富而又非凡的經(jīng)歷時(shí),你會(huì)被他那實(shí)干拼搏、過人悟性、博大胸襟與充滿傳奇又不斷超越自我、升華自我的歷程所震撼所感染。
面對(duì)這位平易睿智、極富激情與創(chuàng)造力的國(guó)內(nèi)著名經(jīng)理人與營(yíng)銷戰(zhàn)略專家,你不能簡(jiǎn)單地去描述他。你只能用心去感受他,與其進(jìn)行心靈溝通,你才會(huì)感受他那非凡的智慧與才干。你才會(huì)欽佩他剛逾40歲就取得了令人贊佩的成就。你才會(huì)理解他從最初做醫(yī)生為病人解除病痛,到進(jìn)入一家知名企業(yè)成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界精英,再經(jīng)多年打拼后成為國(guó)內(nèi)一名著名的管理咨詢戰(zhàn)略專家,為企業(yè)診斷“治病”,使其完成了一個(gè)個(gè)艱難的“蛻變”與實(shí)現(xiàn)一次次人生極大的跨越……你從中才能領(lǐng)悟其高尚人格與成功奧秘。
艱辛磨礪 玉汝于成
1982年,杜建君從河南新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院醫(yī)療系畢業(yè)后,被分配到洛陽市一家大型軍工職工醫(yī)院工作。那時(shí),他的最大愿望是當(dāng)一名醫(yī)德高尚、為民治病的醫(yī)生。干一行愛一行學(xué)一行的他,工作兢兢業(yè)業(yè),認(rèn)真負(fù)責(zé),視病人為親人,為許多病人醫(yī)治了疑難病癥。在工作之余,他還不辭辛苦自學(xué)了大量中醫(yī)醫(yī)學(xué)專著,使其中西醫(yī)結(jié)合理論得到迅速提高。為了系統(tǒng)學(xué)到更多的針灸知識(shí),他于1987年進(jìn)入北京中國(guó)中醫(yī)研究院中國(guó)針灸骨傷學(xué)院學(xué)習(xí),使其針灸醫(yī)術(shù)達(dá)到很高的水準(zhǔn),尤其耳針臨床水平得到了解放軍301醫(yī)院黃麗春教授和中醫(yī)研究院基礎(chǔ)理論研究所所長(zhǎng)孟慶云教授的贊許,成為當(dāng)時(shí)洛陽市知名的針灸醫(yī)師。
由于從小受母親人格的極大影響,頗具愛心和奉獻(xiàn)精神的杜建君經(jīng)常利用下班時(shí)間,騎著自行車,背著黃挎包,免費(fèi)為病人針灸治病,被當(dāng)?shù)匕傩蘸兔襟w譽(yù)為醫(yī)學(xué)界的“活雷鋒”。同時(shí),杜建君又是一位筆耕勤奮的人,他將自己的親身實(shí)踐與研究成果撰寫成10多篇中西醫(yī)結(jié)合和醫(yī)學(xué)與哲學(xué)論文,在國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議和多家報(bào)刊上發(fā)表,其中有3篇論文榮獲學(xué)術(shù)論文獎(jiǎng)。
杜建君愛好廣泛,處在20世紀(jì)80年代的特殊時(shí)期,生活與工作的許多挫折,對(duì)于一個(gè) 20 多歲出頭又涉世不深的年輕大學(xué)畢業(yè)生,無疑過早的品嘗了人生的苦酒,正處在心靈的孤寂無助時(shí),他只有在業(yè)余時(shí)間大量閱讀了文學(xué)、歷史、東西方哲學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)和天文學(xué)等書籍,從中獲得心靈平靜。為抒發(fā)胸臆,嘗試創(chuàng)作了不少的詩歌與散文, 也有10余篇( 首 )在國(guó)內(nèi)和地方報(bào)刊上發(fā)表。他還酷愛音樂,以其極大的毅力、興趣與勤奮,于1985年至1989年,利用業(yè)余時(shí)間讀完了中國(guó)音樂函授學(xué)院理論作曲系(當(dāng)時(shí)的中國(guó)音協(xié)主席李凌兼院長(zhǎng)),取得了大專文憑。他還發(fā)表了歌曲和音樂學(xué)論文,其中有一篇與音樂有關(guān)的散文，在《北京音樂周報(bào)》舉辦的“我與音樂”征文大賽中榮獲二等獎(jiǎng)。這些廣泛涉獵與愛好在其以后的工作中無疑得到了很好發(fā)揮，使其人生與事業(yè)受益無窮。學(xué)習(xí)是他生命的一大亮色。求知欲極強(qiáng)的杜建君雖然工作繁忙，但從未放棄過任何時(shí)間的學(xué)習(xí)。
因北京方面導(dǎo)師的多次鼓勵(lì)，1991年，杜建君下決心報(bào)考了中國(guó)中醫(yī)研究院經(jīng)絡(luò)診斷方面的研究生，雖然考試總分遠(yuǎn)超過錄取分?jǐn)?shù)線,但因他是地方名醫(yī),日常繁忙臨床讓他重拾外語學(xué)習(xí)力不從心,使其英語考試僅差10多分(杜在提起中國(guó)僵化教條的研究生考試制度時(shí)感慨頗多)就讓他北上赴京成為一名著名針灸理論專家的機(jī)緣失之交臂。但一向有主見的他沒有灰心，更沒有動(dòng)搖過將來在事業(yè)上有所作為的信念，仍樂此不疲地工作。
1991年10月，杜建君作為中國(guó)針灸家協(xié)會(huì)會(huì)員和耳針專業(yè)委員會(huì)委員的身份攜論文來到廣州中醫(yī)學(xué)院，參加了由中國(guó)針灸學(xué)會(huì)耳針專業(yè)委員會(huì)組織的全國(guó)首屆耳針學(xué)術(shù)會(huì)議。長(zhǎng)期在內(nèi)地工作的他看到了南方大都市——廣州，車水馬龍，經(jīng)濟(jì)一派繁榮的景象，非常振奮！本來在內(nèi)地對(duì)廣東的改革開放時(shí)有所聞，會(huì)議結(jié)束后，由于原同事楊大姐的邀請(qǐng)，他又順路到深圳了幾天，使其對(duì)活力四射、充滿無限機(jī)遇的深圳產(chǎn)生了難忘印象，他便萌生了來廣東闖一闖、試一試的念頭。
1992年春，鄧小平南巡講話后，波瀾壯闊的改革大潮又席卷神州大地，也強(qiáng)烈激蕩著杜建君的心。此時(shí)，南中國(guó)海大亞灣畔的濤聲似乎在呼喚著他。不甘平庸、一心想有所作為的他再也坐不住了。由于過去的一個(gè)患者、也是他的好朋友趙先生提供了可到惠州應(yīng)聘的信息，他經(jīng)過深思熟慮后決定南下廣東尋求人生破局的契機(jī)。辦事果斷的他于1992年6月15日深夜在瓢潑大雨中經(jīng)歷了路上兩次“賣豬仔”后來到了廣東惠州市，開始在南方這片熱土上揮灑智慧，建功立業(yè)。
結(jié)緣 TCL 人生輝煌的開始
他同幾乎所有來南方創(chuàng)業(yè)闖生活的人一樣，沒有關(guān)系，沒有背景，一切都從零開始。憑借他的條件，很快就被TCL通訊股份參股和香港鴻年公司合資的南方通信(惠州)有限公司聘用，從事保健醫(yī)生工作。此后，他開始在合資公司從事飯?zhí)?、保安和人力資源的管理工作。從1993年6月開始，由于TCL集團(tuán)吳坷副總經(jīng)理的推薦和李東生的面試，杜建君進(jìn)入TCL電子集團(tuán)總部企管部從事人事招聘和調(diào)檔工作。后來由于李東生的欣賞，又被安排到集團(tuán)下屬幾家中外合資公司從事過人力資源、企業(yè)文化和行政綜合管理工作。到1994年6月，由于杜建君腳踏實(shí)地的工作表現(xiàn)，被集團(tuán)調(diào)任到今天TCL彩電公司的前身一一惠州彩虹電子有限公司做總經(jīng)理助理兼辦公室經(jīng)理。而當(dāng)時(shí)TCL彩電公司僅有l0多人，主要業(yè)務(wù)是在長(zhǎng)城公司彩電生產(chǎn)貼牌和分銷工作，負(fù)責(zé)快速成長(zhǎng)的TCL彩電業(yè)務(wù)的人力資源隊(duì)伍建設(shè)。
1994年底，TCL銷售公司成立，杜建君開始參與彩電的分銷業(yè)務(wù)管理工作，并成為TCL電子集團(tuán)家電管理委員會(huì)成員和TCL電器營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)建的重要參與者之一。后來，TCL銷售公司發(fā)展成為中國(guó)最大的家電銷售公司，至今仍發(fā)揮著重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略功能。l995年2月，杜建君被TCL總部派往鄭州組建鄭州TCL電器銷售有限公司，并擔(dān)任總經(jīng)理與法人代表。當(dāng)時(shí)公司是白手起家，一切都要從頭開始。經(jīng)過近兩個(gè)月的緊張籌建和市場(chǎng)策劃，于1995年4月13日成功開業(yè)。時(shí)任惠州市主管工業(yè)的副市長(zhǎng)、現(xiàn)任深圳市市委書記李鴻忠在繁忙之中親臨現(xiàn)場(chǎng)剪彩，并與中原各地的經(jīng)銷商和媒體見面祝酒。一個(gè)地方市長(zhǎng)親臨市場(chǎng)一線為一個(gè)企業(yè)的分公司擂鼓助威，至今，在中國(guó)仍是一個(gè)罕見的案例，多年來這在TCL集團(tuán)仍成為一段佳話。李鴻忠市長(zhǎng)后來又兩到河南，并為TCL走出廣東成功兼并新鄉(xiāng)美樂彩電項(xiàng)目到場(chǎng)祝賀，為TCL的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。TCL鄭州分公司僅靠幾萬元的備用金和第一批彩電實(shí)物，一邊尋址，一邊招人，一邊與商場(chǎng)談判，毫不畏懼地面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鳴鑼開道，高調(diào)進(jìn)入鄭州市場(chǎng)。后來由于彩電零售市場(chǎng)銷售直線啟動(dòng)，銷售量大增，才使公司迅速獲得了快速發(fā)展。
河南作為中國(guó)人口的第一大省，具有中心輻射的地理優(yōu)勢(shì)，自古就有“得中原者得天下”的俗語，也是古代兵家必爭(zhēng)之地，可見其地理位置極為重要，并具有特殊的戰(zhàn)略意義。拓開河南市場(chǎng)被TCL集團(tuán)視為“淮海戰(zhàn)役”，從中可看出，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷布局，攻克河南市場(chǎng)是TCL集團(tuán)逐鹿中原最重要、最關(guān)鍵的一步。起初，在河南沒有直接操作的TCL彩電銷售，僅有從廣州輻射過來的零星批發(fā)，而當(dāng)時(shí)知名的電視品牌有天津的北京、長(zhǎng)城，北京的牡丹、陜西的黃河、四川的長(zhǎng)虹、福建的福日和深圳的康佳等都已進(jìn)駐鄭州各大商場(chǎng)，且均搶占了較大市場(chǎng)份額，而TCL王牌彩電在商場(chǎng)還沒有一臺(tái)出售。
“初生牛犢不懼虎”。當(dāng)時(shí)從未做過銷售的杜建君卻抱定了這樣一個(gè)信念就整裝上陣了:“無論遇到多大困難一定要打贏”。被公關(guān)傳播界譽(yù)為“營(yíng)銷策劃大手筆”的杜建君，一開始就出手不凡，在產(chǎn)品還沒有上市的情況下，首先策劃了“河南新聞界赴惠州采訪活動(dòng)”，通過媒體對(duì)TCL王牌彩電的采訪報(bào)道，使TCL的知名度在鄭州頃刻間被眾多的人知曉。好戲連臺(tái)，接著杜建君采取聲西擊東戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)演了一場(chǎng)精彩的“雙城記”。在當(dāng)年4月中旬洛陽牡丹花會(huì)期間，利用李東生等總部領(lǐng)導(dǎo)前線督戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行造勢(shì)，給人以TCL準(zhǔn)備在洛陽出手的感覺，杜建君卻來了個(gè)回馬槍，迅速殺回鄭州，在其主要商場(chǎng)建立了在當(dāng)時(shí)非常少見的品牌專柜，“名品進(jìn)名店”，利用極短時(shí)間搶占終端，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷落地，使TCL一夜間出現(xiàn)在廣大消費(fèi)者面前。
富有營(yíng)銷天賦的杜建君，在用人模式上大膽創(chuàng)新，敢于啟用素質(zhì)好、對(duì)事業(yè)有執(zhí)著追求的新人，給予充分信任，以本土化為基礎(chǔ)，在基層建團(tuán)隊(duì)，深構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為下屬卸包袱，壓擔(dān)子，使其很快就拓開了鄭州、洛陽、開封、平頂山和信陽等市場(chǎng)。值得一提的是，TCL銷售公司鄭州分公司幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)有兩人已成為TCL集團(tuán)副總裁，還有多人擔(dān)任集團(tuán)二級(jí)公司、事業(yè)部總經(jīng)理、副總和總監(jiān)。從中，可看出杜建君慧眼識(shí)珠，選人用人的大氣。1997年8月，TCL電器銷售公司鄭州分公司全程參與兼并了被譽(yù)為“國(guó)內(nèi)彩電業(yè)主攻農(nóng)村市場(chǎng)的勁旅”的美樂彩電公司，杜建君擔(dān)任TCL一一美樂合資公司董事副總(美樂方面出任總經(jīng)理),并任中原區(qū)總監(jiān)。在向總部輸出干部的前提下，進(jìn)而使TCL鄭州公司區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)向安徽、江蘇的華東市場(chǎng)，山西的西北市場(chǎng)和湖北的中南市場(chǎng)延伸。這一兼并案，使TCL電器鄭州公司名聲鵲起。
在鄭州公司3年多的打拼中，杜建君直接成功策劃了幾個(gè)頗具影響的重大策劃活動(dòng)，令其難忘:
一是由杜建君親自導(dǎo)演的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的“雙城記”。在分公司籌備不久，人力物力資金經(jīng)驗(yàn)都不足的情況下，僅有5人的團(tuán)隊(duì)，面對(duì)千頭萬緒的事情，在極短的時(shí)間內(nèi)，沿隴海線同時(shí)啟動(dòng)河南兩個(gè)重要城市市場(chǎng)一一鄭州和洛陽，沒有胸中韜略和膽識(shí)是不敢作為的，杜建君三下洛陽，朝發(fā)夕返，親自點(diǎn)將，大膽委任，在洛陽這樣的中等城市市場(chǎng)組建全國(guó)最早的TCL經(jīng)營(yíng)部，這一點(diǎn)讓李東生逐步發(fā)現(xiàn)了杜建君對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)籌能力和策劃的大氣。
二是應(yīng)對(duì)長(zhǎng)虹大降價(jià)在鄭州區(qū)域市場(chǎng)的TCL保衛(wèi)戰(zhàn)。受李東生委托，杜建君成功策劃了緊隨長(zhǎng)虹之后的TCL“擁抱春天”彩電讓利大行動(dòng)，并使TCL王牌彩電順勢(shì)利導(dǎo)，從城市市場(chǎng)彩電的第六名一舉躍升為全國(guó)的第三名，成為李東生事業(yè)關(guān)鍵時(shí)期的功臣之一。l996年，是中國(guó)彩電業(yè)最輝煌、最壯烈的一年。當(dāng)年3月26日，中國(guó)彩電生產(chǎn)龍頭企業(yè)四川長(zhǎng)虹突然宣布大幅度降價(jià)，降幅達(dá)18~30% 以上，一個(gè)月后康佳降價(jià) 20%，彩電市場(chǎng)產(chǎn)生巨大波動(dòng)，同行叫苦連天。在鄭州各大商場(chǎng)上，幾家彩電公司也打起了慘烈的價(jià)格陣地戰(zhàn)。危難之時(shí)顯身手。針對(duì)民辦教師工資低、生活極為困難，杜建君在貫徹“擁抱春天”大行動(dòng)的同時(shí)，在鄭州沒有把王牌彩電像別的企業(yè)一樣，把大屏幕彩電的價(jià)格像脫褲子一樣一脫到底來傷害品牌，而是別出心裁、棋高一籌，采取巧妙應(yīng)對(duì)策略，通過“以舊換新”的方式，把彩電的政策降價(jià)差額費(fèi)用，用于收購舊彩電換新彩電的活動(dòng)上，將收購的1000多臺(tái)舊彩電重新包裝，贈(zèng)送給33個(gè)縣財(cái)政廳，每縣60~70臺(tái)舊彩電贈(zèng)給貧困教師，使非常貧困的一些民辦教師看到了電視。公司還拿出兩臺(tái)新彩電贈(zèng)送給優(yōu)秀貧困教師。通過這次向貧困民辦教師獻(xiàn)愛心活動(dòng)，使很少有人關(guān)心關(guān)愛的民辦教師感動(dòng)得熱淚盈眶，也使TCL彩電銷售量在河南直線上，給TCL帶來了廣泛的美譽(yù)度。
三是廣告詞:“父親給了我們糧食，我們給父親什么？”這句廣告語詞是杜建君撰寫的大量廣告詞中最滿意的一句，也是他最值得自豪的一句廣告詞，有著深刻的人文關(guān)懷思想。短短10多個(gè)字，字字動(dòng)情，讀后讓人蕩氣回腸，無法忘懷。為使這幅廣告更具影響力，更能打動(dòng)人心，他巧借羅中立的著名油畫“父親”的形象素材，邀請(qǐng)了河南大學(xué)的畫家畫成多幅大型油畫再配上“父親給我糧食，我給父親什么？”的廣告語，掛在河南省的幾個(gè)城市最顯眼處。這幅廣告畫畫的是一位飽經(jīng)滄桑的父親，讓人們聯(lián)想到父親把我們培養(yǎng)成人，卻連黑白電視都看不到，身在城中的兒女們能不愧疚嗎？?jī)号畟儜?yīng)如何報(bào)答父母呢？很自然地想到了要為其購買一臺(tái)電視機(jī)，讓年邁的父親分享一下物質(zhì)文化生活的快樂。這幅大型油畫在鄭州等城市產(chǎn)生了很大的反響與沖擊力。不少政府部門工作人員、學(xué)校師生打來電話，滿懷深情地說：“這幅油畫與廣告詞太感人了，讓我真想落淚！”由于這句成功的廣告語與廣告畫，使TCL彩電銷售直線上升，大大超過了其他名牌彩電的銷售量，有力的阻擊了長(zhǎng)虹彩電降價(jià)的滾滾之勢(shì)，也使TCL品牌更加深入人心。實(shí)際上，這個(gè)廣告的策劃是杜建君對(duì)一個(gè)農(nóng)業(yè)大省幾千年農(nóng)耕文化的深刻體驗(yàn)，是對(duì)中國(guó)城鄉(xiāng)市場(chǎng)二元分離又有著強(qiáng)烈的內(nèi)在血脈聯(lián)系的深刻洞察，也揭示了在中國(guó)做市場(chǎng)營(yíng)銷的深刻徹悟，即以“心”做營(yíng)銷，才能感動(dòng)和激發(fā)市場(chǎng)深層次的消費(fèi)者認(rèn)知與認(rèn)同。
四是杜建君還對(duì)1997年河南“十大種糧大戶”給予重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。1998年初，還與河南“希望工程”一起策劃系列活動(dòng)，其中一句“阿姨，我要讀書，我還想看看外面的世界”的廣告語，打動(dòng)了無數(shù)城市年輕父母和孩子們圣潔的心。這句廣告語也道出了山區(qū)貧困兒童的內(nèi)心呼喚：他們不僅渴望知識(shí)，更渴望看到電視去了解外面世界，勇敢地去追求未來的美好。
“先人一步，占盡風(fēng)光?！庇?st1:PersonName w:st="on" ProductID="于杜建">于杜建君在河南市場(chǎng)上攻城掠地，不斷推出了一個(gè)個(gè)先人一步頗具創(chuàng)意的大策劃，使TCL彩電銷售在市場(chǎng)上一次次旗開得勝，風(fēng)光無限，為TCL彩電搶占中原市場(chǎng)立下了汗馬功勞。杜建君的營(yíng)銷與管理才干也得到了TCL集團(tuán)總裁李東生的賞識(shí)。本來，在1996年7月份，李東生就迫切希望杜建君調(diào)回總部做營(yíng)銷副總，但由于兼并美樂還沒有開始，區(qū)域市場(chǎng)剛剛展開還沒有真正的鞏固，再加上個(gè)人原因，杜建君婉拒了總部的升職安排，推薦了鄭州公司的楊偉強(qiáng)和易春雨兩位年輕人充實(shí)總部力量。1998年上半年，由于全國(guó)彩電市場(chǎng)TCL王牌彩電曾一度滑到了第4名的位置，6月份，李東生將杜建君火速調(diào)回TCL銷售總公司擔(dān)任營(yíng)銷副總和集團(tuán)公關(guān)部長(zhǎng)、品牌運(yùn)營(yíng)總負(fù)責(zé)人，由于策劃的8月、9 月兩個(gè)月分大區(qū)的TCL“高山流水會(huì)知音”的全國(guó)經(jīng)銷商懇談會(huì)，穩(wěn)定了全國(guó)城市市場(chǎng)的客情關(guān)系，避免了市場(chǎng)份額的進(jìn)一步下滑。10月份的策劃一一TCL“幸福快車”全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)開拓計(jì)劃，被媒體評(píng)價(jià)為TCL率先有計(jì)劃的開拓農(nóng)村市場(chǎng)，是中國(guó)世紀(jì)末農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的新長(zhǎng)征。杜建君在TCL近8年的市場(chǎng)睜蝶歲月中，大手筆的策劃接連不斷，披肝瀝膽，盡心盡力，嚴(yán)格要求自己盡善盡美，l998年的市場(chǎng)撥亂反正，精耕細(xì)作，TCL彩電又度過了一段危險(xiǎn)時(shí)期(1998年下半年長(zhǎng)虹又壟斷彩管)，到1999年，TCL 通過多元化進(jìn)入發(fā)展最快時(shí)期，例如進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，其股票也在香港上市。然而令人迷惑不解的是，2000年初，正當(dāng)TCL集團(tuán)發(fā)展進(jìn)入最關(guān)鍵與最好時(shí)期，年僅36歲的杜建君毅然離開了TCL集團(tuán)。不久，他又應(yīng)創(chuàng)維集團(tuán)總裁黃宏生之邀擔(dān)任創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷副總兼市場(chǎng)總監(jiān)。3 個(gè)月后，他又離開創(chuàng)維。此時(shí)，2000年有幾家包括飛利浦和三星等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)以令人心動(dòng)的高薪邀請(qǐng)他擔(dān)任經(jīng)理人，他都婉言謝絕，卻義無反顧地投身到當(dāng)時(shí)眾多人尚不了解、未被重視與認(rèn)可的管理咨詢業(yè)。
從事管理咨詢業(yè)，是其人生又一重大轉(zhuǎn)折，這對(duì)杜建君來說絕非偶然，更不是一時(shí)沖動(dòng)。關(guān)于杜建君為何從事管理咨詢業(yè)的原因卻鮮為人知。據(jù)杜建君介紹，早在1994年4 時(shí)，TCL集團(tuán)下屬的一家合資企業(yè)——TTK 家庭電器有限公司，它也是惠州市最早的一家中外合資公司，由于這家公司生產(chǎn)磁帶，未研發(fā)出新嚴(yán)品，后來光盤市場(chǎng)迅速替代磁帶市場(chǎng)，使TTK家庭電器公司未有新產(chǎn)品推出，磁帶滯銷，公司陷入困境，經(jīng)營(yíng)萎縮。TCL集團(tuán)開始對(duì)這家公司進(jìn)行清查整頓，杜建君也十分幸運(yùn)地參與了那次清查整頓工作。
當(dāng)時(shí)李東生任組長(zhǎng)，杜建君作為小組重要成員，參與了其調(diào)研查賬及公司重構(gòu)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等全部工作，使其第一次接觸到了企業(yè)內(nèi)部的咨詢業(yè)務(wù)。另外，從1996年到1998年，杜建君研讀并畢業(yè)于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)系研究生奠定了較系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)，由此，極具市場(chǎng)眼光的他對(duì)咨詢業(yè)前景看好，并預(yù)感到，它將在企業(yè)未來發(fā)展過程中發(fā)揮著日益重要與不可替代的作用。
正因?yàn)槟谴谓佑|到咨詢，再加上近10的中西醫(yī)結(jié)合的臨床生涯職業(yè)修煉，杜建君便對(duì)咨詢業(yè)情有獨(dú)鐘，并在2000年6月，毅然投身到管理咨詢業(yè)。他參與創(chuàng)建了深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司和《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》，并出任董事總裁、首席戰(zhàn)略管理顧問、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》首席執(zhí)行官。2001年初，他創(chuàng)建了深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司和賽迪弗工業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)有限公司，并為國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)包括海信電器、夏新電子、科龍空調(diào)、方正科技、富安娜、創(chuàng)維彩電、比亞邊汽車、華帝股份、新天酒業(yè)、伊萊克斯、郎能電器、龍電電氣、百德燃?xì)狻?中國(guó)頻道、國(guó)信證券、云景林紙、煙臺(tái)中糧、廣州電星、高智通和深信泰豐等提供營(yíng)銷管理咨詢和品牌策劃服務(wù)，經(jīng)過4年的發(fā)展，使其公司成為深圳乃至國(guó)內(nèi)知名的管理咨詢公司，為推動(dòng)與促進(jìn)中國(guó)管理咨詢業(yè)的快速與健康發(fā)展做出了較大貢獻(xiàn)。
杜建君訪談錄
記者：“得網(wǎng)絡(luò)者得天下”。深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司如何讓企業(yè)迅速建立起營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)的關(guān)系主要體現(xiàn)在哪些方面？組建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)應(yīng)注意哪些問題？
杜建君：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要，這是中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期立足中國(guó)市場(chǎng)而堅(jiān)持不敗的重要選擇路徑之一，也是像兩千多年前李冰建造都江堪水利工程一樣的企業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)治久安的系統(tǒng)分銷工程。一家企業(yè)要營(yíng)建一個(gè)廣泛、有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是非常艱難的，但也是任何企業(yè)都無法回避的。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的營(yíng)建中，因產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)需求、企業(yè)發(fā)展因不同階段的不同而不同。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建前，還要把企業(yè)戰(zhàn)略、消費(fèi)者行為與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)合，還要幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，還要深刻把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其變化，哪一個(gè)環(huán)節(jié)沒做好都會(huì)毀掉營(yíng)銷。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)關(guān)系主要有以下五點(diǎn)：一是中國(guó)本土企業(yè)要想長(zhǎng)治久安，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是建立市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是其一項(xiàng)重要資產(chǎn)，例如TCL彩電、國(guó)美連鎖、雙匯冷鮮肉連鎖、華帝代理商網(wǎng)絡(luò)和波導(dǎo)手機(jī)等公司都建立了優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)，成就他們企業(yè)與未來。二是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)的重要工具。三是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能長(zhǎng)期保證廠家、商家、消費(fèi)者三者長(zhǎng)期親密聯(lián)系和共贏，它也是在中國(guó)市場(chǎng)支持更大銷售規(guī)模的基礎(chǔ)。四是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是品牌整合社會(huì)資源的重要手段。五是企業(yè)要進(jìn)行人才儲(chǔ)備，這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建是靠人才與費(fèi)用去運(yùn)作與支撐的。
在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，具有戰(zhàn)略導(dǎo)向的體系規(guī)劃是前提，人才隊(duì)伍建設(shè)與培訓(xùn)是基礎(chǔ)，科學(xué)管理是保障，在具體營(yíng)建中應(yīng)意以如下六方面問題：
一是要注意行業(yè)、產(chǎn)業(yè)不同 , 其目標(biāo)市場(chǎng)的定位也不同。二是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)要分階段、有目的、有節(jié)奏地建設(shè)。三是要使其營(yíng)銷文化與老總的心態(tài)、胸懷、理想與其理念相一致。四是要做好增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)間的平衡問題。五是要建立科學(xué)化的管理，確保營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)營(yíng)。六是要具有獲取信息的能力，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的變化以及營(yíng)銷渠道的變化趨勢(shì)。
記者：許多高科技企業(yè)的失敗都在于營(yíng)銷上，因?yàn)樗麄冇邢冗M(jìn)的技術(shù)、有好的產(chǎn)品，卻不懂市場(chǎng)，如何幫助高科技企業(yè)化解這一難題或瓶頸？
杜建君：對(duì)于高科技產(chǎn)品，我們要先對(duì)它進(jìn)行深入了解。它一方面具有技術(shù)的領(lǐng)先性；另一方面又具有技術(shù)的不成熟性，這就寓示著它有著較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
要使高科技產(chǎn)品能更好更快地銷售到消費(fèi)者手中，使其營(yíng)銷成功，我們要解決好如下幾方面問題：一是高科技產(chǎn)品技術(shù)含量高。為此，我們要把其技術(shù)內(nèi)涵、專業(yè)范疇的概念與價(jià)值訴求，用通俗易懂的語言表達(dá)出來，把最前沿的技術(shù)轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)消費(fèi)者直接需求，讓人們?nèi)菀渍J(rèn)知才能被接受。二是必須把關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品化。三是高科技產(chǎn)品其設(shè)計(jì)要科學(xué)易用，其功能易于被人理解，使用時(shí)簡(jiǎn)便易學(xué)，這是最近飛利浦公司推出的“內(nèi)精外簡(jiǎn)”廣告對(duì)高科技營(yíng)銷化的最好闡釋。四是其賣點(diǎn)要非常清晰，使產(chǎn)品與消費(fèi)者需求能較好的對(duì)接。五是要制定一套科學(xué)而易于操作的營(yíng)銷戰(zhàn)略。六是要逐步建立一套良好的企業(yè)文化基礎(chǔ)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，選好關(guān)鍵人這也是其成功的重要一環(huán)。當(dāng)然，有咨詢公司的協(xié)助與幫助會(huì)更好些。
記者：品牌是企業(yè)致勝的利器與法寶，更是企業(yè)成功的標(biāo)識(shí)。請(qǐng)問杜董事長(zhǎng)，如何為企業(yè)成功地樹立品牌？
杜建君：由于全球化后市場(chǎng)的不平衡，世界上現(xiàn)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，當(dāng)然，對(duì)于高度富裕的特殊階層而又處于后品牌的時(shí)期(顛覆品牌傳統(tǒng)，不希望成為品牌的俘虜), 這不僅表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而且還表現(xiàn)在國(guó)與國(guó)的更廣闊的品牌競(jìng)爭(zhēng)。目前，中國(guó)市場(chǎng)品牌層出不窮，多得難以計(jì)數(shù)。為此，企業(yè)要想成功地樹立品牌，使其品牌獨(dú)樹一幟，產(chǎn)生強(qiáng)大品牌效應(yīng)，首先企業(yè)要千方百計(jì)地把自己的品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌區(qū)分開來，從而便于消費(fèi)者選擇購買。消費(fèi)者通過對(duì)品牌記憶與體驗(yàn)，反作用于對(duì)品牌的認(rèn)知。其次，品牌的脫穎而出是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，在競(jìng)爭(zhēng)中，才能體現(xiàn)出品牌的價(jià)值，并成為無形資產(chǎn)的重要體現(xiàn)，使企業(yè)具備永續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。同時(shí)，企業(yè)在進(jìn)入新的行業(yè)或生產(chǎn)新產(chǎn)品，由于其已擁有的品牌具有較大的知名度、忠誠(chéng)度與美譽(yù)度，使新產(chǎn)品具有較大的附加值，反而大大降低了成本。再次，品牌背后蘊(yùn)含著文化與哲學(xué)的力量，它能更深層地反映出企業(yè)價(jià)值與信仰。第四，品牌管理還要立法。企業(yè)員工不能隨意改變品牌的專業(yè)特質(zhì)與品牌的核心利益問題，要對(duì)品牌以專業(yè)的精神進(jìn)行呵護(hù)。任何一個(gè)品牌必須建立在“誠(chéng)信”基礎(chǔ)之上, 要有美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)保持著對(duì)其信賴。最后，企業(yè)還要對(duì)品牌進(jìn)行科學(xué)的持之以恒地管理，不斷為其注入新的血液，使品牌與時(shí)俱進(jìn)，永不落伍。
記者：杜董事長(zhǎng)曾被業(yè)界譽(yù)為“新營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)的領(lǐng)跑者”與“新營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)的盟主”, 請(qǐng)您談一談“新營(yíng)銷”產(chǎn)生的背景與其內(nèi)涵？
杜建君：改革開放后中國(guó)經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入欣欣向榮的發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)80年代初，出現(xiàn)了一批民辦工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，到20世紀(jì)80年代末期，國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)型改制。那時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)需求巨大，完全是賣方市場(chǎng)，只要生產(chǎn)出來就可以賣出去，還談不上營(yíng)銷的問題。直到20世紀(jì)90年代初期，小平南巡講話后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)才從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)迅速向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，企業(yè)產(chǎn)品從供不應(yīng)求，到開始供過于求，企業(yè)問競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。在產(chǎn)品市場(chǎng)銷售上就出現(xiàn)了廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)，過去的市場(chǎng)銷售方法己捉襟見肘，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，營(yíng)銷時(shí)代來臨。那時(shí)，即使企業(yè)重視營(yíng)銷，但其競(jìng)爭(zhēng)較為盲目，對(duì)營(yíng)銷理解、科學(xué)應(yīng)用也只是皮毛。
進(jìn)入20世紀(jì)90年代末期，中國(guó)營(yíng)銷迎來了個(gè)重大的轉(zhuǎn)折期，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)代表的新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)出現(xiàn)。加入全球化的世貿(mào)組織。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，特別是互聯(lián)網(wǎng)具有信息量大，傳遞速度快等特點(diǎn)，使消費(fèi)者與廠家在信息上是對(duì)稱的，并減少了信息溝通的中間環(huán)節(jié)，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為平臺(tái)的直銷模式，大大節(jié)約了人力成本和渠道成本。
互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫建立，巨大的消費(fèi)者資料擁有，便出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。所有這些 , 沒有互聯(lián)網(wǎng)是無法實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)不僅對(duì)傳統(tǒng)的購買方式和渠道方式產(chǎn)生改變，而且還對(duì)金融、物流、廣告模式帶來巨大沖擊與挑戰(zhàn)。在此背景下，人們開始考慮營(yíng)銷必須創(chuàng)新，新營(yíng)銷的產(chǎn)生成為必然。由此，產(chǎn)生了新營(yíng)銷概念。新營(yíng)銷改變了過去傳統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)行的游戲規(guī)則，超越了價(jià)格戰(zhàn)，開始構(gòu)筑企業(yè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，新營(yíng)銷一詞開始熠熠生輝，令人側(cè)目。
基于全球化前提下的新營(yíng)銷內(nèi)涵較多，主要有：一是及時(shí)性；二是全天候；三是定制性；四是低成本；五是一對(duì)一溝通。
記者：在產(chǎn)業(yè)發(fā)展史，管理咨詢業(yè)已成為歐美發(fā)達(dá)國(guó)家最成功的行業(yè)之一，起步較晚的中國(guó)管理咨詢業(yè)應(yīng)向他們學(xué)習(xí)什么？
杜建君：我認(rèn)為，一是應(yīng)學(xué)習(xí)他們對(duì)客戶的高度負(fù)責(zé)；二是要學(xué)習(xí)他們的專業(yè)精神與其專業(yè)的聚焦能力，他們分工明確，相互配合，有著很好的合作精神；三是學(xué)習(xí)他們?nèi)绾谓⒁环N科學(xué)的數(shù)據(jù)庫；四是學(xué)習(xí)他們的管理模式、運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)營(yíng)模式。
記者：請(qǐng)問杜董事長(zhǎng)，“深遠(yuǎn)”二字的內(nèi)涵有哪些：深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？
杜建君：公司品牌“深遠(yuǎn)”二字取自“精深致遠(yuǎn)”中的二字。其涵義是：對(duì)客戶一是做事要做得細(xì)致深入；二是要有洞察未來的戰(zhàn)略能力。對(duì)公司自身的建設(shè)和發(fā)展，強(qiáng)調(diào)恒心守拙，堅(jiān)持專業(yè)，深入研究，通過“厚積薄發(fā)”來追求經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，決不為一時(shí)之利，而放棄咨詢?cè)瓌t。這既是對(duì)我的要求與挑戰(zhàn)，也是我對(duì)員工對(duì)它的認(rèn)同，并要達(dá)到的目標(biāo)。
我們公司的定位目前還較為成功，即公司要成為中國(guó)企業(yè)卓越的“營(yíng)銷戰(zhàn)略專家”與“營(yíng)銷變革能力專家”。
記者：您是如何看待在TCL工作那段經(jīng)歷的？這段經(jīng)歷與您從事咨詢工作的關(guān)系？
杜建君：我在TCL公司工作了8年，也是我人生最難忘、成長(zhǎng)最重要的一個(gè)階段，也是我人生的關(guān)鍵時(shí)光。在那段時(shí)間，我得到了較為全面的鍛煉，也對(duì)我后來從事管理咨詢工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我認(rèn)為，在每個(gè)人的職業(yè)生涯中要有“水”與“油”的經(jīng)歷。做企業(yè)時(shí)，人要先有水的歷程，要能沉下去，要會(huì)流，要有水的能量與能力：能深入實(shí)踐，無孔不入，又務(wù)實(shí)。有了“水”的經(jīng)歷，有了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更要有理論之“油”的體驗(yàn)。要有理論，有眼光，還要升華。理論如同油，“清升濁降”能升華到水的最高度，它更科學(xué)、更具前瞻性。好比炒菜，再好的菜用水煮，若沒有油，菜也不香。做企業(yè)光實(shí)干，僅做“水”是不夠的，水雖珍貴，還要有油的價(jià)值。只有用理論、思想去武裝，才能成為一位出色的管理者。
而從事管理咨詢工作，更具挑戰(zhàn)性。管理顧問除了有豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，要處理好理論、實(shí)踐與職業(yè)責(zé)任的關(guān)系，要有前瞻性、洞察力，要有“一葉知秋”的能力，還要把理論、觀念、思想變成企業(yè)可實(shí)操的工具，把知識(shí)變成價(jià)值。要有很好的服務(wù)精神，還要有人文關(guān)懷與正義感，“客戶的價(jià)值就是自己的價(jià)值”。
管理咨詢作為高智力產(chǎn)業(yè)，需要跨行業(yè)智慧，需要與時(shí)俱進(jìn)，永遠(yuǎn)創(chuàng)新，猶如蜜蜂傳授花粉，將客戶的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)升華，再服務(wù)企業(yè)，給客戶增值，并讓客戶滿意，讓客戶認(rèn)同。
記者：中國(guó)企業(yè)如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)與營(yíng)建國(guó)際性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，將面臨哪些挑戰(zhàn)？
杜建君：中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化道路，是中國(guó)企業(yè)的必然選擇，特別是中國(guó)加入WTO后，這種，趨勢(shì)顯得更為迫切。我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，一開始就會(huì)受到了地緣的影響和語言影響，這是我們首先要認(rèn)識(shí)到的。
在國(guó)際市場(chǎng)上可劃分為三類市場(chǎng)：一類是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)；一類是東南亞、東歐、印度、阿拉伯地區(qū)和南美洲等國(guó)屬成長(zhǎng)型的新興市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：成長(zhǎng)快，潛力大；第三類是低發(fā)展中國(guó)家 , 如非洲，以及朝鮮、蒙古等弱勢(shì)地區(qū)與國(guó)家，這些國(guó)家與地區(qū)的市場(chǎng)體制不完善，經(jīng)濟(jì)活力差。
中國(guó)企業(yè)要做國(guó)際市場(chǎng)，就要有國(guó)際視野，針對(duì)全球的不同的市場(chǎng)，采取不同的背銷戰(zhàn)略。因此，在進(jìn)入前，就要解決戰(zhàn)略選擇問題。而真正做好國(guó)際市場(chǎng)，其品牌一定要落地生根。過去中國(guó)產(chǎn)品以貿(mào)易的形式出口到國(guó)外，那不是真正意義上的做國(guó)際市場(chǎng)。
就中國(guó)知名品牌而言，雖然在中國(guó)本土市場(chǎng)上形成了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但真正意義上的全球市場(chǎng)幾乎都很欠缺。而中國(guó)企業(yè)做國(guó)際市場(chǎng)主要做發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)，這對(duì)中國(guó)企業(yè)與企業(yè)家來說都缺乏經(jīng)驗(yàn)。但中國(guó)品牌都是在國(guó)內(nèi)世界上最大的新興市場(chǎng)搏殺出來的，如果從國(guó)外的新生市場(chǎng)選擇切入，輕車熟路，先易后難，這對(duì)大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)自主品牌上未嘗不是一種路徑，如進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的TCL、重慶力帆摩托、海信等；也可先難后易，例如聯(lián)想與海爾公直接進(jìn)入發(fā)達(dá)的美國(guó)市場(chǎng)；也可進(jìn)入從中國(guó)香港或新加坡市場(chǎng)切入，以資本的方式進(jìn)行資本國(guó)際化，然后再進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；還可與華人華僑合作，或通過海歸人員與國(guó)外的關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)(當(dāng)然要避免長(zhǎng)虹在美國(guó)市場(chǎng)的災(zāi)難) 。
中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)由于經(jīng)驗(yàn)不足，不可避免的要付出高昂的代價(jià)，因此在其前期成立海外公司時(shí)，要有開拓國(guó)際市場(chǎng)的費(fèi)用消耗或前期虧損的思想準(zhǔn)備；還要面對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)面臨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專利保護(hù)問題，這就對(duì)中國(guó)企業(yè)帶來諸多挑戰(zhàn)；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)，企業(yè)綜合能力的挑戰(zhàn)，以及中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)外后，所遇到的人才、文化觀念、宗教信仰和法律的挑戰(zhàn)。這些巨大的挑戰(zhàn)，既是中國(guó)企業(yè)所必須面對(duì)的，也是中國(guó)企業(yè)在這些領(lǐng)域需要迅速提升的，中國(guó)企業(yè)只有成功地應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn) , 中國(guó)企業(yè)的品牌產(chǎn)品，才能真正在國(guó)外市場(chǎng)上占有一席之地，成為國(guó)際市場(chǎng)的一支重要生力軍。
記者：您作為國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷戰(zhàn)略專家，曾提出“讓營(yíng)銷回歸‘原點(diǎn)'的主張”。這句話提出的背景與內(nèi)涵是什么？
杜建君 : 我對(duì)前幾年耐用消費(fèi)品領(lǐng)域由于產(chǎn)品同質(zhì)化而出現(xiàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)深感痛心。并認(rèn)為，更高境界的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是規(guī)避和超越競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷也要講“不戰(zhàn)而屈人之兵”?；诖耍?SPAN lang=EN-US>2001年6月，我與我的深遠(yuǎn)顧問團(tuán)隊(duì)提出了“營(yíng)銷回歸‘原點(diǎn)’”的主張，大力倡導(dǎo)中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)的啟蒙和創(chuàng)新，引導(dǎo)企業(yè)從設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品著手，實(shí)現(xiàn)差異化的增值營(yíng)銷。深遠(yuǎn)機(jī)構(gòu)下屬的賽迪弗工業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)有限公司與國(guó)家計(jì)委高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展司、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局外觀設(shè)計(jì)審查部、中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)工業(yè)設(shè)計(jì)分會(huì)、浙江大學(xué)、清華大學(xué)、香港理工大學(xué)等主辦單位的權(quán)威機(jī)構(gòu)和學(xué)府緊密合作，成功地策劃和承辦了被各大媒體評(píng)價(jià)是“工業(yè)設(shè)計(jì)的世紀(jì)盛宴”和“中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)的奧斯卡”的第一至第三屆“中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇”暨中國(guó)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)(C I D F)等活動(dòng)。我創(chuàng)辦的深圳賽迪弗(CIDF)工業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)公司也迅速成為國(guó)內(nèi)外工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的知名機(jī)構(gòu)。2003年3月，CIDF又與德國(guó) IF 國(guó)際設(shè)計(jì)論壇公司簽訂了專有合作伙伴關(guān)系。CIDF2003獲獎(jiǎng)產(chǎn)品和德國(guó)IF2003獲獎(jiǎng)產(chǎn)品在蘇寧電器中國(guó)八大城市的旗艦店進(jìn)行了巡回展。這次活動(dòng)讓中國(guó)制造優(yōu)秀的創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品與國(guó)際頂級(jí)水平逐步接軌并同臺(tái)演出，讓中國(guó)的優(yōu)秀工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品為社會(huì)所認(rèn)同并取得市場(chǎng)價(jià)值。CIDF活動(dòng)的推廣將有利于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)意識(shí)和設(shè)計(jì)水平的迅速提高，最終從整體上促進(jìn)提高中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，“讓營(yíng)銷回歸‘原點(diǎn)’” 不僅是理論上的意義，而且對(duì)中國(guó)制造的升級(jí)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
記者：為確保服務(wù)質(zhì)量，為客戶帶來更大價(jià)值，深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司是如何為客戶進(jìn)行營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)的？主要為哪些知名客戶進(jìn)行了營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)？
杜建君：深遠(yuǎn)公司在為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)時(shí)，首先，要對(duì)企業(yè)全面、深入、系統(tǒng)的調(diào)研，然后再進(jìn)行戰(zhàn)略的梳理和診斷。調(diào)研與診斷階段非常重要，猶如醫(yī)生給病人診病。高明的醫(yī)生才會(huì)為病人準(zhǔn)確地診出病來，然才能對(duì)癥下藥。鑒于這一階段的重要與特殊性，整個(gè)調(diào)研與診斷過程我都參與，如調(diào)研、企業(yè)現(xiàn)狀問題分析、開討論會(huì)等等，調(diào)研報(bào)告我也親自把關(guān)，從而使我們?yōu)榭蛻舳寄茏龀稣_診斷。其次，是制定出規(guī)劃報(bào)告，形成一個(gè)正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和建立體系化的營(yíng)銷體系的方向路徑。最后，有針對(duì)性地與企業(yè)一道聚焦制定操作方案手冊(cè)，組織人員實(shí)施與課題輔導(dǎo) ,使方案很好的落實(shí) , 從而達(dá)到預(yù)期的效果，為企業(yè)帶來價(jià)值。
深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司自成立以來，先后為海信電器、夏新電子、科龍空調(diào)、方正科技、富安娜、TCL電腦、金正、創(chuàng)維彩電、德賽電子、比亞迪汽車、華帝股份、新天酒業(yè)、伊萊克斯、朗能電器、麥科特、萬家樂、蘇泊爾、龍電電氣、高智通、三諾電子、百德燃?xì)?、中?guó)頻道、國(guó)信證券、云景林紙、煙臺(tái)中糧、豪發(fā)對(duì)講機(jī)、歐普照明、吉豪燈飾、奧克斯空調(diào)、飛利浦電子、三洋電機(jī)、阿莫科石油等數(shù)十家企業(yè)提供了營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，均獲得了較好的效果。
記者：長(zhǎng)虹老總倪潤(rùn)鋒曾感嘆：“在家電業(yè)，服務(wù)看海爾，銷售要學(xué)TCL”。 TCL李東生也說：“我們的競(jìng)爭(zhēng)力不是研發(fā)能力或制造能力，而是銷售能力”。您在TCL電器公司鄭州分公司任總經(jīng)理時(shí)，取得了輝煌成績(jī)，立下赫赫戰(zhàn)功，也使您成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界著名經(jīng)理人，請(qǐng)您談一談您成功原因與成功經(jīng)驗(yàn)？
杜建君：關(guān)于成功原因，我覺得主要有以下幾點(diǎn)：一是李東生慧眼識(shí)珠，敢于用人，為我搭建了廣闊的發(fā)展平臺(tái)，給予充分信賴，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制也較靈活，實(shí)施充分授權(quán)的分公司制，在資金上也給予大力支持。二是我趕上了難得的大好機(jī)遇，那時(shí)，正是大屏幕彩電進(jìn)入家庭的普及時(shí)期，即將進(jìn)入購買高潮。可以說，我的成功是時(shí)代造就的。三是依靠團(tuán)隊(duì)的力量。四是以靈活機(jī)制形成的速度能力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，一個(gè)個(gè)頗具創(chuàng)意的大策劃，常常令對(duì)手措手不及，使我們旗開得勝，后來居上。
關(guān)于成功的經(jīng)驗(yàn)，我覺得主要有以下四點(diǎn)：一是一個(gè)企業(yè)經(jīng)理人要有強(qiáng)烈的責(zé)任感、使命感、道德感與人文情懷，要有寬廣的胸懷，這樣，他們才會(huì)追求卓越，全身心投入工作。二是為了使事業(yè)成功，實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)，要堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，要有鎮(zhèn)而不舍的精神，這也是成功者與失敗者的分水嶺。三是我多年經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)果，可謂是厚積薄發(fā)。四是我有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)精神，未把金錢看得太重，也未想刻意賺更多的錢。只要心靈寧靜，家庭幸福，報(bào)效社會(huì)，不辜負(fù)這個(gè)時(shí)代的恩賜，能實(shí)現(xiàn)自己的人身價(jià)值目標(biāo)，我就心滿意足了。
附 : 杜建君簡(jiǎn)介
杜建君先生，深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司和深圳賽迪弗(CIDF)工業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)有限公司董事長(zhǎng)、總裁、首席顧問，國(guó)內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷戰(zhàn)略專家，《銷售與市場(chǎng)》雜志常年顧問、《新營(yíng)銷》雜志總策劃、《產(chǎn)品》雜志執(zhí)行總編、中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)組委會(huì)(CIDF)執(zhí)行主席，新浪財(cái)經(jīng)人物，深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事。
曾任TCL集團(tuán)家電營(yíng)銷副總兼集團(tuán)公關(guān)部部長(zhǎng)，TCL&美樂董事副總，香港創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)。深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司董事總裁、首席戰(zhàn)略管理顧問和《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》首席執(zhí)行官。
2000年投身咨詢業(yè)，創(chuàng)建深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司和賽迪弗工業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)有限公司，一直致力于中國(guó)企業(yè)基于以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營(yíng)銷變革管理的咨詢服務(wù)和管理研究，并首創(chuàng)了“深遠(yuǎn)營(yíng)銷變革管理咨詢模型”, 曾先后為海信集團(tuán)、夏新電子、華帝股份、比亞迪汽車、科龍空調(diào)、方正科技、富安娜、創(chuàng)維彩電、新天國(guó)際酒業(yè)、朗能電器、伊萊克斯、德賽電子、煙臺(tái)中糧、云景林紙、龍電電氣、蘇泊爾、威菜音響、歐普照明、中國(guó)頻道、百得廚衛(wèi)、香港豪發(fā)、國(guó)信證券、奧克斯空調(diào)、飛利浦電子、三洋電機(jī)、阿莫科石油等幾十家企業(yè)提供營(yíng)銷變革咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。
杜建君先生8年的TCL管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和近5年的企業(yè)咨詢服務(wù)，是其成為當(dāng)今中國(guó)不多見的既有豐富的市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又具有深厚理論素養(yǎng)的營(yíng)銷專家。特別是在20世紀(jì)90年代中國(guó)彩電市場(chǎng)的世紀(jì)大決戰(zhàn)中，TCL中原市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)所創(chuàng)造的奇跡，成為中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中的經(jīng)典營(yíng)銷案例。杜先生所經(jīng)歷或主導(dǎo)的 TCL區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、對(duì)美樂國(guó)企兼并重組、TTK電器的轉(zhuǎn)型改造、“幸?？燔嚒比f里行農(nóng)村市場(chǎng)開拓計(jì)劃、大開大閡的事件公關(guān)傳播，營(yíng)銷精英的選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，奠定了其在中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域的個(gè)人聲望和專業(yè)地位。在為企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷咨詢方面，實(shí)施了華帝“五星級(jí)”經(jīng)銷商變革升級(jí)系統(tǒng)方案、華帝開發(fā)縣城市場(chǎng)“星尤計(jì)劃”方案等。
從2001年開始，成功地策劃和承辦了被各大媒體譽(yù)為“中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)的奧斯卡”, 即連續(xù)三屆的“中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇”暨中國(guó)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)(CIDF)等系列活動(dòng)。2003年與世界三大工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)之一的德國(guó) iF 獎(jiǎng)結(jié)成中國(guó)區(qū)專有合作伙伴關(guān)系。CIDF活動(dòng)的推廣促進(jìn)了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)意識(shí)和設(shè)計(jì)水平的迅速提高，從整體上促進(jìn)了中國(guó)制造業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提高。
杜建君先后發(fā)表《中國(guó)企業(yè)左傾幼稚病批判》、《中國(guó)企業(yè)生存壞境診斷》、《并購戰(zhàn)——中國(guó)市場(chǎng)新春秋》、《原點(diǎn)上的突破》、《區(qū)域市場(chǎng)一一企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的著力點(diǎn)》、《TCL一一網(wǎng)絡(luò)制勝》特刊、《破局一一中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷變革管理新思維》等著作一部、論文40余篇，不少文章見證了中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，具有重要的啟示意義。
