“五星著陸”--華帝“五星級(jí)管理方案”強(qiáng)力執(zhí)行
日期：2004-06-15 標(biāo)簽：“五星著陸”--華帝“五星級(jí)管理方案”強(qiáng)力執(zhí)行 來(lái)源：深遠(yuǎn)
2003年，華帝針對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商適時(shí)提出并貫徹執(zhí)行的“五星級(jí)”管理方案，以其獨(dú)特的魅力和強(qiáng)有力的品牌號(hào)召力與支撐力，以及營(yíng)銷和推廣力在業(yè)界表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)，成為廠商合作的典范。
據(jù)悉，華帝在貫徹“五星級(jí)”管理方案后，經(jīng)銷商出現(xiàn)了幾大轉(zhuǎn)變：一是觀念發(fā)生了根本性的變化，銷售高增長(zhǎng)的目標(biāo)深入人心，經(jīng)銷商的信心被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，不再局限于“等、靠、要”，邊的更加主動(dòng)；二是區(qū)域市場(chǎng)占有份額的意識(shí)在逐漸擴(kuò)大，品牌效應(yīng)得到增強(qiáng)，終端徹底實(shí)現(xiàn)分離；三是在經(jīng)銷商內(nèi)部形成一種“比學(xué)趕幫爭(zhēng)上游”的良好氛圍。
品牌與營(yíng)銷體系競(jìng)爭(zhēng)力的提升，是制造商與經(jīng)銷商共同的責(zé)任與使命。幫助代理商做好轄區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、提升其成功運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，是華帝共同體長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的內(nèi)涵。
“五星級(jí)”方案出籠
2003年4月20日至4月22日，華帝2003年第一季度全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議在江蘇南京召開。會(huì)議針對(duì)經(jīng)銷商面臨的管理升級(jí)、心態(tài)轉(zhuǎn)變等難題，討論了華帝區(qū)域代理商“五星級(jí)”管理評(píng)價(jià)方案，希望通過(guò)每半年實(shí)行一次的星級(jí)評(píng)估與評(píng)定等管理辦法，對(duì)華帝區(qū)域代理商按目標(biāo)管理和過(guò)程管理為基礎(chǔ)細(xì)分為五星等級(jí)，進(jìn)行整體性評(píng)估和考核的方案。至此，“五星級(jí)”管理方案正式出爐。
“五星級(jí)”管理方案依據(jù)銷售指標(biāo)、市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)、組織建設(shè)與渠道建設(shè)、營(yíng)銷過(guò)程管理，以及用戶服務(wù)指標(biāo)評(píng)定星級(jí)經(jīng)銷商的評(píng)星政策，旨在提供給華帝經(jīng)銷商實(shí)用的基本操作程序與日常業(yè)務(wù)管理手段，幫助各經(jīng)銷商進(jìn)行組織建設(shè)、渠道開發(fā)、終端建設(shè)與人員管理，熟練掌握業(yè)務(wù)操作的過(guò)程控制，使之從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向區(qū)域代理商職能轉(zhuǎn)變；幫助經(jīng)銷商做好所轄區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，提升其成功運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)華帝共同體長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人指出：“五星級(jí)管理方案能有效地提高華帝王=整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，有利于在華帝營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中形成比學(xué)趕幫爭(zhēng)上游的良好氛圍，提升區(qū)域經(jīng)銷商個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力與綜合管理能力，并建立起一種科學(xué)、健康的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制?！?/SPAN>
“五星級(jí)”管理方案對(duì)經(jīng)銷商起激勵(lì)作用，使之認(rèn)清自己，主動(dòng)加強(qiáng)自身素質(zhì)的鍛煉，還能進(jìn)一步提升客戶內(nèi)部管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使傳統(tǒng)經(jīng)銷商向區(qū)域經(jīng)銷商的職能轉(zhuǎn)變。
促進(jìn)職能大轉(zhuǎn)變
華帝適時(shí)推出“五星級(jí)”管理方案，得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持。2003年11月4日，華帝全國(guó)區(qū)域經(jīng)銷商“五星級(jí)”管理方案2003年上半年試評(píng)工作會(huì)議在總部一樓會(huì)議室落下帷幕。試評(píng)工作嚴(yán)格按照公司2003年5月底確定的“五星級(jí)”管理方案進(jìn)行綜合考評(píng)，除了大賣場(chǎng)、家電連鎖、煤氣公司專業(yè)客戶及以調(diào)整的市場(chǎng)客戶和新客戶不包括在內(nèi)外，參加試評(píng)的經(jīng)銷商均嚴(yán)格按照各區(qū)域銷售指標(biāo)、市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)指標(biāo)、組織建設(shè)與渠道建設(shè)指標(biāo)、營(yíng)銷過(guò)程管理指標(biāo)和用戶服務(wù)指標(biāo)等五項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行審核和評(píng)定，并集中體現(xiàn)了評(píng)審工作“公平、公開、公正“的原則。
據(jù)悉，參加試評(píng)的經(jīng)銷商以市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)的星級(jí)指標(biāo)數(shù)最高，占經(jīng)銷商總數(shù)的47.4%，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出星級(jí)隊(duì)伍紛呈、東部中部區(qū)域突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商上報(bào)的銷售任務(wù)完成情況、新品與高端產(chǎn)品銷售情況及市場(chǎng)推廣費(fèi)用情況等進(jìn)行綜合考核，以交叉評(píng)定方式進(jìn)行充分的數(shù)據(jù)論證，使初次試評(píng)工作也免于流于形式。
2004年4月10日，期待以久的2003年度星級(jí)經(jīng)銷商評(píng)選結(jié)果在華帝三亞全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議上正式公布，會(huì)上對(duì)獲得星級(jí)以上的經(jīng)銷商舉行了頒獎(jiǎng)儀式。據(jù)參加評(píng)星工作的經(jīng)銷商介紹，評(píng)星工作對(duì)他們起著鼓舞和激勵(lì)作用，最主要的是讓他們認(rèn)清自己，意識(shí)到自己的不足，促使其不斷加強(qiáng)自身的鍛煉。在提升客戶內(nèi)部管理時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使傳統(tǒng)代理商更快地向區(qū)域經(jīng)銷商的職能轉(zhuǎn)變。
華帝營(yíng)銷從不缺乏銳意的創(chuàng)新精神和迫切的變革意識(shí)，在華帝的營(yíng)銷理念中，強(qiáng)調(diào)更多的是品牌擴(kuò)張力、營(yíng)銷銷售力和文化支撐力，在運(yùn)動(dòng)中不斷尋求突破，并推動(dòng)華帝營(yíng)銷系統(tǒng)的主動(dòng)變革。
發(fā)展中求變創(chuàng)新
據(jù)了解，華帝在執(zhí)行“五星級(jí)”管理方案前，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：小家電行業(yè)市場(chǎng)占有率較低、品牌還遠(yuǎn)沒(méi)有形成一定的集中度；產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，就整個(gè)家電的態(tài)勢(shì)來(lái)看，家電產(chǎn)品覆蓋交錯(cuò)比較大，要搶占未來(lái)戰(zhàn)略空間，必須搶占消費(fèi)者、人才、渠道、傳媒等上游資源；加上國(guó)際化品牌的進(jìn)入，也就迫使原先中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下相安無(wú)事的市場(chǎng)形勢(shì)更加緊迫，企業(yè)提升自身素質(zhì)建設(shè)擺上議程。
華帝適時(shí)推出“五星級(jí)”管理方案，一是為了求得銷售業(yè)績(jī)更快、更好、更穩(wěn)地增長(zhǎng)，二是為了實(shí)現(xiàn)廚衛(wèi)品牌領(lǐng)先的目標(biāo)。近期營(yíng)銷體系的變革更是為了改變?nèi)A帝目前營(yíng)銷系統(tǒng)技術(shù)籌備不足、人力資源薄弱、渠道模式創(chuàng)新有困境（代理商增長(zhǎng)、公司出現(xiàn)銷售立瓶頸），以及品牌力在全國(guó)表現(xiàn)參差不齊、文化支撐力不夠和營(yíng)銷力表現(xiàn)不足等情況。
句營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人介紹：“華帝成功推出“五星級(jí)”管理方案體現(xiàn)了變革管理中的運(yùn)動(dòng)理念，既在運(yùn)動(dòng)中尋求一種變化，并在變化中解決問(wèn)題與疑難，以期達(dá)成營(yíng)銷系統(tǒng)變革和突破之目的。1999年華帝公司的兩權(quán)分離，是傳統(tǒng)民營(yíng)體制的一個(gè)重大挑戰(zhàn)；現(xiàn)今營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)實(shí)施的“五星級(jí)”管理方案，則是華帝傳統(tǒng)終端形象和渠道模式進(jìn)行一系列顛覆。
今天，變革仍要繼續(xù)，華帝必須擁有一顆時(shí)刻變革的“心”，激發(fā)組織潛能，激發(fā)廣大經(jīng)銷商、員工的積極性，才能獲得更大的發(fā)展機(jī)遇?！?/FONT>
將“五星級(jí)”管理方案重心下移，向區(qū)域業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、服務(wù)人員貫徹，打造“五星三元工程”，開展“比學(xué)趕幫”的學(xué)習(xí)氛圍，才能構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的“斯巴達(dá)”團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造精神支柱。
“五星軟著陸”
華帝2003年“五星級(jí)”管理方案在貫徹執(zhí)行時(shí)，發(fā)現(xiàn)了在營(yíng)銷體系中存在一系列問(wèn)題，具體表現(xiàn)為：經(jīng)銷商自身快速成長(zhǎng)與發(fā)展觀的缺失，組織不健全、人才缺乏，只重短期銷量、不重品牌建設(shè)，過(guò)分依賴單一的品牌、渠道和區(qū)域?qū)嵭袉未颡?dú)斗的產(chǎn)品銷售模式；經(jīng)銷商技能缺乏，不敢、不會(huì)、也不愿去做新品市場(chǎng)推廣，出現(xiàn)“紅旗（華帝）舉得不高、白旗（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）飄飄”的局面；二三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)服務(wù)（合作、指導(dǎo)）與管理節(jié)節(jié)失利，一級(jí)經(jīng)銷商與下游客戶爭(zhēng)利潤(rùn)，以及經(jīng)銷商片面從單臺(tái)做利潤(rùn)而不從規(guī)模上做文章，消極應(yīng)對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)傳統(tǒng)用戶服務(wù)投入少，使?fàn)I銷系統(tǒng)出現(xiàn)了重大危機(jī)。
如何改變目前這種狀況？除了要轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商現(xiàn)有的觀念，強(qiáng)調(diào)銷售增長(zhǎng)的目標(biāo)，使上下級(jí)員工有信心為實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)釋放內(nèi)在能量和實(shí)現(xiàn)近中期目標(biāo)外，關(guān)鍵問(wèn)題是解決“分銷”和經(jīng)銷商這兩個(gè)瓶頸。經(jīng)銷商只有通過(guò)精耕細(xì)作、進(jìn)一步規(guī)范終端建設(shè)，才能提高當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售產(chǎn)量的能力。只有有效地解決了華帝營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)“銷售任務(wù)、品牌推廣和終端建設(shè)、組織建設(shè)和渠道管理、營(yíng)銷過(guò)程管理和用戶服務(wù)管理”這五個(gè)“短板”，才能在最短時(shí)間內(nèi)改變經(jīng)銷商的觀念、解決其分銷和終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)范化等問(wèn)題。
“五星級(jí)”管理方案是華帝營(yíng)銷走向更加規(guī)范，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、提高系統(tǒng)質(zhì)量的一個(gè)有力的手段，甚至是一個(gè)“共贏”理念的提升，但這個(gè)“共贏”是有前提的，必須要保證整個(gè)系統(tǒng)的盈利，才能使單個(gè)系統(tǒng)的利益得到保障。為了促進(jìn)華帝整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的“共贏”，“五星級(jí)”管理方案的出臺(tái)，除了對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)一級(jí)代理商進(jìn)行考核外，還應(yīng)進(jìn)一步深入到區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員身上（實(shí)現(xiàn)“三元工程”），對(duì)他們進(jìn)行階段性的考核和激勵(lì)。只有這樣，才能將方案貫徹落實(shí)，才能使微觀營(yíng)銷平穩(wěn)安全落地。
華帝公司總裁黃啟均：“五星級(jí)”管理方案最重要的是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，從戰(zhàn)略上著眼，分階段分步驟的進(jìn)行，徹底實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)單元的分離，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的三個(gè)導(dǎo)向、三個(gè)沉降和三個(gè)提升。通過(guò)打造營(yíng)銷力、提高品牌力，強(qiáng)化“道術(shù)合一”，最終使微觀營(yíng)銷落地?！拔逍羌?jí)”管理方案也是華帝營(yíng)銷走向更加規(guī)范，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、提高系統(tǒng)質(zhì)量的一個(gè)有力的手段，甚至是“共贏”理念的提升，但這個(gè)“共贏”是有前提的，那就是必須保證整個(gè)系統(tǒng)的盈利，才能使單個(gè)系統(tǒng)的利益得到有效保障。
深遠(yuǎn)公司首席顧問(wèn)杜建君：資源整合營(yíng)銷就是要做到由點(diǎn)到線，再到面的結(jié)合。華帝通過(guò)挖掘經(jīng)銷商內(nèi)在的潛力，以營(yíng)銷為導(dǎo)向，在運(yùn)動(dòng)和成長(zhǎng)中求新、求變，將“五星級(jí)”管理方案由一級(jí)向二三級(jí)經(jīng)銷商沉降，向業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員和服務(wù)人員沉降，實(shí)行“五星級(jí)管理三元工程”的打造，從而使微觀營(yíng)銷安全落地，打造出華帝全新的營(yíng)銷體系?！拔逍羌?jí)”管理方案強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的管理和運(yùn)用，以及經(jīng)銷商內(nèi)部人力資源的強(qiáng)化，徹底解決經(jīng)銷商和分銷等問(wèn)題。做好對(duì)經(jīng)銷商觀念的轉(zhuǎn)變，實(shí)行一種積極有效的激勵(lì)機(jī)制，才能形成一種“比學(xué)趕幫”爭(zhēng)上游的良好氛圍，改變經(jīng)銷商目前“安于現(xiàn)狀、小富即安”的思想，進(jìn)而使“五星級(jí)”管理方案鞭策和激勵(lì)的作用發(fā)揮到極致。
華帝銷售部經(jīng)理助理劉崢嶸：“五星級(jí)”管理方案為經(jīng)銷商提供了一個(gè)全方位的考核指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，是營(yíng)銷體系的標(biāo)桿。通過(guò)全面系統(tǒng)的思考，為廠商架起溝通的橋梁，有效地解決了銷售指標(biāo)、市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)、組織建設(shè)與渠道建設(shè)、營(yíng)銷過(guò)程管理，以及用戶服務(wù)指標(biāo)，從而能更有效地解決廠商合作下的矛盾。“五星級(jí)”管理方案還將一直繼續(xù)下去，除了給予三星以上的經(jīng)銷商以獎(jiǎng)金和榮譽(yù)外，對(duì)三星以下的經(jīng)銷商也要給予指導(dǎo)和扶持，通過(guò)定期培訓(xùn)使之成為市場(chǎng)的先鋒隊(duì)，并打造出具有合金競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。