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2017年7月11-15日，深遠(yuǎn)顧問集團(tuán)董事長(zhǎng)杜建君老師在寧夏固原、陜西西安分別對(duì)東風(fēng)商用車西北區(qū)域兩家核心營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)——固原玉祥、陜西東尚進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)輔導(dǎo)，同行的還有東風(fēng)商用車區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃科、商代處的區(qū)域?qū)谥С秩藛T。為期5天的輔導(dǎo)行程，以杜總為首的深遠(yuǎn)汽車輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商高層、中層和基層進(jìn)行了深入溝通交流，并在一線市場(chǎng)走訪、調(diào)研的過程中，不斷給經(jīng)銷商投資人提出公司治理、規(guī)范化管理和業(yè)務(wù)拓展等方面的咨詢建議，深得客戶的高度好評(píng)。

揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)

固原玉祥汽車銷售服務(wù)有限公司作為一家服務(wù)出身的國(guó)企改制企業(yè)，以張立總經(jīng)理為首的管理層有著很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感及很高的東風(fēng)品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)擁有強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)客戶資源，在寧夏多個(gè)重點(diǎn)區(qū)域都有網(wǎng)點(diǎn)布局，服務(wù)業(yè)績(jī)屢創(chuàng)佳績(jī)。但面對(duì)市場(chǎng)的整體變化，公司管理能力及團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)等方面的問題逐步暴露，業(yè)務(wù)多年來停滯不前。

2017年，深遠(yuǎn)輔導(dǎo)老師在經(jīng)過充分調(diào)研診斷之后，確定了年度輔導(dǎo)策略及思路——通過發(fā)揮服務(wù)及保有客戶資源優(yōu)勢(shì)，以狠抓客戶管理為切入點(diǎn)，提升團(tuán)隊(duì)管理能力和業(yè)務(wù)弱項(xiàng)。在深遠(yuǎn)輔導(dǎo)老師、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部、寧夏商代處及固原玉祥的共同努力下，公司在客戶管理基礎(chǔ)搭建、客戶信息管理、客戶關(guān)系維系、客戶滿意度以及內(nèi)部規(guī)范化管理方面取得明顯的成果，銷量同比提升140%，2017年預(yù)計(jì)銷量創(chuàng)新高。

面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)加劇以及服務(wù)利潤(rùn)下滑的行業(yè)背景，公司如何尋找出路并跑贏大勢(shì)？杜總給管理團(tuán)隊(duì)帶去了“良方”——大膽轉(zhuǎn)型，拓寬業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，強(qiáng)化外延能力，樹立服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要正確看待企業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)過程中的困難，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下解決首要的存活問題，其次管理層要在面對(duì)客戶和面對(duì)員工上提勁，提高自我標(biāo)準(zhǔn)，起到表率作用，以身作則，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性。

杜老師及團(tuán)隊(duì)參加固原玉祥半年輔導(dǎo)總結(jié)溝通會(huì)

團(tuán)隊(duì)協(xié)同，深度為客戶服務(wù)

陜西東尚汽車貿(mào)易有限公司是一家東風(fēng)商用車的老店，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，業(yè)績(jī)可觀。2017年1-6月銷量（含燃?xì)廛嚕┮淹黄?80臺(tái)。在市場(chǎng)的快速變化下，如何提高內(nèi)部工作效率，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，深度為客戶服務(wù)，創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值是陜西東尚面臨的重要問題。杜老師攜團(tuán)隊(duì)拜訪了行業(yè)大客戶勝圖物流公司，并與物流公司張總深入溝通。其后，杜老師與陜西東尚團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了充分開放的交流，并結(jié)合陜西東尚的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)，提出了非常中肯的發(fā)展建議：一、公司作為一個(gè)整體，目標(biāo)和文化需要有一致性，需要銷售、服務(wù)、配件、信貸部門間加強(qiáng)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)信息公開通暢，真正發(fā)揮4S店優(yōu)勢(shì)；二、面對(duì)市場(chǎng)變化，抓終端客戶的工作不能懈怠，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化大客戶的開發(fā)和深度服務(wù)，轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，擴(kuò)大服務(wù)范圍；三、需建立全員營(yíng)銷機(jī)制，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，利用各業(yè)務(wù)部門與客戶接觸的機(jī)會(huì)，將客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭颓殛P(guān)系。

與行業(yè)客戶深入溝通交流

杜老師與陜西東尚團(tuán)隊(duì)深度溝通交流

新店新面貌，改變從小做起

陜西東尚、固原玉祥兩家經(jīng)銷商，2017年均面臨搬遷帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，杜總強(qiáng)調(diào)要利用新店搬遷機(jī)會(huì)，加強(qiáng)搬遷前后的營(yíng)銷宣傳，重塑企業(yè)形象，打造品牌口碑。為此，要從三個(gè)方面進(jìn)行改變：

一是實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商看得見的改變，即工作現(xiàn)場(chǎng)的改變，需要打造標(biāo)準(zhǔn)化形象；二是實(shí)現(xiàn)人的改變，即經(jīng)銷商投資人的心態(tài)和思路、員工行為的改變，要提高精氣神，提高服務(wù)意識(shí)和面貌；三是實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的改變。

參觀固原玉祥新店

聚焦行業(yè)，深化創(chuàng)新，杜老師深度闡述了深遠(yuǎn)提出的“基于深遠(yuǎn)云的全景式系統(tǒng)化協(xié)同營(yíng)銷”輔導(dǎo)模式，強(qiáng)調(diào)需要引導(dǎo)并推進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)圍繞區(qū)域、行業(yè)、競(jìng)品等維度建立動(dòng)態(tài)化、可視化的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖，實(shí)施市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)控，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求。同時(shí)要建立協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制——廠商協(xié)同、銷售服務(wù)協(xié)同、數(shù)字化協(xié)同、經(jīng)銷商內(nèi)部協(xié)同，集眾人之力實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。