廣東某著名建筑電器生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理升級(jí)及營銷體系戰(zhàn)略梳理項(xiàng)目
日期：2005-06-22 標(biāo)簽：廣東某著名建筑電器生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理升級(jí)及營銷體系戰(zhàn)略梳理項(xiàng)目 來源：深遠(yuǎn)
1、項(xiàng)目類別：
（1）營銷體系戰(zhàn)略梳理；
（2）區(qū)域經(jīng)銷商管理升級(jí)；
（3）集團(tuán)多元化、多品牌規(guī)劃；
2、項(xiàng)目時(shí)間：
2005年3月——5月（3個(gè)月）
3、項(xiàng)目概況：
廣東某著名電器有限公司創(chuàng)辦于1991年,是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的國內(nèi)最著名的建筑電器產(chǎn)品制造商之一。歷經(jīng)十余年的發(fā)展,企業(yè)已初步形成了電工、照明、通風(fēng)三大產(chǎn)業(yè)支柱及“A”、“B”、“C”三個(gè)品牌,產(chǎn)品多達(dá)十余個(gè)系列和上千個(gè)品種，企業(yè)初具規(guī)模。隨著國內(nèi)建筑電器市場的成熟，某著名非常重視國內(nèi)市場的開發(fā)與探索工作，目前部分產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)獲得佳績，特別是其電工和照明產(chǎn)品市場占有率已位居前列，銷售業(yè)績逐年提升，是國內(nèi)建筑電器行業(yè)中表現(xiàn)突出的績優(yōu)公司。
4、客戶需求關(guān)鍵問題：
該公司歷經(jīng)幾年高速發(fā)展，盡管創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，隨著生產(chǎn)能力的擴(kuò)張及產(chǎn)業(yè)多品牌的布局，企業(yè)面臨如何實(shí)現(xiàn)第二輪的高增長，以及基于系統(tǒng)綜合能力的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略等，這都成為亟待研究和解決的企業(yè)關(guān)鍵問題。
l 該企業(yè)多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)劣評(píng)估和競爭戰(zhàn)略的梳理；
l 該企業(yè)品牌決策體系面臨如何基于市場導(dǎo)向的企業(yè)二次升級(jí)的戰(zhàn)略規(guī)劃；
l 具有前瞻性的多元化產(chǎn)品營銷體系組織建設(shè)、渠道規(guī)劃和市場終端資源的評(píng)估；
l 該企業(yè)國內(nèi)電工、照明渠道策略的選擇與升級(jí)；
l 該企業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商的合作與管理變革升級(jí)。
5、咨詢項(xiàng)目工作流程：
l 開展前期市場調(diào)研及營銷體系診斷工作；
l 在調(diào)研基礎(chǔ)上開展戰(zhàn)略規(guī)劃及渠道分析工作；
l 《經(jīng)銷商管理手冊》的編撰和模擬操作工作；
l 針對性對區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。
6、深遠(yuǎn)顧問針對客戶需求所作策略：
通過深入的市場環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)狀分析，幫助某著名確立了“產(chǎn)業(yè)分離，聚焦發(fā)展”的戰(zhàn)略規(guī)劃和“集中轉(zhuǎn)規(guī)?！钡氖袌鰻I銷策略；
l 根據(jù)該企業(yè)多元化發(fā)展的特點(diǎn)和歷史發(fā)展軌跡，項(xiàng)目組將客戶產(chǎn)品按產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和產(chǎn)品的市場規(guī)模區(qū)分；同時(shí)根據(jù)對各區(qū)域三年銷售增長率和占公司總銷售的份額綜合打分，對客戶的各區(qū)域市場進(jìn)行分類；
l 根據(jù)不同產(chǎn)品所處的市場地位和競爭實(shí)力，為該企業(yè)的各類產(chǎn)品制定了相應(yīng)的競爭策略；
l 根據(jù)該企業(yè)目前所涉及行業(yè)的營銷特點(diǎn)及不相關(guān)性，建議區(qū)域市場商務(wù)平臺(tái)按照行業(yè)完全分離，營銷總部在全國范圍內(nèi)設(shè)立若干大區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)管及區(qū)域績效考核，適當(dāng)放權(quán)。在總部原有部門配置基礎(chǔ)上，對市場策劃部和產(chǎn)業(yè)營銷部重新整合，職能重新劃分，并加大整改后市場部對區(qū)域市場的支持力度，資源逐步向區(qū)域市場傾斜；
l 根據(jù)該企業(yè)所掌控的品牌資源，深遠(yuǎn)對其三個(gè)品牌的使用效率進(jìn)行了針對性評(píng)估，決定“B”品牌營銷分離和產(chǎn)品分離，對產(chǎn)品線重新梳理；
l 在現(xiàn)有某著名營銷渠道基礎(chǔ)上，對局部環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化；
l 成立項(xiàng)目聯(lián)合小組，啟動(dòng)《經(jīng)銷商管理手冊》的編撰和模擬操作工作。
7、咨詢項(xiàng)目的效果：
通過三個(gè)月的咨詢工作，深遠(yuǎn)顧問幫助該企業(yè)明確了近期和中長期營銷戰(zhàn)略方向和目標(biāo)并指明了企業(yè)多品牌發(fā)展的方向；優(yōu)化后的營銷渠道有效的避免了渠道沖突和客戶資源流失，強(qiáng)化了營銷體系的掌控能力和監(jiān)管能力。