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    2017年12月16日下午，一年一度的東風(fēng)商用車營(yíng)銷高峰論壇如期在武漢召開，今年是營(yíng)銷高峰論壇第六次召開，也是深遠(yuǎn)顧問集團(tuán)董事長(zhǎng)杜建君先生第五次上臺(tái)發(fā)表演講，這次演講的主題為《逢山開路 遇水架橋——東風(fēng)商用車經(jīng)銷商成長(zhǎng)之路》。深遠(yuǎn)汽車咨詢作為東風(fēng)商用車的戰(zhàn)略合作伙伴，從2011年開始就服務(wù)于東風(fēng)商用車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，7年來至今已為百余家經(jīng)銷商提供過咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等服務(wù)，見證著經(jīng)銷商從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程。

    經(jīng)銷渠道是東風(fēng)商用車營(yíng)銷力的重要載體，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)不同的成長(zhǎng)階段，東風(fēng)商用車將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分為四個(gè)階段，分別為：初創(chuàng)型、成長(zhǎng)型、成熟型、戰(zhàn)略型。潛力經(jīng)銷商作為東風(fēng)商用車構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)生態(tài)體系的重要后備梯隊(duì)，多為初創(chuàng)型和成長(zhǎng)型，他們正處于粗放成長(zhǎng)或者快速成長(zhǎng)階段，面臨的主要困惑主要在集中在四個(gè)方面：缺戰(zhàn)略資金、缺操盤人才、缺優(yōu)質(zhì)客戶和缺高效管理。如何解決這些難題，杜總從潛力經(jīng)銷商的兩種類型來一一解剖。

   一類經(jīng)銷商是獨(dú)立成長(zhǎng)起來的。這類經(jīng)銷商一般都有位如“愚公”般的創(chuàng)始人，面對(duì)一個(gè)個(gè)難題時(shí)抱著“修路”的心態(tài)，通過口碑塑造以及精干團(tuán)隊(duì)打造來夯實(shí)自身基礎(chǔ)。邯鄲華偉就是這樣一個(gè)典型，2015年剛?cè)刖W(wǎng)時(shí)才只有三百來臺(tái)的銷量，短短三年實(shí)現(xiàn)了三連跳，今年晉級(jí)為戰(zhàn)略經(jīng)銷商。究其發(fā)展歷程，杜總總結(jié)為三點(diǎn)：一是懂得“借勢(shì)”，不僅接?xùn)|風(fēng)品牌之勢(shì)，還會(huì)借市場(chǎng)之勢(shì)；二是從建網(wǎng)之初就基于全價(jià)值鏈體系思考，薄利多銷先把銷量做起來，再通過給客戶提供多種增值服務(wù)獲取收益；三是團(tuán)隊(duì)激活，通過股權(quán)激勵(lì)等方式“聚核心”，并且注重內(nèi)訓(xùn)和管理，使得團(tuán)隊(duì)擰成一股繩。一手抓客戶，一手抓團(tuán)隊(duì)，再多的山頭都可以“繞”過去。

    另一類經(jīng)銷商是集團(tuán)孵化的。這類經(jīng)銷商大多有著高起點(diǎn)投入、關(guān)鍵人才由集團(tuán)總部調(diào)配和孵化，并有著強(qiáng)大后臺(tái)的支持和協(xié)同的特點(diǎn)。雖然看似有錢、有人才，但是由于開拓的是新市場(chǎng)，也會(huì)面臨不小的挑戰(zhàn)。例如青海煜展集團(tuán)從2011年開拓內(nèi)蒙市場(chǎng)，歷經(jīng)了長(zhǎng)達(dá)5年100左右的徘徊期，才“守得云開見月明”。從2011年到2015年的堅(jiān)守期正是商用車銷量盤整的五年，期間競(jìng)品一個(gè)個(gè)撤退，但擁有戰(zhàn)略眼光的煜展方總發(fā)揮了集團(tuán)的“架橋”能力——資金支持以及人才支持，并且秉承了煜展的“木里精神”——拼搏向前、服務(wù)先行，東風(fēng)的4S店在內(nèi)蒙始終佇立，2016年終于“熬”過了衰退期，贏得了市場(chǎng)。如今的煜展人道路更加自信了，未來3年準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)全蒙網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

    從兩類潛力經(jīng)銷商的成長(zhǎng)歷程來看，他們的共同點(diǎn)有三個(gè)關(guān)鍵詞。一個(gè)關(guān)鍵詞是“專注”，需要對(duì)品牌高度的專注，專注才能實(shí)現(xiàn)專業(yè)，專業(yè)才能贏得客戶、贏得市場(chǎng)；第二個(gè)關(guān)鍵詞是“舍得”，要對(duì)客戶舍得，以量取利，也要對(duì)員工舍得，舍得分享利益；第三個(gè)關(guān)鍵詞是“擔(dān)當(dāng)”，對(duì)廠家要實(shí)現(xiàn)承諾的銷量，對(duì)客戶要以真誠(chéng)的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈服務(wù)，對(duì)員工兌現(xiàn)收益分享。這三個(gè)關(guān)鍵詞看起來簡(jiǎn)單，但知易行難，做到的并不多。

    從潛力經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)“再成長(zhǎng)”，成為戰(zhàn)略經(jīng)銷商、甚至發(fā)展成為經(jīng)銷商集團(tuán)，他們的頂層設(shè)計(jì)和治理結(jié)構(gòu)都需要發(fā)生重大的變化，需要通過主機(jī)廠、經(jīng)銷商和客戶三者命運(yùn)共同體的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商資本結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略資源結(jié)構(gòu)的協(xié)同優(yōu)化，才能讓經(jīng)銷商真正成為品牌走向用戶、走向市場(chǎng)的價(jià)值之橋、恒久之橋。

    深遠(yuǎn)汽車咨詢作為商用車渠道全方案提供商，不僅致力于幫助經(jīng)銷商“修路”——基礎(chǔ)能力打造，還能助力經(jīng)銷商“造橋”——從頂層設(shè)計(jì)到治理賦能，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展?！熬诖说?，以此為生”，深遠(yuǎn)汽車咨詢期望與所有的經(jīng)銷商伙伴一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)2018年新的跨越！

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