杜建君選擇創(chuàng)業(yè)
日期：2006-01-01 標(biāo)簽：新營銷 咨詢業(yè) 來源：劉許川
從國有特大型企業(yè)到私營企業(yè)，到網(wǎng)絡(luò)公司再到創(chuàng)辦自己的公司，在很多人眼里杜建君似乎在沿著一條下降的曲線運(yùn)行，然而他總能在自己走過的地方留下很深的“杜健君印跡”。
在蜇伏了數(shù)月之后，曾是家電業(yè)風(fēng)云人物的原TCL集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理杜建君，在上周一場規(guī)模盛大的“中國首屆工業(yè)設(shè)計論壇”上，以幕后操作者的身份出現(xiàn)，立即引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。
從2000年初杜出走TCL集團(tuán)至今的一年多時間，杜的每一個動向都成為業(yè)界引人注目的事件。實際上，更多的人關(guān)心的是，他從一個風(fēng)光一時的大型企業(yè)的高級管理人員，變成一個創(chuàng)業(yè)者的歷程和創(chuàng)業(yè)的成敗得失。
“從TCL集團(tuán)到創(chuàng)維集團(tuán)，到中國營銷傳播網(wǎng)，再到創(chuàng)建深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司，我跳的速度不亞于蹦極，現(xiàn)在終于到了地面了?！倍沤ňf。
對于一個37歲的創(chuàng)業(yè)者而言，杜也許因為曾經(jīng)經(jīng)歷過太多的輝煌和風(fēng)光，所以“當(dāng)他從高處往下跳時，完成心理落差調(diào)整的過程也許是最痛苦的?！币晃皇煜に娜苏f。在完成一個U形走勢的創(chuàng)業(yè)歷程中，現(xiàn)在杜已經(jīng)走完了那段最難堪的日子。
杜謙遜地說，公司和他仍處在艱苦的創(chuàng)業(yè)初期階段，但種子已經(jīng)在地底長出第一根根須。
當(dāng)輝煌成為往事
去年初杜建君從他服務(wù)了將近十年之久的TCL集團(tuán)辭職，引來眾多家電和通訊業(yè)企業(yè)登門延請加盟，獵頭公司亦出動為杜安排工作。包括跨國公司在內(nèi)的眾多知名企業(yè)邀請杜出任公司銷售副總甚至中國區(qū)域銷售總經(jīng)理。杜建君最終選擇了創(chuàng)維這家成功的民營企業(yè)，做集團(tuán)副總裁兼市場總監(jiān)。按他的話說，他想嘗試一下在民營企業(yè)做一個純粹打工仔的滋味，但是只過了三個月，就因為與原東家差不多的原因掛冠而去。
杜說，從TCL出來，其實就是想做一件自己認(rèn)為正確的事。然而企業(yè)的實際運(yùn)作往往并不因某些被認(rèn)為超前或者先進(jìn)的東西而改變軌道。
5月，因為與一個朋友關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和營銷的一次深入對話，他被迅速拉入所謂“新經(jīng)濟(jì)”的漩渦。然而半年過去，因為與投資人在公司理念上的對立，杜再次選擇離開。
這一次，杜建君決定自己掌握自己的命運(yùn)。
從此，他開始遠(yuǎn)離喧嘩和媒體的追捧。輝煌于他似乎成為往事。當(dāng)記者對他的采訪涉及由他參與和主導(dǎo)的那些足以寫入企業(yè)戰(zhàn)史的故事時，他似乎需要一段時間才能沉浸在那些金戈鐵馬之中。
1994年， TCL集團(tuán)已在武漢、南京、西安等地設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)，形成對中原市場圍而不打 、周邊滲透的戰(zhàn)略態(tài)勢。
得中原者得天下。1995年4月，兩手空空的杜建君和他的同伴——現(xiàn)任TCL電腦公司總經(jīng)理楊偉強(qiáng)，從TCL惠州總部來到鄭州，白手起家打天下，三年后，TCL王牌彩電的銷售額由零增長到1997年的2．86億元。1996年，當(dāng)長虹在全國發(fā)動第一輪大規(guī)模價格時，杜建君在河南率先響應(yīng)，當(dāng)年使TCL王牌彩電在河南市場進(jìn)入前三名。由于TCL在中原的出色表現(xiàn)，直接促成了1997年TCL與當(dāng)時實力尚可的新鄉(xiāng)美樂彩電的合資。
在杜建君任TCL鄭州分公司經(jīng)理和中原區(qū)總監(jiān)期間，TCL在河南的成就使河南市場成為該集團(tuán)在全國銷售網(wǎng)絡(luò)效仿的成功模式。杜在河南提出的頗具實效的營銷理論被TCL營銷網(wǎng)絡(luò)奉為經(jīng)典。比如 以中心城市引爆，輻射農(nóng)村市場，以零售帶動批發(fā)的有計劃市場推廣策略；比如淡季切入的“豆腐分割理論”，這種理論倡導(dǎo)的淡季切人、快速啟動思想，使TCL鄭州公司開業(yè)當(dāng)年實現(xiàn)7000多萬元的銷售額，令許多競爭對手淡季時節(jié)也不敢掉以輕心、形成了鄭州彩電市場淡季不淡、旺季不旺的市場現(xiàn)象，市場競爭更趨激烈。
1997年初，針對TCL王牌彩電在河南農(nóng)村市場銷售穩(wěn)定增長的趨勢，鄭州分公司策劃了“春雷”售后服務(wù)巡回大行動。這對支持鄭州分公司銷售額的快速穩(wěn)定增長起到了重要作用。鄭州分公司網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部最早設(shè)立專賣商場，其下屬各經(jīng)營部也都設(shè)立了自己的專賣商場，同時在鄭州家電批發(fā)市場派駐人員設(shè)立經(jīng)營部，控制批發(fā)市場，這些舉措當(dāng)時在業(yè)內(nèi)都曾引起廣泛影響并被仿效。
1998年，杜被調(diào)入集團(tuán)總部任銷售公司副總，主管市場和集團(tuán)公關(guān)。他上任之后就遭遇了一場與長虹集團(tuán)硬碰硬的戰(zhàn)爭。1998年底長虹壟斷彩管的世紀(jì)賭局震驚全國，家電業(yè)亦因此爆發(fā)了著名的TCL和長虹的“口水”之戰(zhàn)。在杜的直接指揮下，TCL公關(guān)人員在北京與有關(guān)媒體人員策劃的“TCL有話要說”，令輿論風(fēng)標(biāo)迅速轉(zhuǎn)向不利于長虹的方向，長虹處境尷尬。而TCL的銷售不僅穩(wěn)定其業(yè)內(nèi)第三的位置，其知名度和品牌的影響力更因此迅速竄升。
1999年，TCL更是在一系列漂亮的公關(guān)組合拳出擊之下，成為當(dāng)年中國市場最耀眼的企業(yè)明星。從年初的“幸福萬里行”系列公關(guān)活動開始，到9月份的全球財富論壇，李東生出盡風(fēng)頭，十月份的深圳首屆高交會成為TCL的公關(guān)會，襯以TCL收購內(nèi)蒙彩虹的公關(guān)宣傳，TCL在1999年的中國家電業(yè)舞臺上盡情綻放奪目的光芒。據(jù)說，激情燃燒的TCL令其老總李東生都有點(diǎn)莫名的擔(dān)心。
杜建君在1995年到1999年隨著TCL以速度沖擊規(guī)模的過程，造就了他人生中最輝煌的樂章。而在此之前，杜只是河南洛陽城中一個比較出名的針灸醫(yī)生。他對記者說，是TCL，是李東生成就了他的事業(yè)。
他說，實際上做營銷和做醫(yī)生一樣，醫(yī)生必須了解病人的心理才能真正當(dāng)好醫(yī)生，而營銷人員則必須了解市場性格才能立于不敗之地。他以一個醫(yī)生的仁心之術(shù)在1999年TCL發(fā)展到一個高峰之時，告誡那些對該集團(tuán)營銷網(wǎng)絡(luò)癡迷而自大的人：TCL的龐大網(wǎng)絡(luò)必須進(jìn)行瘦身運(yùn)動，否則將是后患。
而他的告誡直到一年之后才得到響應(yīng)。TCL在整個網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部進(jìn)行了一場被稱為手術(shù)式的變革。但此時杜早已離開他曾為之揮灑激情的地方。
從甲方到乙方
“當(dāng)所有的標(biāo)簽都撕光之后，杜健君才是一個真正的杜健君?！边h(yuǎn)離暄囂的市場一線的杜建君已經(jīng)歷了數(shù)個月的獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，他明白過眼云煙是什么意思。一切從頭開始的滋味可能遠(yuǎn)比最初所有設(shè)想的創(chuàng)業(yè)艱難更加殘酷。
盡管在鄭州打拚時同樣赤手空拳，但“那是在別人既定的戰(zhàn)略之下，把一件事情做得更好?！彼f，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)是從0到1的過程，會有一種被扔在地底下，在黑暗之中經(jīng)歷內(nèi)核裂變的創(chuàng)業(yè)體驗。
“這時誰都幫不了你。”杜說，“那是一種寂莫、彷徨甚至無奈的感覺?！?/span>
從甲方轉(zhuǎn)變成乙方，那絕不是一字之差,當(dāng)他手握重權(quán)，別人上門跟他談判時，他無論如何也體會不到有一天他作為乙方與別人談判的那種滋味，因為談判的成敗直接影響著一幫兄弟們的生活。
創(chuàng)業(yè)伊始，杜建君和他的同伴就連嗆海水。今年3月他正式創(chuàng)立深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問公司，公司的方向是企業(yè)咨詢、顧問、培訓(xùn)。據(jù)說，公司創(chuàng)立之前，中山的一家企業(yè)已與他接觸，希望杜能為其公司做一個標(biāo)的30萬元的企業(yè)咨詢項目，杜當(dāng)時認(rèn)為這是啟動公司的一個絕好機(jī)會。公司在忽忙之中成立了。然而在此后的溝通中，對方稱由于這一咨詢項目在董事會討論時未獲過，暫時擱置。
隨后，一系列找上門來的咨詢項目在漫長的溝通過程中泥牛入海。杜建君一度陷入嚴(yán)重的困窘之中。實際上他在TCL和創(chuàng)維以及后來的中國營銷傳播網(wǎng)供職時，并沒有積累多么雄厚的財力。而開辦公司的費(fèi)用幾乎全部由他的自有資金支撐，即使在最困難的時候曾有投資者提出注資要求，他也未放棄這種獨(dú)立操作的做法。
“我始終完成不了一個從管理者到一個生意人的小小轉(zhuǎn)變?！币苍S是過去從事醫(yī)護(hù)工作那種悲天憫人的仁者心懷害了他，他總是無法拒絕那些虔誠的企業(yè)主和管理者再三的請求，在和他們一系的訪談過程中，杜總是能抓住對方企業(yè)的弱點(diǎn)，從而點(diǎn)開他的死穴。
但是，事實上有時智慧和方法就是在通與不通之間起到作用，對方得到了“老杜”真?zhèn)?，死穴一開，那些曾視杜為神仙的人，很快就從本來希望能夠合作一場的杜建君的視線里消失了。杜所希望的收入也消失了。
曾有一位自認(rèn)與杜建君極夠哥們的企業(yè)老總，為了得到杜的幫助，不惜再三延請杜到他的公司，并以50萬元的標(biāo)的額承諾與杜的深遠(yuǎn)公司合作，這位老總和杜在一個酒店房間暢談公司的發(fā)展大計的時候，杜把他對營銷和市場推廣的所有體驗與計謀非常有針對性地幾乎給他和盤托出，掏心掏肺地和他長談一夜。然而很快這位老總從此就不再提起任何合作的事了。后來這家公司的市場策略、廣告策略甚至廣告片的內(nèi)容都是杜那天教他的那些內(nèi)容。
杜并非不知道國外咨詢公司在和企業(yè)談話時是以分鐘計費(fèi)的，他總是認(rèn)為知識和智慧應(yīng)該得到應(yīng)有的價值。最后他只能向記者感嘆，“中國人對知識是如此的看賤?！?/span>
然而，必經(jīng)是經(jīng)歷過商場大浪的人，杜很快就適應(yīng)了這樣的市場規(guī)則。因為沒有人會因為你的做事風(fēng)格而改變整個市場的現(xiàn)實。從事咨詢的人都因他這樣的經(jīng)歷而得出這樣的結(jié)論：我的知識、智慧和謀略是有價的，你必須出錢購買。
杜仍希望在中國的企業(yè)咨詢業(yè)建立深遠(yuǎn)公司的品牌，盡管為此他不得不改變他為人的風(fēng)格。一些與他接觸的客戶實際上最終理解并接受了那樣一種風(fēng)格。他目前正在同時與數(shù)家公司做企業(yè)咨詢。
即使在最困難的時候，杜仍以自己的聲望，以自己的力量而不是公司的力量為大量的知名企業(yè)做了大量的顧問和培訓(xùn)工作。他的公司亦因他的努力而度過了難關(guān)，今年9月份有能力承辦中國第一屆有官方色彩的工業(yè)設(shè)計論壇和組織評選“產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎”。
他說，這是他在給大量企業(yè)進(jìn)行診斷和咨詢顧問的過程中，因為營銷理念發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，而精心設(shè)計和發(fā)動的一場營銷變革的前奏曲。
催谷營銷變革
站得遠(yuǎn)一點(diǎn)，也許看得更清，為企業(yè)做的貢獻(xiàn)也更大一點(diǎn)。從市場一線轉(zhuǎn)入企業(yè)顧問的角色一開始，杜就不斷這樣回答他為何做這樣的選擇的追問。
事實上，從他離開市場一線的第一天開始，業(yè)內(nèi)就不斷有人找到他勸他重回市場，大部分企業(yè)都許諾他做公司的二把手主管營銷，或銷售公司的一把手?！叭说亩栊园l(fā)作，是很容易回頭的?！痹诠咀罾щy的時候，朋友都勸他還是上岸吧，做一個高級職業(yè)經(jīng)理人多好啊，有權(quán)有錢又風(fēng)光。但是杜建君最后堅持了被許多人認(rèn)為固執(zhí)的原則。
去年5月份他被人邀請進(jìn)入中國營銷傳播網(wǎng)，做CEO，他為那家當(dāng)初設(shè)定為網(wǎng)站的公司注冊了一個麥肯特企業(yè)顧問公司，在當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)風(fēng)潮之中，他以一個傳統(tǒng)企業(yè)出身的經(jīng)理人的眼光，把公司定位成企業(yè)顧問公司，發(fā)展線上線下的企業(yè)顧問業(yè)務(wù)，同時操作出版業(yè)務(wù)，網(wǎng)站只是作為工具。
為了打出公司知名度和提高其在營銷咨詢業(yè)內(nèi)的地位，杜健君以大開大合的大企業(yè)思路，醞釀了一個中國首屆新營銷論壇，當(dāng)時他以數(shù)人之力將會議規(guī)模搞到600多人參與。國內(nèi)營銷界和企業(yè)界營銷大腕云集深圳，媒體熱情亦空前高漲。在家電業(yè)大打價格戰(zhàn)的2000年，有人提出新營銷的解決之道，自然成為那時業(yè)界的一個關(guān)注焦點(diǎn)。
杜說，當(dāng)時提出新營銷，只是解決了一個滿足消費(fèi)者的柔性化需求，也就是營銷界常提起的個性化需求，如何通過互聯(lián)網(wǎng)的手段達(dá)到目的?當(dāng)時受戴爾電腦和海爾宣傳的柔性生產(chǎn)線的啟發(fā)，希望能在業(yè)界提出一種利用互聯(lián)網(wǎng)解決營銷問題的方案。
杜的理念當(dāng)時得到一部分企業(yè)的認(rèn)同。當(dāng)時一些以營銷網(wǎng)絡(luò)打天下的企業(yè)正好正在尋求營銷渠道的轉(zhuǎn)型，“網(wǎng)絡(luò)變革”和“第三營銷模式”成為去年業(yè)界的兩大熱點(diǎn)和潮流。業(yè)內(nèi)人士評價，杜健君的新營銷論盡管不太完善，但是提供了一種可貴的啟發(fā)和引導(dǎo)。
杜說，實際上用互聯(lián)網(wǎng)解決營銷難題在當(dāng)時做為一個概念提出是對的，而且也合乎在這次工業(yè)設(shè)計論壇中所提出的產(chǎn)品創(chuàng)新能力的問題。但是在互聯(lián)網(wǎng)泡沫之后，單純以互聯(lián)網(wǎng)的力量解決產(chǎn)品個性化成為泡影。
他說，經(jīng)過一年時間為企業(yè)做顧問咨詢，發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)實際上最短的一塊木板早已不是營銷力的問題，而是產(chǎn)品力的問題。而解決產(chǎn)品力，在中國目前最現(xiàn)實的就是提升工業(yè)設(shè)計的水平和在企業(yè)整個流程中的地位。
據(jù)悉，9月1日在深圳舉行的工業(yè)設(shè)計論壇，參會者十分涌躍，兩天中共有超過400人與會。2400元的門票擋不住企業(yè)參會熱情，大多數(shù)是企業(yè)老總帶著公司的設(shè)計師參會。這一點(diǎn)足以顯示，杜健君在這個時候舉辦這場工業(yè)設(shè)計界的盛會恰逢其時。
“事實上，90年代初，由于中國原有的一套流通體系近于癱瘓，新的大流通渠道尚未建立，對于急于擴(kuò)張的中國家電企業(yè)來說，營銷渠道的建設(shè)屬于當(dāng)務(wù)之急?！倍耪f，當(dāng)時企業(yè)的營銷力是短板。但是經(jīng)過若干年的建設(shè)，家電企業(yè)的營銷渠道早已呈現(xiàn)過度膨脹的狀態(tài)，甚至有的企業(yè)成為沉重的包袱。這時曾一度超越的外國公司在實行本土化之后，很快學(xué)會了中國企業(yè)的一套，“他只要把你的人挖過去就行了?！?/span>
“而跨國企業(yè)憑借產(chǎn)品的設(shè)計差異化策略早已超前中國企業(yè)一大截，但現(xiàn)在中國企業(yè)并沒有明確工業(yè)設(shè)計在一個企業(yè)流程中的應(yīng)有地位。”杜健君說，“在這次論壇上，有專家提出來，中國工業(yè)設(shè)計與品牌毫無關(guān)聯(lián)性，使中國產(chǎn)品在營銷中處于品牌識別的弱勢地位，如不改變，這是很危險的?！?/span>
正是這次由國家計委官員各大學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和企業(yè)參與的論壇第一次將工業(yè)設(shè)計提升到營銷的高度，人們預(yù)計，明天的中國工業(yè)設(shè)計論壇和“產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎”將會引起更大范圍的關(guān)注。而官方對它的關(guān)注也因這次論壇得到了極為明顯的提高。有關(guān)官員稱，工業(yè)設(shè)計獎和工業(yè)設(shè)計論壇將作為一個常設(shè)活動每年舉行。而更多業(yè)界專家和企業(yè)則呼吁政府能給予在工業(yè)設(shè)計方面做出貢獻(xiàn)的企業(yè)以一些支持。
現(xiàn)在杜建君考慮的是，深遠(yuǎn)顧問公司及其下屬深遠(yuǎn)工業(yè)設(shè)計顧問公司如何利用由論壇承辦單位而積累的巨大資源，如何為企業(yè)進(jìn)行服務(wù)。他說，深遠(yuǎn)已經(jīng)有一套關(guān)于如何建立企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新體制的方案，從企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計、營銷、品牌、傳播、廣告方面如何達(dá)到區(qū)別目標(biāo)，形成個性化標(biāo)識從而推動消費(fèi)者認(rèn)知和最終購買的一系列流程和方案?！斑@實際是一種體制。但對中國企業(yè)來說可能需要漫長的時間改變?！倍耪f，“我們愿意做一項開創(chuàng)性的工作。”
從國有特大型企業(yè)到私營企業(yè)，到網(wǎng)絡(luò)公司再到創(chuàng)辦自己的公司，在很多人眼里杜健君似乎在沿著一條下降的曲線運(yùn)行，然而他總能在自己走過的地方留下很深的“杜健君印跡”。此次承辦中國首屆工業(yè)設(shè)計論壇暨中國首屆產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎的巨大成功，再次證明了他的運(yùn)籌能力。在一年多時間的運(yùn)作中，他已經(jīng)完成了公司架構(gòu)上的三套馬車的布局，即企業(yè)顧問公司、工業(yè)設(shè)計顧問公司和“對卓越的投資”培訓(xùn)課程的廣東區(qū)域代理，并將開展企業(yè)會展和傳播業(yè)務(wù)。有理由相信，完成了戰(zhàn)略布局的杜建君，以他與人為善的仁者之術(shù)與智慧所聚合的能量，會再度走向輝煌。
(證券時報)