杜建君：要做新型市場營銷
日期：2004-02-23 標簽：杜建君：要做新型市場營銷 來源：深遠
在TCL電器銷售公司副總經(jīng)理這個位子上坐得正春風得意時，今年2月底卻出人意料地離開了TCL，前往中國彩電四強之一的創(chuàng)維公司任副總裁，但呆了3個月的時間，又離開了。杜建君，這位在中國家電營銷界新聞不斷的人物，現(xiàn)在又搞起了網(wǎng)站。這家網(wǎng)站公司在杜的號召力下還召集了中國家電業(yè)為主的眾多企業(yè)的知名營銷副總裁于9月23日在深圳開了一個中國別無僅有的“創(chuàng)新2000——中國新營銷論壇”。杜建君到底想做些什么？記者日前與之做了一席談。
記者（以下簡稱記）：您曾在非常風光的家電行業(yè)擁有非常風光的地位，而現(xiàn)在網(wǎng)絡業(yè)不景氣，很多網(wǎng)絡公司倒閉，進入大并購和低迷時期，而您在這個時候主動選擇網(wǎng)絡作為重新創(chuàng)業(yè)的開始，為什么？
杜建君（以下簡稱杜）：從1996年開始，持續(xù)至今的家電業(yè)價格大戰(zhàn)，以及后來的廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、服務承諾大戰(zhàn)等，都在說明一個問題，價格本來就是市場經(jīng)濟的基本要素之一，但過分地依賴這一杠桿的作用，以及過分依賴廣告?zhèn)鞑サ牧α?，都是目前許多中國企業(yè)還沒建立起完善的營銷體系所致。這也可從一些國有老牌家電企業(yè)不敵新興的國企及民企，大打廣告牌的企業(yè)紛紛落馬中得到證明。
中國經(jīng)濟開放有二十幾年時間，進入真正的市場營銷階段還不到10年，計劃經(jīng)濟的烙印還很重，企業(yè)最難上的一堂課就是市場，即如何賣產(chǎn)品，如何服務顧客。我們看到中國的可樂飲料，在口感上與美國的可口可樂并沒有太大的差別，但是兩樂以一種文化和品牌的差別，卻把我們的企業(yè)拋得遠遠的。中國的飲料只能集中在農村地區(qū)銷售，那只是因為那里的人們對文化的品牌感知不深而已。再如戴爾電腦在技術和生產(chǎn)制造方面都不是最佳者，但由于它采取了新的直銷手段，其在市場份額上超過了IBM和康柏，這都是營銷水平的高下之分。
總之，中國5000萬的營銷隊伍素質還參差不齊，有提高的要求，這就是市場，我的專長所在就是做市場，所以我從幾個企業(yè)中退出來，專職做起了這個。
另外，開辦網(wǎng)站如果僅僅將其看成一家網(wǎng)絡公司，而不是一個可持續(xù)發(fā)展、創(chuàng)造利潤、符合市場規(guī)律的企業(yè)組織的話，那這樣的網(wǎng)站將難逃出“圈錢——燒錢——再圈——再燒——資源耗盡——倒閉”的怪圈?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)至關重要的一點就是需要將核心生存能力擺在決策的首要位置，不以高增值個性化的持續(xù)服務去獲取長期的市場，不僅無法確?！拔绮汀钡馁|量，更無法保證為用戶無償服務的時間，因為違背經(jīng)濟規(guī)律的企業(yè)是難以生存的。我們不是所謂的燒錢上市的網(wǎng)絡公司，網(wǎng)站不是我們的全部。
記：聽說你們的網(wǎng)站采取了混和業(yè)務的模式，也就是人們所說的鼠標加水泥的結構，這也是人們目前所討論得最多的，你們是如何通過互動提供增值的？
杜：我們是一個業(yè)務導向型公司，互聯(lián)網(wǎng)在我們的業(yè)務規(guī)劃中起著至關重要的作用。我們的優(yōu)勢在于有一大批營銷專家、咨詢專家、培訓專家可以作為企業(yè)顧問，直接分級服務，開成收益。深圳新的產(chǎn)業(yè)政策出臺，咨詢和培訓作為六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，這樣的公司有寬松的生存環(huán)境；通過武漢大學、中山大學以及臺灣蓋資訊的合作，得以拓展在培訓與出版發(fā)行方面的業(yè)務；優(yōu)化的資源可以落地，形成線上線下的互動模式。比如網(wǎng)站的資訊內容吸引和聚集顧客，通過互動傳播溝通顧客并滿足他們的需求，通過對網(wǎng)上內容整合梳理，使內容增值，增值部分由傳統(tǒng)出版發(fā)行部門進一步擴大。傳統(tǒng)的咨詢、顧問及培訓業(yè)務的開展為網(wǎng)上內容提供更加豐富和更具專業(yè)色彩的支持，大量的豐富的論文、創(chuàng)意、案例、流程、數(shù)據(jù)、工具、互動項目等，構成了網(wǎng)站龐大的專業(yè)溝通體系。
總之，我們網(wǎng)站運作流程是這樣的，第一是信息資源整理的過程，第二是傳播，先有花朵再有花香，第三招蜂引蝶，第四是采蜜。我們通過網(wǎng)上對疑難問題提供的解決方案，顧客的不斷訪問，給傳統(tǒng)業(yè)務帶來支撐。
記：我們注意到您不斷地提到新工具和新營銷這兩個詞，能否做一個詳細明確的解釋？
杜：我定義的新營銷就是不僅為顧客提供簡單的產(chǎn)品，還包括系統(tǒng)的解決方案，新營銷是以顧客需求為導向，同時能夠以最方便的服務方式為顧客提供具有價值的系統(tǒng)服務和產(chǎn)品解決方案。
新的技術已經(jīng)可以實現(xiàn)這種設想。我們可能通過互聯(lián)網(wǎng)最快和最準確地獲知消費者的需求，并為之度身定做個性的產(chǎn)品和服務。我們知道國內有企業(yè)最近提出了所謂柔性生產(chǎn)線的概念，顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)訂購自己需要的產(chǎn)品。
新營銷使產(chǎn)品的概念發(fā)生變化，有些產(chǎn)品，技術沒有變化，只是由于名字的改變就發(fā)現(xiàn)了新的市場需求，商務通就是個例子。它其實早已在國內出現(xiàn)，但是沒有形成市場主流，恒基偉業(yè)一幫人只不過給產(chǎn)品的使用概念取了個恰當?shù)拿植⑴浜铣晒Φ氖袌鐾茝V，就取得了成功。
我們將互聯(lián)網(wǎng)看做新工具來定位，由于這種新的工具給世界和人類社會、人的思維與習慣帶來了巨變，它具有歷史性的意義，但它必須與傳統(tǒng)行業(yè)結合才能產(chǎn)生效益，產(chǎn)生增值，就像當年的蒸汽機和人畜車結合，創(chuàng)造了機動車一樣?，F(xiàn)在人們講得最多的是網(wǎng)站的盈利模式問題，其實這本不應該成為問題，如果網(wǎng)絡不帶來剩余價值——利潤的話，就沒有存在的必要和基礎。
(粵港信息日報)
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