營銷網(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)研討培訓(xùn)第2期成功舉辦
日期：2017-08-23 標(biāo)簽：深遠(yuǎn)顧問集團(tuán) 汽車 來源：深遠(yuǎn)汽車
繼第一期“頭狼”訓(xùn)練營在7月份成功舉辦之后，8月21-22日，第二期“頭狼”訓(xùn)練營迎來了來自河南、河北、山東、廣東、浙江、上海、江蘇、湖北、云南、重慶、四川等區(qū)域的20位銷售總監(jiān)，并在武漢喜瑞德酒店成功舉辦。
如果說每一個銷售團(tuán)隊，好比一支能夠主動攻擊市場，并取得突破的狼群團(tuán)隊，那么銷售總監(jiān)無疑是這個團(tuán)隊的帶頭人，也就是“頭狼”。我們知道，頭狼很辛苦，請珍惜你的老大。這次培訓(xùn)也是為“頭狼”們帶來了精彩的課程及案例。
【頭狼的困惑】——銷售總監(jiān)營銷管理的困惑
· 業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn)
· 目標(biāo)定得高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失
· 由于績效考核機(jī)制滯后，造成“不公平”等因素，銷售人員流失大
· 銷售客戶檔案管理不好，銷售人員不回訪，沒有傳承
· 客戶管理指標(biāo)不清晰
· 大客戶開發(fā)與管理方法傳統(tǒng)，且效果欠佳
· 營銷活動效果不好，得不到提升，但又不得不搞
· 對于直營二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，前期投入大，但后期成效不顯著，留人難、客戶難開發(fā)，最終難以實現(xiàn)盈虧平衡
· 合作二網(wǎng)開發(fā)過程，很難對二網(wǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確評估，同時雙方合作過程中，無法做到完全透明，無法完全實現(xiàn)資源互補(bǔ)
· 經(jīng)銷商無法對二網(wǎng)進(jìn)行有效的管理與必要地支持很難按照商務(wù)政策的要求達(dá)成銷量目標(biāo)，爭取到廠家最優(yōu)的商務(wù)
· 不能有效的進(jìn)行整車計劃管理
· 監(jiān)控庫存動態(tài)滯后，盤點(diǎn)不及時，導(dǎo)致車輛積壓，又找不到更好的辦法處理積壓車
……
首先，本次培訓(xùn)的主辦方網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部的秦德剛主任做了精彩的開班致辭，向?qū)W員介紹了一下東風(fēng)商用車2017年“1+3”高管培訓(xùn)的整體計劃及實施效果，也希望本期參訓(xùn)的銷售總監(jiān)們能夠放下。
網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部秦德剛主任做開班致辭
面對“頭狼”們的困惑，深遠(yuǎn)汽車咨詢公司的三位資深專家老師，結(jié)合多年的經(jīng)銷商駐點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，為大家量身定做了四道“秘籍”，以解大家的困惑。
【目標(biāo)管理篇】——經(jīng)銷商如何做好銷售目標(biāo)管理
首先是深遠(yuǎn)汽車咨詢副總經(jīng)理章曉青老師帶來的《目標(biāo)管理篇——經(jīng)銷商銷售目標(biāo)管理》課程。課程內(nèi)容包括三部分：
一是銷售量化目標(biāo)類型，旨在讓大家關(guān)注庫存管理目標(biāo)、客戶管理目標(biāo)、員工成長目標(biāo)、財務(wù)績效目標(biāo)；
二是銷售目標(biāo)的制定及分解，包括銷售目標(biāo)制定的步驟及方法、目標(biāo)分解應(yīng)該分解至月、周，同時目標(biāo)應(yīng)該分解至部門及個人的行動計劃。
三是目標(biāo)的實施與檢核。銷售目標(biāo)的檢核主要通過晨/夕會、周會、月會、年會進(jìn)行檢核，并對以上會議如何召開進(jìn)行了詳細(xì)的講解；同時，在目標(biāo)實施與檢核過程中，科學(xué)的績效方案至關(guān)重要。
【客戶營銷管理篇】——“三大提升” 助力客戶營銷管理
《營銷管理篇》課程，章老師以“銷售客戶管理提升”、“大客戶開發(fā)與管理提升”、“營銷活動與集客提升”這三大提升為助力點(diǎn)，重點(diǎn)剖析了客戶營銷管理的制勝之道；
銷售客戶管理提升的五步法：建組織、明目標(biāo)、管客戶、會分析、定制度。
大客戶開發(fā)四步：定方向、挖線索、爭突破、勤維護(hù)，并圍繞四步法分享了諸多案例。
營銷活動提升，首先將常見的營銷活動類型進(jìn)行了分類，并對營銷活動按照“三階五步法”進(jìn)行策劃、準(zhǔn)備、執(zhí)行及評價。
【網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理】——如何做好網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與培育
韓老師依據(jù)自身多年的4S店運(yùn)營管理經(jīng)驗以及多年的商用車行業(yè)咨詢經(jīng)驗，提煉出“謀—定—選—育”網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理四步法，讓經(jīng)銷商輕輕松松管控好二級網(wǎng)絡(luò)。
【資源管理篇】——如何做好經(jīng)銷商整車資源管理
《資源管理篇》課程，首先給大家分享了一個反面案例，并從大力入手引導(dǎo)出資源管理的兩個重點(diǎn)：一是精準(zhǔn)計劃管理；二是高效動態(tài)庫存管理。關(guān)于精準(zhǔn)計劃管理，首先客戶需求入手，給大家總結(jié)了一套精準(zhǔn)、科學(xué)的市場預(yù)測模型，并總結(jié)了終端客戶型、二級網(wǎng)點(diǎn)型、大客戶型三種不同的整車資源計劃方法。針對高效動態(tài)庫存管理，闡述了積壓庫存的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)生原因、預(yù)防辦法及風(fēng)險防范。切實做好整車的資源管理，真正實現(xiàn)效率提升，進(jìn)而降低各種顯性、隱性成本，實現(xiàn)盈利的改善。
深遠(yuǎn)章曉青老師授課
韓吉剛老師授課
【培訓(xùn)剪影】——快樂而充實
兩天的學(xué)習(xí)，大家因為放下所有工作的“包袱”，保持空杯心態(tài)，所以收獲很滿，變得更加厚重。同時，兩天的培訓(xùn)設(shè)計了大量的小組討論、案例分享、游戲互動，讓大家融為一體，每個人之間都加了微信好友，結(jié)下了深厚的同學(xué)友誼。培訓(xùn)的最后一天，大家激情澎湃，依依不舍。
【培訓(xùn)滿意度】——積極投入，收獲滿滿
學(xué)員們紛紛將學(xué)習(xí)感悟第一時間分享在朋友圈，引來朋友“圍觀”。
學(xué)員紛紛表示，這是他們參加過的最有收獲的培訓(xùn)之一，培訓(xùn)結(jié)束后大家都制定了相關(guān)的具體行動計劃，以期盡快將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到公司的實際運(yùn)營中。根據(jù)20名學(xué)員的現(xiàn)場反饋，滿意度達(dá)到97.8%。