張裕葡萄酒--“解百納”如何突破傳統(tǒng)渠道模式實現再增長
日期：2009-03-23 標簽：張裕葡萄酒--“解百納”如何突破傳統(tǒng)渠道模式實現再增長 來源：深遠
1、項目類別
區(qū)域渠道體系規(guī)劃與專賣店渠道建設
2、 項目時間
2008年3月—2008年12月（9個月）
3、 項目背景
張裕是一家有著一百多年歷史的著名葡萄酒釀造企業(yè)，張裕的誕生拉開了我國葡萄酒工業(yè)化的序幕。經過一百多年的發(fā)展，張裕已經發(fā)展成為中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業(yè)。廣東區(qū)域的經濟處于全國較高水平，葡萄酒市場潛力巨大。因此，廣東區(qū)域市場的銷量對任何一家葡萄酒企業(yè)而言，其戰(zhàn)略意義及重要性不言而喻。但是，長城、王朝等葡萄酒已經占據了廣東區(qū)域大量的葡萄酒銷售渠道，對張裕廣東市場的開拓形
成巨大的障礙。張裕葡萄酒具備品牌優(yōu)勢，尤其“解百納”作為國產高端葡萄酒品牌形象已深入人心，如何借助品牌優(yōu)勢拓展廣東區(qū)域市場銷售渠道是擴大張裕在廣東銷量的關鍵性舉措。因此，深遠接受張裕葡萄釀酒有限公司鄭重委托，就張裕葡萄酒廣東區(qū)域專賣店渠道建設與店面推廣兩方面內容進行年度緊密式服務。
4、咨詢內容及解決方案
深遠項目組根據客戶需求，在調研診斷基礎上提出了科學、準確的專賣店渠道規(guī)劃及推廣策略。
第一步，深遠項目組對廣東區(qū)域進行了調研工作，走訪了深圳市、惠州市、清遠市、佛山市等區(qū)域，收集了大量行業(yè)、競爭對手及張裕自身的資料，通過系統(tǒng)、科學的分析診斷，對張裕廣東區(qū)域銷售渠道進行了準確的分析與清晰的定位；
第二步項目組對廣東區(qū)域專賣店渠道進行系統(tǒng)規(guī)劃，內容包括：
（1）廣東區(qū)域專賣店渠道規(guī)劃；（2）廣東區(qū)域專賣店渠道實施策略；
這兩項工作一方面提升了張裕的覆蓋率，另一方面能夠提高區(qū)域銷售量，保證張裕市場占有率。
第三步項目組策劃了一系列圍繞年度推廣主題的招商推廣活動。
深遠顧問根據渠道規(guī)劃及實施策略，圍繞專賣店策劃與之匹配的推廣活動，進一步在張裕營銷資源內做到統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一行動，發(fā)揮集團協(xié)同優(yōu)勢。2008年，深遠對張裕實行跟進式輔導，保證組織、人員圍繞渠道規(guī)劃實施專賣店有效推廣，真正提高張裕市場份額。
5、咨詢項目的效果
張裕作為國內葡萄酒釀造行業(yè)的領導企業(yè)，依托自身品牌優(yōu)勢開拓區(qū)域市場勢如破竹，對其他企業(yè)形成不小沖擊。但在廣東區(qū)域，張裕銷售業(yè)績一直偏弱。經過深遠項目組近一年的咨詢服務，張裕建立了有別于競爭對手的專業(yè)品牌專賣終端，鞏固了市場基礎。服務期間，張裕葡萄酒在華南市場的終端占有率一直保持快速的提升，廣東區(qū)域銷量近2億元，與長城、王朝形成三足鼎立的態(tài)勢。