杜健君：從營(yíng)銷自己開(kāi)始
日期：2004-02-23 標(biāo)簽：杜健君：從營(yíng)銷自己開(kāi)始 來(lái)源：深遠(yuǎn)
杜健君是80年代初走出醫(yī)學(xué)院大門的，先是在河南的一個(gè)單位里做醫(yī)生，在成為營(yíng)銷人之前，他研究過(guò)音樂(lè)，用4年時(shí)間完成了音樂(lè)學(xué)院音樂(lè)創(chuàng)作課程的進(jìn)修，又自修中醫(yī)的針灸術(shù)，成為對(duì)針灸頗為精通的高手。1992年6月，他南下到惠州的一家合資公司做職員，這時(shí)他也兼職為公司的員工看病。就在這家公司工作的一年時(shí)間里，他接觸過(guò)形形色色的人物，依醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的功底和針灸手藝，他成了這些人的醫(yī)療顧問(wèn)和兼職醫(yī)生。一個(gè)合資公司的員工同時(shí)又是一名免費(fèi)的醫(yī)生，他的這種不同之處馬上就使他顯得與眾不同。
或許這段經(jīng)歷的啟發(fā)，杜健君后來(lái)成了TCL集團(tuán)銷售總公司的營(yíng)銷副總，在問(wèn)及對(duì)營(yíng)銷的理解時(shí)，他坦言：“要做營(yíng)銷人，必須先從營(yíng)銷自己開(kāi)始，要營(yíng)銷自己，就必須在普通中創(chuàng)造差別。”
2．“營(yíng)銷成功的第一要素是識(shí)人用人，識(shí)人用人要靠眼界”
1993年6月，在杜健君到惠州整整一年之后，他來(lái)到了TCL電子集團(tuán)公司任企管部人事主辦，到1994年11月，他已經(jīng)成了TCL王牌彩電初創(chuàng)時(shí)期的彩虹電子公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理。
剛到TCL的時(shí)候，他不懂公司業(yè)務(wù)，也不懂營(yíng)銷，但他知道，要做營(yíng)銷必須從研究市場(chǎng)做起。于是，1995年春節(jié)，他回到家鄉(xiāng)度假期間就先從鄭州開(kāi)始了解市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)的鄭州市場(chǎng)可謂是熱火朝天。亞細(xì)亞商場(chǎng)早已名震天下，鄭百文在家電行業(yè)中更是當(dāng)?shù)氐囊淮蟀灾?，康佳、長(zhǎng)虹、熊貓、福日等本土品牌和東芝、松下等洋品牌彩電占據(jù)了眾多商廈的黃金位置。整個(gè)彩電市場(chǎng)上購(gòu)銷兩旺，這些品牌的產(chǎn)品在這里可謂是貨如輪轉(zhuǎn)，TCL彩電在這里卻難見(jiàn)蹤影。杜健君談到當(dāng)時(shí)的感受時(shí)說(shuō)，對(duì)這些品牌真是有高山仰止的感覺(jué)。
假期過(guò)后，杜健君回到惠州TCL總部見(jiàn)到老總李東生后即坦陳對(duì)鄭州市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：地處中原之中心，交通發(fā)達(dá)，市場(chǎng)資源豐富，為除四川之外的全國(guó)第二人口大省，一向是商家必爭(zhēng)之地，而TCL產(chǎn)品在這里卻難得一見(jiàn)，意欲做大的TCL怎么能對(duì)此等閑視之?
一番陳辭打動(dòng)了李東生，他當(dāng)即決定派杜健君去開(kāi)辟中原市場(chǎng)，而杜健君又推薦了他在合資公司工作時(shí)的同事楊偉強(qiáng)，他倆就被TCL一同派往鄭州，兩位初生牛犢果然不負(fù)李東生厚望，到任不到一年就把TCL在河南做得風(fēng)風(fēng)火火。
杜健君后來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)到河南做市場(chǎng)得力于李東生的信任，是李東生發(fā)現(xiàn)了他，這是成功的關(guān)鍵?！盃I(yíng)銷成功的第一要素是識(shí)人用人，識(shí)人要靠眼界?！钡拇_，杜健君后來(lái)把河南市場(chǎng)做得風(fēng)風(fēng)火火，正是為了報(bào)答李東生的信任，如果沒(méi)有信任，他一定不會(huì)做到后來(lái)的業(yè)績(jī)。
3．“做市場(chǎng)就是做網(wǎng)絡(luò)，終端必須掌握在自己手中”
杜健君和楊偉強(qiáng)初到鄭州，李東生給他們的任務(wù)是到年底完成3000萬(wàn)元，這時(shí)距元旦還有8個(gè)月。
市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難可想而知。當(dāng)時(shí)的巨無(wú)霸是鄭百文公司，該公司利用雄厚的實(shí)力幾乎代理了市場(chǎng)上所有的彩電品牌，用買斷的方式控制市場(chǎng)，既能獲得極為有利的價(jià)格，又能截?cái)鄰S家與市場(chǎng)的聯(lián)系，如此就能輕易地玩廠家于掌股之中，許多廠家為了眼前利益所迷惑或營(yíng)銷能力有限，只得把市場(chǎng)的希望寄托于鄭百文這樣的大代理商身上。
杜健君把與鄭百文的打斗比喻為“小螞蟻斗大象”。面對(duì)鄭百文的壓力，他毫不讓步，一定要自己做市場(chǎng)，鄭百文面對(duì)這樣的對(duì)手也無(wú)可奈何，只能看著“小螞蟻”TCL在自己眼皮底下一天天長(zhǎng)大。
杜健君和同事們的業(yè)績(jī)是驚人的。當(dāng)年年底他們把市場(chǎng)做到了7000萬(wàn)，1996年、1997年、1998年連續(xù)3年TCL王牌彩電在河南市場(chǎng)都一直保持著集團(tuán)銷量第一的業(yè)績(jī)，這被稱為TCL的“中原奇跡”。
TCL為何視代理制為陷阱?杜健君說(shuō)，代理制使企業(yè)與市場(chǎng)失去了聯(lián)系，企業(yè)無(wú)法從市場(chǎng)中獲得信息，同時(shí)也就無(wú)法建立自己的網(wǎng)絡(luò)，其最大的惡果是企業(yè)無(wú)法承諾對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)承諾，在市場(chǎng)發(fā)展到比服務(wù)、比品牌滲透力的情況下，一個(gè)與市場(chǎng)失去血肉聯(lián)系的企業(yè)的命運(yùn)也就掌握在了他人手上。從這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)終端就是企業(yè)的生命線。TCL今天的成功正是起源于其對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的看重和有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣，杜健君總結(jié)“中原奇跡”和TCL的成功之道時(shí)這樣總結(jié)，“做企業(yè)就是做品牌，做市場(chǎng)就是做網(wǎng)絡(luò)，終端必須掌握在自己手中，這是企業(yè)的生命線?！?/SPAN>
4．“中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷亟需完成從傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型”
今年6月中旬，從TCL到創(chuàng)維3個(gè)月的杜健君又離開(kāi)了創(chuàng)維集團(tuán)副總裁、市場(chǎng)總監(jiān)的職位，與一批志同道合者開(kāi)始創(chuàng)辦中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)。他說(shuō)，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)正面臨著新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，存在著營(yíng)銷的升級(jí)與國(guó)際接軌的問(wèn)題，亟需完成從傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷向科學(xué)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)辦中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，目的是把長(zhǎng)期做營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與眾多企業(yè)共享，而不在一家企業(yè)與同行打斗。
如此，杜健君又一次面臨著他人生價(jià)值的升華。
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