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培訓(xùn)背景：如果說每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，好比一支能夠主動(dòng)攻擊市場(chǎng)，并取得突破的狼群團(tuán)隊(duì)，那么銷售總監(jiān)無疑是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，也就是“頭狼”。我們知道，頭狼很辛苦，請(qǐng)珍惜你的老大。但是，作為老大，我們的“頭狼”——銷售總監(jiān)們也有很多困惑。

【頭狼的困惑】——銷售總監(jiān)營(yíng)銷管理的困惑

·業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn)

·目標(biāo)定得高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失

·由于績(jī)效考核機(jī)制滯后，造成“不公平”等因素，銷售人員流失大

·銷售客戶檔案管理不好，銷售人員不回訪，沒有傳承

·客戶管理指標(biāo)不清晰

·大客戶開發(fā)與管理方法傳統(tǒng)，且效果欠佳

·營(yíng)銷活動(dòng)效果不好，得不到提升，但又不得不搞

·對(duì)于直營(yíng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，前期投入大，但后期成效不顯著，留人難、客戶難開發(fā)，最終難以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡

·合作二網(wǎng)開發(fā)過程，很難對(duì)二網(wǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，同時(shí)雙方合作過程中，無法做到完全透明，無法完全實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)

·經(jīng)銷商無法對(duì)二網(wǎng)進(jìn)行有效的管理與必要地支持很難按照商務(wù)政策的要求達(dá)成銷量目標(biāo)，爭(zhēng)取到廠家最優(yōu)的商務(wù)

·不能有效的進(jìn)行整車計(jì)劃管理

·監(jiān)控庫(kù)存動(dòng)態(tài)滯后，盤點(diǎn)不及時(shí)，導(dǎo)致車輛積壓，又找不到更好的辦法處理積壓車

·……

【頭狼的收獲】——讓“老大”輕松管理業(yè)務(wù)

7月11-12日，縱使烈日炎炎，來自于北京、河北、河南、安徽、江蘇、福建、廣東、西藏等區(qū)域的23名銷售總監(jiān)齊聚武漢，參加由東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部組織的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)研討培訓(xùn)班。

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部秦德剛主任做開班致辭

面對(duì)“頭狼”們的困惑，深遠(yuǎn)汽車咨詢公司的三位資深專家老師，結(jié)合多年的經(jīng)銷商駐點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，為大家量身定做了四道“秘籍”，以解大家的困惑。

首先是深遠(yuǎn)汽車咨詢董事總經(jīng)理、資深商用車營(yíng)銷管理專家王朝陽(yáng)老師帶來的《目標(biāo)管理篇——經(jīng)銷商銷售目標(biāo)管理》課程。王老師從重新解構(gòu)目標(biāo)開始，在建立學(xué)員對(duì)銷量目標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，演繹出目標(biāo)的設(shè)定、分解以及最終的實(shí)施與檢核，讓目標(biāo)管理變得簡(jiǎn)單，也讓大家關(guān)注經(jīng)營(yíng)效率，真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升。

王朝陽(yáng)老師授課

接下來由深遠(yuǎn)汽車咨詢副總經(jīng)理、商用車4S店運(yùn)營(yíng)管理專家章曉青老師分別帶來《客戶營(yíng)銷管理篇——三大提升助力客戶營(yíng)銷管理》、《資源管理篇——如何提升整車資源效率管理》兩門實(shí)戰(zhàn)課程。

章曉青老師授課

《營(yíng)銷管理篇》課程，章老師以“銷售客戶管理提升”、“大客戶開發(fā)與管理提升”、“營(yíng)銷活動(dòng)與集客提升”這三大提升為助力點(diǎn)，重點(diǎn)剖析了客戶營(yíng)銷管理的制勝之道。

《資源管理篇》課程，章老師從客戶需求入手，給大家總結(jié)了一套精準(zhǔn)、科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型，并總結(jié)了終端客戶型、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)型、大客戶型三種不同的整車資源計(jì)劃方法，同時(shí)對(duì)積壓庫(kù)存的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)生原因、預(yù)防辦法及風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)行了闡述，以此高效進(jìn)行動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理，切實(shí)做好整車的資源管理，真正實(shí)現(xiàn)效率提升，進(jìn)而降低各種顯性、隱性成本，實(shí)現(xiàn)盈利的改善。

深遠(yuǎn)汽車營(yíng)銷咨詢中心總監(jiān)、商用車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家韓吉?jiǎng)偫蠋煄怼毒W(wǎng)點(diǎn)管理篇——二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與管理》課程。韓老師依據(jù)自身多年的4S店運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)以及多年的商用車行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，提煉出“謀—定—選—育”網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理四步法，讓經(jīng)銷商輕輕松松管控好二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

韓吉?jiǎng)偫蠋熓谡n

【頭狼的幸福時(shí)光】——讓“老大”快樂與充實(shí)

兩天的學(xué)習(xí)，大家因?yàn)榉畔滤泄ぷ鞯摹鞍ぁ?，保持空杯心態(tài)，所以收獲很滿，變得更加厚重。同時(shí)，兩天的培訓(xùn)設(shè)計(jì)了大量的小組討論、案例分享、游戲互動(dòng)，讓大家融為一體，每個(gè)人之間都加了微信好友，結(jié)下了深厚的同學(xué)友誼。培訓(xùn)的最后一天，大家激情澎湃，依依不舍。

學(xué)員紛紛表示，這是他們參加過的最有收獲的培訓(xùn)之一，培訓(xùn)結(jié)束后大家都制定了相關(guān)的具體行動(dòng)計(jì)劃，以期盡快將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中。根據(jù)23名學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)反饋，滿意度達(dá)到98.44%。大家一致認(rèn)為這樣的培訓(xùn)需要增加頻次，更多舉辦。

第二批“頭狼”們已然等不及了，靜待銷售總監(jiān)研討培訓(xùn)第二期班！