某黑龍江著名工程機(jī)械公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目
日期：2003-12-28 標(biāo)簽：某黑龍江著名工程機(jī)械公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 來(lái)源：深遠(yuǎn)
1. 項(xiàng)目類別：
營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理提升類
2．項(xiàng)目時(shí)間：
2003年09月—2003年12月
3、項(xiàng)目名稱：
某黑龍江著名工程機(jī)械公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目
4、項(xiàng)目概況：
客戶是一家由科研機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制, 集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體、快速成長(zhǎng)的機(jī)械類公司，近年來(lái)收入和利潤(rùn)年年大幅增長(zhǎng)，是工程機(jī)械類公司中表現(xiàn)突出的績(jī)優(yōu)公司。
5、客戶需求關(guān)鍵問題：
l 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶在企業(yè)規(guī)模上已經(jīng)落后于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何平衡保持利潤(rùn)和迅速擴(kuò)大規(guī)模的關(guān)系，制定切合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)核心產(chǎn)品受到中小企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)份額持續(xù)下降的局面，以及為多種即將批量銷售的新產(chǎn)品制定明確的競(jìng)爭(zhēng)策略，以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展；
l 如何充分現(xiàn)有企業(yè)自有資源及地方資源優(yōu)勢(shì)和科研機(jī)構(gòu)雄厚的技術(shù)實(shí)力，明確資本運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品研發(fā)的方向；
l 如何進(jìn)一步明確集團(tuán)管理模式，優(yōu)化總部組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化有效的市場(chǎng)分析和規(guī)劃以及技術(shù)支持與服務(wù)管理
l 如何改進(jìn)公司售后服務(wù)模式以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，支持企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略；
l 如何改進(jìn)現(xiàn)有薪酬激勵(lì)機(jī)制缺乏透明度，考核指標(biāo)缺少量化，分配上大鍋飯現(xiàn)象嚴(yán)重的弊端，激發(fā)干部和員工的工作干勁和熱情；
l 清晰品牌建設(shè)相關(guān)部門職責(zé)，使公司的宣傳推廣發(fā)揮應(yīng)有的作用；
6、深遠(yuǎn)針對(duì)客戶需求所作方案：
通過(guò)深入的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)狀分析，幫助客戶確立了“以大規(guī)模銷售帶動(dòng)高利潤(rùn)值”的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：
l 根據(jù)客戶產(chǎn)品特點(diǎn)和歷史發(fā)展?fàn)顩r，將客戶產(chǎn)品按產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模區(qū)分；同時(shí)根據(jù)對(duì)各區(qū)域三年銷售增長(zhǎng)率和占公司總銷售的份額綜合打分，對(duì)客戶的各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類；
l 根據(jù)不同產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為客戶的各類產(chǎn)品制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略；
l 根據(jù)客戶企業(yè)所處行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)部—銷售人員的銷售模式中增加戰(zhàn)略營(yíng)銷環(huán)節(jié)通過(guò)對(duì)客戶資本運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì)的分析，幫助客戶明確了從地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合、中外合資合作、下游縱向擴(kuò)張及市場(chǎng)多元化四方面展開資本運(yùn)營(yíng)的發(fā)展思路，根據(jù)客戶企業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了系統(tǒng)性、個(gè)性化的營(yíng)銷管理提升方案；
l 根據(jù)客戶企業(yè)所掌握的資源專業(yè)性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域較窄的特點(diǎn)，明確了集團(tuán)采用集權(quán)的操作型管理模式才能實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)最有效控制和對(duì)企業(yè)資源有效共享；
l 改變目前售后服務(wù)從屬于銷售的現(xiàn)狀，建議將銷售服務(wù)管理室從管理部脫離，總部對(duì)區(qū)域的業(yè)務(wù)和售后服務(wù)采用清晰的兩條線管理的模式建議將市場(chǎng)策劃部部分職能從營(yíng)銷公司獨(dú)立出來(lái)，在集團(tuán)層面成立新的營(yíng)銷規(guī)劃部，全面加強(qiáng)公司市場(chǎng)信息收集、分析和規(guī)劃能力；
l 設(shè)計(jì)了“三合一”服務(wù)模式： “急救服務(wù)”+“保健服務(wù)”+“超值服務(wù)”；同時(shí)針對(duì)公司不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和技術(shù)含量，采用“一（產(chǎn)）品一（方）案”實(shí)施策略，以求在保證用戶滿意度的情況下，降低公司服務(wù)成本。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，制定了符合企業(yè)文化與企業(yè)形象的品牌定位和標(biāo)準(zhǔn)化品牌推廣方案；
l 根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，確定以產(chǎn)品推廣促進(jìn)品牌推廣的品牌建設(shè)模式；
l 增加區(qū)域的推廣預(yù)算，強(qiáng)化片區(qū)宣傳推廣職能，提高用戶會(huì)議的針對(duì)性和宣傳效果；
l 對(duì)品牌建設(shè)相關(guān)部門按“形象界面”和“業(yè)務(wù)界面”清晰劃分各自職能。
7、咨詢項(xiàng)目的效果：
幫助客戶明確了近期和中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略方向和目標(biāo)，對(duì)企業(yè)各類產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行了科學(xué)的分類，為各產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)制定了有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，并指明了企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品研發(fā)的方向；優(yōu)化后的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)有效的提高了營(yíng)銷體系的管理能力和市場(chǎng)調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)和規(guī)劃能力；結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)的“三合一”服務(wù)模式幫助企業(yè)全面提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平；科學(xué)合理的營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)方案有效地激發(fā)了營(yíng)銷系統(tǒng)員工的工作干勁和熱情；充分反映企業(yè)文化和企業(yè)形象的品牌定位和品牌推廣方案，幫助企業(yè)進(jìn)一步提高品牌知名度、客戶忠誠(chéng)度和公司美譽(yù)度。
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