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【課程背景】
在國(guó)內(nèi)，區(qū)域市場(chǎng)的開拓往往是困撓企業(yè)營(yíng)銷的最大難題。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡、各地消費(fèi)習(xí)慣與文化的不同、以及各產(chǎn)業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)的特殊性都給中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷增加了不確定性。一些國(guó)際企業(yè)的營(yíng)銷方法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也受到了挑戰(zhàn)。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來越大。如何有效的開拓區(qū)域市場(chǎng)、建立區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎成了企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。為此，我們通過多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，提煉出本課程。本課程是建立在對(duì)家電、手機(jī)、汽車、小家電、酒業(yè)、IT等多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷咨詢工作基礎(chǔ)上的，它不是什么“寶典”，但它卻是企業(yè)實(shí)踐與咨詢師智慧的結(jié)晶。我們感謝我們的客戶，他們是：華帝、比亞迪、夏新、新天國(guó)際、聯(lián)想、龍電電氣、方正、格蘭仕、朗能、TCL、海信、伊萊克斯等等。
【培訓(xùn)對(duì)象】
——企業(yè)營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、各區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；
——相關(guān)營(yíng)銷中基層管理人員以及各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
【培訓(xùn)受益】
——從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力；
——通過講師市場(chǎng)咨詢服務(wù)切身的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐角度來講解區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式和開發(fā)策略；
——學(xué)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理創(chuàng)新方法，成為有效的營(yíng)銷管理者；
——培養(yǎng)和提升市場(chǎng)管理人才的綜合水平，提升對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)高度。
【課程提綱】
第一節(jié)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查與分析
1、市場(chǎng)外部環(huán)境調(diào)查與分析； 2、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查與分析；
3、市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查與分析； 4、企業(yè)在市場(chǎng)上的位置分析；
5、市場(chǎng)SWOT綜合調(diào)查與分析。
第二節(jié)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃與定位
1、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法； 2、市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇；
3、市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇； 4、市場(chǎng)品牌推廣模式的選擇。
第三節(jié)： 國(guó)內(nèi)部分區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、華南市場(chǎng)特點(diǎn)分析； 2、華東市場(chǎng)特點(diǎn)分析；
3、中原市場(chǎng)特點(diǎn)分析； 4、東北市場(chǎng)特點(diǎn)分析。
第四節(jié)：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的四大要素
1、核心客戶； 2、品牌傳播； 3、終端網(wǎng)絡(luò)； 4、客戶顧問。
第五節(jié)：建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的五大原則
1、目標(biāo)集中與攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則； 2、組織穩(wěn)健和政策連續(xù)性原則；
3、建立堡壘，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則； 4、掌握大客戶原則；
5、未訪問客戶和用戶為零的原則。
第六節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)拓展的六大矛盾
1、近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾； 2、銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾；
3、市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾； 4、經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險(xiǎn)與自建網(wǎng)絡(luò)的矛盾；
5、促銷高投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾； 6、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾。
【案例賞析】
1、聯(lián)想中小企業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分與開拓； 2、恒基偉業(yè)“商務(wù)通”銷售市場(chǎng)制勝策略；
3、華帝廚衛(wèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的建立； 4、TCL王牌彩電中原市場(chǎng)攻略；
5、富安娜深圳市場(chǎng)啟動(dòng)策略； 6、深圳某房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃；
7、長(zhǎng)城葡萄酒廣東市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)； 8、諾基亞的中國(guó)渠道管理策略；
9、比亞迪“福萊爾”汽車成都市場(chǎng)制勝策略。 | 
