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引言：中山華帝股份公司是目前深遠(yuǎn)連續(xù)服務(wù)時(shí)間最長(zhǎng)的企業(yè)，緣起“211”故事，十三年里，共同面對(duì)了三次市場(chǎng)危機(jī)，如果把一個(gè)企業(yè)比作大樹(shù)，深遠(yuǎn)攜手華帝先后“疏枝脈”、“擴(kuò)根基”、“充果實(shí)”，讓華帝成為中國(guó)銷(xiāo)量最大、品牌價(jià)值快速提升的廚電企業(yè)。中國(guó)鮮有咨詢公司能和客戶保持十三年合作關(guān)系，許多加盟深遠(yuǎn)的咨詢?nèi)硕紩?huì)好奇的提出這樣一個(gè)問(wèn)題，深遠(yuǎn)是如何做到的？有什么樣的秘密呢？

共度危機(jī)1—非典危機(jī)和華帝渠道五星級(jí)評(píng)定

2002年10月，繼深遠(yuǎn)首席顧問(wèn)杜建君先生在重慶經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)成功授課的基礎(chǔ)上，深遠(yuǎn)正式開(kāi)始與華帝簽訂咨詢服務(wù)合同，并在年度雙節(jié)更替階段，抓緊調(diào)研市場(chǎng)并提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，以“華帝營(yíng)銷(xiāo)和渠道體系規(guī)劃”為主題的項(xiàng)目開(kāi)始推進(jìn)，為期三個(gè)月。

2003年春節(jié)前后，華帝連續(xù)三年處在5個(gè)億銷(xiāo)量的左右徘徊。2003年初SAS事件爆發(fā)，全國(guó)各行業(yè)近乎冰凍，各地實(shí)際處于“半戒嚴(yán)”狀態(tài)，企業(yè)商務(wù)活動(dòng)與銷(xiāo)量迅速下滑，SAS危機(jī)讓當(dāng)時(shí)華帝也雪上加霜。

此時(shí)，華帝已經(jīng)連續(xù)八年成為全國(guó)灶具銷(xiāo)量冠軍，是當(dāng)之無(wú)愧的“灶具大王”，但作為華帝主打的臺(tái)式灶具零售價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)難以明顯提高，華帝單一灶具已難以支撐終端的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額，市場(chǎng)已到了倒逼華帝不得不產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的選擇了。

盡管在煙機(jī)研發(fā)上落后于其他企業(yè)，華帝已處以市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的關(guān)鍵時(shí)刻。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后仔細(xì)分析，深遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)，華帝股份同時(shí)擁有兩項(xiàng)不可替代的核心優(yōu)勢(shì)，只要充分凝聚共識(shí)，挖掘潛力，發(fā)揮“長(zhǎng)板”優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)打破困局，實(shí)現(xiàn)新的突破。首先，華帝創(chuàng)始人合伙團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，不離不棄，大家有著共同的事業(yè)價(jià)值觀和目標(biāo)，困難時(shí)期也能共同努力堅(jiān)守同一份事業(yè)，華帝內(nèi)部始終穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)是很多草根性民營(yíng)企業(yè)（家族）所不具有的優(yōu)勢(shì)。另外，華帝十多年來(lái)有一只忠誠(chéng)于華帝的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，盡管在行業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型急劇變化中利潤(rùn)逐步減少，生存和發(fā)展面臨新的挑戰(zhàn)，但因?yàn)樵缙诠餐瑪y手合作創(chuàng)業(yè)、開(kāi)拓市場(chǎng)的的良好情感基礎(chǔ)，眾多經(jīng)銷(xiāo)商仍還堅(jiān)守華帝市場(chǎng)陣地，是華帝突破當(dāng)下困局敢于應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的第二大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

杜建君先生親自帶領(lǐng)深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)冒著非典對(duì)健康甚至生命的危脅局面，深入全國(guó)一線市場(chǎng)系統(tǒng)調(diào)研，在SAS肆虐、交通禁閉、人員隔離期間，通過(guò)大量走訪和摸底，結(jié)合華帝經(jīng)銷(xiāo)商常年對(duì)總部關(guān)系“私情交往大于公事公辦”的情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理是“人治大于法治”的歷史頑疾，長(zhǎng)期沉淀下來(lái)的是華帝鋪貨政策形成的惡心循環(huán)導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，而經(jīng)銷(xiāo)商缺乏業(yè)務(wù)增長(zhǎng)壓力，身處小富則安的溫水鍋里，觀念固化在“等靠要”的保守思維中，等等問(wèn)題橫亙?cè)谌A帝營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的道路上。

盡管如此，深遠(yuǎn)提出，華帝既要倍加珍惜現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商資源，更要堅(jiān)持渠道區(qū)域授權(quán)代理制模式，也要打造現(xiàn)代企業(yè)“公對(duì)公”的靠陽(yáng)光取利的商業(yè)游戲規(guī)則，換位思考，樹(shù)立雙贏思想，提高經(jīng)銷(xiāo)商的事業(yè)進(jìn)取心、逐步從無(wú)原則鋪貨到理性授信、績(jī)效掛鉤和科學(xué)授信等，產(chǎn)品策略上由單打一的臺(tái)式灶具向煙機(jī)、灶具（嵌入式）、消毒柜套裝銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，以渠道需求拉動(dòng)倒逼華帝總部的產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力和創(chuàng)新投入。與此同時(shí)，深遠(yuǎn)精心策劃推出了《華帝經(jīng)銷(xiāo)商五星級(jí)評(píng)定考核方案》。

2003年5月，華帝營(yíng)銷(xiāo)中心“南京會(huì)議”召開(kāi)，深遠(yuǎn)顧問(wèn)SAS期間調(diào)研分析做出的關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與理順管理的咨詢成果得到華帝董事會(huì)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一致認(rèn)可，2003年8月，經(jīng)過(guò)精心策劃，邀請(qǐng)畫(huà)家楊維華先生原創(chuàng)漫畫(huà)插圖，在廈門(mén)隆重發(fā)布華帝五星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理考核方案，華帝“廈門(mén)會(huì)議”開(kāi)了中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)渠道變革的先河，深遠(yuǎn)協(xié)助華帝為全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這棵大樹(shù)疏通了“枝干”，建立了滿足現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下“法理情”和諧的廠商關(guān)系，“公平、公正、公開(kāi)”的商業(yè)游戲規(guī)則，激發(fā)了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的二次創(chuàng)業(yè)活力。華帝渠道利益共同體五星級(jí)方案一直實(shí)行并不斷創(chuàng)新至今達(dá)十年之久，已經(jīng)成為深遠(yuǎn)賦予客戶的一份寶貴資產(chǎn)。

深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)咨詢實(shí)踐體會(huì)到，僅是從理性的、長(zhǎng)線的制度變革去推進(jìn)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力提升，很難以讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到當(dāng)下的切實(shí)利益，只有遵循市場(chǎng)的邏輯，采取切實(shí)措施幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)看得見(jiàn)的增長(zhǎng)和收益，在增長(zhǎng)中才能有意愿配合變革、積極參與變革。鑒于此，依托杜建君先生的營(yíng)銷(xiāo)是由“硬幣”的科學(xué)與創(chuàng)意的兩面性構(gòu)成的，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢務(wù)必需結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)意策劃服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商能通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)獲得收益，公司的制度推進(jìn)才容易執(zhí)行。

就華帝而言，面對(duì)當(dāng)時(shí)歐式煙機(jī)價(jià)格普遍虛高的情況，深遠(yuǎn)積極參與華帝以202F款煙機(jī)組合灶具套裝銷(xiāo)售的策劃，讓價(jià)格回歸理性，套裝一體化銷(xiāo)售市場(chǎng)反應(yīng)良好，也為渠道管理變革推進(jìn)營(yíng)造了良好的氛圍，建立了深遠(yuǎn)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作信任，這一成功咨詢服務(wù)實(shí)踐，是長(zhǎng)線和短線價(jià)值訴求的有機(jī)結(jié)合也奠定了深遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)變革咨詢的風(fēng)格和方法。