TCL紅中原（上、下）
日期：2004-02-23 標(biāo)簽：TCL紅中原（上、下） 來源：深遠(yuǎn)
十 二 集 大 型 電 視 營 銷 片
《逐 鹿 中 原》 節(jié) 選
總 策 劃 / 總 撰 稿 / 主 持 人 / 崔 雙 林
TCL紅中原(上)
鏡頭1:九曲黃河，落日遠(yuǎn)山，一望無際的大平原，透出中原歷史的蒼涼和厚重。
解說詞:白日依山盡，黃河入海流。在這片充滿神奇和憂患的熱土上，演繹過多少威武雄壯的歷史活劇。政治的、經(jīng)濟(jì)的、軍事的、文化的，一個(gè)個(gè)驚心動(dòng)魄的故事，講述了中原三千年的歷史，造就了一座充滿青春活力的現(xiàn)代商貿(mào)城。
鏡頭2:商鼎、綠城、商樓、人潮、立交橋、大商場。
解說詞：俗話說“得中原者得天下，得人心者得華夏?！敝性鹇?、諸侯爭霸的現(xiàn)代商戰(zhàn)使二七名城重新進(jìn)入了一個(gè)“如秉如鉞、如火烈烈”的年代。
鏡頭3:在烈火熊熊的紅色背景中，推出片名《CL紅中原》。
鏡頭4：春寒料峭的鄭州機(jī)場，波音航機(jī)呼嘯而來。杜健君和他的搭檔楊偉強(qiáng)風(fēng)塵樸樸的走下飛機(jī)。
解說詞：1995年3月的一天,一架波音航班將兩個(gè)年輕人從風(fēng)光旖旎的南疆載到了春寒料峭的北國。這就是后來出任TCL電子集團(tuán)鄭州分公司總經(jīng)理的杜健君和他的搭檔楊偉強(qiáng)。
鏡頭5:人流、商場、都市景象。
解說詞：甫下飛機(jī)，征塵未洗，他們便一頭鉆進(jìn)了市場。因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄约旱氖姑?/SPAN>
鏡頭6：杜健君講話：我們當(dāng)時(shí)肩負(fù)著壓頂?shù)闹負(fù)?dān)，一是年底要完成400萬的銷售任務(wù)；二是組建鄭州分公司，自負(fù)盈虧； 三是參與商戰(zhàn)，攻克中原市場。解說詞：是壓力，也是動(dòng)力。從集團(tuán)公司“飛機(jī)”上跳下來，杜健君的話說“飛機(jī)走了，你落到地面上，要么打好仗，要么當(dāng)俘虜。全看你怎么做了?！?/SPAN>
鏡頭7:杜健君:當(dāng)時(shí)腦子里確實(shí)是空空如也。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)只給了我們一個(gè)原則，而如何開發(fā)中原市場，卻完全由我們自己來做……解說詞：一張白紙，沒有負(fù)擔(dān)。好寫最新最美的文字，好畫最新最美的圖畫。經(jīng)過大量深入的市場考察，杜、楊二人發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象:中原市場，大屏幕彩電的消費(fèi)尚剛剛開始，屬于市場發(fā)育階段，生意清淡，門庭冷落。
鏡頭8:商場大屏幕彩電展臺(tái)，三超畫王、東芝火箭炮、菲利浦等。解說詞：而且被菲利浦、畫王、火箭炮等洋貨壟斷。國產(chǎn)品牌無人問津。如何在中原市場這張白紙上畫出最新最美的圖畫，讓中原父老領(lǐng)略到TCL王牌彩電的魅力，這無疑是一場極富挑戰(zhàn)的硬仗。
鏡頭9:商場人流。
解說詞：兵書上說：“善守者，藏于九地之下；善攻者，動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也?！弊鰹?/SPAN>TCL分公司的老總，杜健君深諳兵法三昧。
鏡頭10:杜健君辦公室，辦公身影、書架?！墩撜Z》《孫子兵法》特寫。
解說詞：3月，正是彩電銷售淡季。許多廠家的銷售代表經(jīng)過旺季酣戰(zhàn)的興奮期后或回廠慶功或外出旅游，靜候旺季的到來。
鏡頭11:楊偉強(qiáng)分析當(dāng)時(shí)情況。
解說詞:公司副總楊偉強(qiáng)說“當(dāng)人家打盹的時(shí)候，我們卻睜大了眼睛?！惫Ψ虿回?fù)有心人，此時(shí)的杜健君已沒有了剛下飛機(jī)時(shí)的茫然心境。一個(gè)立體的全方位的營銷計(jì)劃正被杜健君揭開帷幕。
鏡頭12:飛機(jī)升空、坐談、報(bào)紙印刷。
解說詞:杜健君以先聲奪人的氣勢，邀請(qǐng)由河南電視臺(tái)、《河南日?qǐng)?bào)》、《河南廣播電視報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《質(zhì)量時(shí)報(bào)》、《河南工商報(bào)》、《法制日?qǐng)?bào)》、《開封日?qǐng)?bào)》等十家新聞單位，組團(tuán)考察TCL在惠州的生產(chǎn)基地，這一別出心裁的新聞大行動(dòng)迅速搶占了媒體制高點(diǎn)。如兵法云：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！倍沤【摹案唿c(diǎn)強(qiáng)攻”計(jì)劃果然名不虛傳，僅一個(gè)回合，已使四月的鄭州“山雨欲來風(fēng)滿樓?！?/SPAN>
鏡頭13:公關(guān)專家杜建國點(diǎn)評(píng)。
解說詞:正當(dāng)人們對(duì)TCL王牌彩電議論紛紛的時(shí)候，杜健君卻開始了他“明修棧道，暗渡陳倉”的行動(dòng)。洛陽牡丹花會(huì)盛況．花會(huì)快報(bào)頭版形象廣告．解說詞：飽讀詩書，胸懷韜略的杜健君深知“以迂為直”的含義。只見他虛晃一招，ＴＣＬ使劍鋒直指洛陽。
鏡頭１５：杜健君在牡丹花會(huì)期間的活動(dòng)身影。
解說詞：他一邊陪同惠州市領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)考察洛陽，一邊在花會(huì)期間刊出大幅形象廣告。以致所有的彩電廠家都認(rèn)為ＴＣＬ將在洛陽發(fā)動(dòng)總攻。而杜健君在完成這一切工作的同時(shí)，卻金蟬脫殼，分身有術(shù)。劍鋒陡轉(zhuǎn)，回師鄭州。
鏡頭１６：二七廣場、雙塔、各商場外景。 解說詞：在“媒體高點(diǎn)”的優(yōu)勢下，杜健君和他的同事們開始了“名品進(jìn)名店”的行銷活動(dòng)。面對(duì)鄭州五大商場，ＴＣＬ決定強(qiáng)行登陸。經(jīng)過緊張激烈的談判，終于和五大商場達(dá)成共識(shí)，ＴＣＬ根據(jù)自己的ＣＩ手冊(cè)大五大商場設(shè)立極具營銷個(gè)性的立體產(chǎn)品展示柜，營造銷售環(huán)境，充分顯示ＴＣＬ彩電的動(dòng)人魅力。
鏡頭１７：營銷專家王榮耀點(diǎn)評(píng)。商場ＴＣＬ展柜。
解說詞：“一萬年太久，只爭朝夕”。當(dāng)ＴＣＬ人在最后一家商場布置完最后一個(gè)展臺(tái)時(shí)，已是４月１３日凌晨一點(diǎn)鐘。
鏡頭１８：旭日東升，車水馬龍，ＴＣＬ分公司門面。
解說詞：當(dāng)熹微的曙色剛剛?cè)炯t大地的時(shí)候，紅裝盛裹的ＴＣＬ分公司迎來了她的第一個(gè)生日。
鏡頭１９：各大商場ＴＣＬ彩電展柜。
解說詞：廣大消費(fèi)者一夜醒來，鄭州五大商場的專柜已向他們頻頻招手。從這一天開始，ＴＣＬ開始了為期一個(gè)月的優(yōu)惠酬賓大聯(lián)展。
鏡頭２０：《河南廣播電視報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》、廣告樣板。
解說詞：與此同時(shí)，“有計(jì)劃的廣告戰(zhàn)略”則在鄭州幾大媒體有序推出。從４月１２日《河南廣播電視報(bào)》兩個(gè)半版大通欄廣告，到４月１２日、１８日、５月１日、２４日在鄭州晚報(bào)的廣告，配合優(yōu)惠展銷日，像一發(fā)發(fā)重磅炮彈引發(fā)了鄭州市大屏幕彩電的購買商潮。
鏡頭２１：商場購物潮。商場大廈。展臺(tái)。
解說詞：在商城大廈，就是這個(gè)展臺(tái)前，ＴＣＬ彩電倍受青睞，人如潮涌。曾經(jīng)一個(gè)下午就售出了３０余臺(tái)。在鄭州市場，這是國產(chǎn)大屏幕彩電的銷售奇跡。在不到三個(gè)月的里，鄭州幾大商場共售出了３０００余臺(tái)。初步實(shí)現(xiàn)了杜健君所說的炸開中心城市，引爆中原市場的戰(zhàn)略構(gòu)想。最令ＴＣＬ自豪的還不是這種奇跡般的銷售業(yè)績。
鏡頭２２：ＴＣＬ宣言。
解說詞：正象“ＴＣＬ宣言”中說，ＴＣＬ是中國大地母親的。它以振興民族工業(yè)為任。它以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和營銷魅力吸引了眾多的消費(fèi)者，一掃洋貨統(tǒng)霸市場的局面，使中國人歡欣鼓舞，揚(yáng) 吐氣?！皠?chuàng)國際一流企業(yè)、樹國際名牌，是ＴＣＬ人矢志不移的奮斗目標(biāo)?！?/SPAN>
ＴＣＬ紅中原（下）
鏡頭１：商鼎、綠城、高樓、立交橋、大商場。
解說詞：俗話說“得中原者得天下，得人心者得華夏?！敝性鹇埂⒅T侯爭霸的現(xiàn)代商戰(zhàn)，使二七名城重新進(jìn)入了一個(gè)“如秉如鉞，如火烈烈”的年代。
鏡頭２：在烈火熊熊的紅色背景中，推出片名《ＴＣＬ紅中原》。 解說詞：從春風(fēng)拂柳的三月到榴花似火的五月，ＴＣＬ集團(tuán)鄭州分公司以星火燎原之勢點(diǎn)燃了大屏幕彩電的購買熱潮。他們以“先聲奪人、高點(diǎn)強(qiáng)攻、出其不意、聲東擊西、強(qiáng)行登陸”等戰(zhàn)術(shù)組合硬是把淡季炒成了旺季。這并不是一個(gè)偶然的營銷現(xiàn)象，它的理論來源于TCL電子集團(tuán)公司“有計(jì)劃的市場推廣”和“區(qū)域市場開拓”的戰(zhàn)略思想?。?/SPAN>
鏡頭３：李總講話。對(duì)中原市場的認(rèn)識(shí)和理解。 解說詞：對(duì)于這種淡季切入并形成熱銷的做法，杜健君形象地歸結(jié)為“豆腐分隔理論”。
鏡頭４：杜總講話：一個(gè)市場的消費(fèi)總量基本處于標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)內(nèi)。打個(gè)比方，這個(gè)基數(shù)相當(dāng)于十五斤豆腐，其中十斤屬于旺季的，五斤屬于淡季。TCL進(jìn)入市場盯準(zhǔn)的正是這五斤淡季的豆腐。春季，其他競爭者經(jīng)過旺季酣戰(zhàn)的興奮期之后，基本處于休整期，要么出去游山玩水，要么回總部慶功，屬于最放松、最為悠閑的時(shí)期。TCL人利用這個(gè)尋常不利的機(jī)會(huì)，卻花費(fèi)較小的財(cái)力、人力即達(dá)到了轟動(dòng)效應(yīng)。這個(gè)財(cái)力、人力的花費(fèi)假定為C級(jí)，那么TCL王牌彩電剛一上市幾個(gè)月就銷出了幾千臺(tái)，大致占了五斤豆腐的四斤。其他幾家共切去了一斤,每家不過幾份量。
解說詞：事實(shí)上，遠(yuǎn)不止用Ｃ級(jí)的財(cái)力、人力切割中斤豆腐。Ｃ級(jí)的效用一直在延續(xù)，消費(fèi)者對(duì)于ＴＣＬ王牌彩電的印象已達(dá)到了絕對(duì)的Ａ級(jí)水平。Ａ級(jí)仍在延續(xù)，將一直延續(xù)到旺季的到來和結(jié)束。其他廠家如果想在旺季奪回市場，必須花費(fèi)超于Ａ級(jí)的財(cái)力、人力才能喚回消費(fèi)者的注意。要想切到旺季市場的四斤“豆腐”基本上不大可能。而王牌彩電只需用Ｂ級(jí)或Ａ級(jí)的財(cái)力、人力便可保持優(yōu)勢，再穩(wěn)穩(wěn)地切到四斤以上的豆腐。十五斤豆腐就這樣被他們巧妙地切去八斤左右?！岸垢指罾碚摗币苍S是鄭州商戰(zhàn)里最為成熟而又最富啟迪意義的營銷理論。
鏡頭５：點(diǎn)評(píng)：它的意義在于，傳統(tǒng)的營銷正面臨挑戰(zhàn)，所謂的淡季、旺季也只是相對(duì)而言謙和聽入市時(shí)機(jī)至關(guān)重要。如何在不利的時(shí)空內(nèi)大獲全勝則依靠你對(duì)市場的理解和策劃。與萬事萬物一樣，時(shí)機(jī)也存在正反兩個(gè)方面，“趨利而避害，陰長則陽消”。而如何使淡季不淡，甚至出現(xiàn)熱銷勢頭，則完全取決于你的策劃力和運(yùn)作力。（字幕：崔雙林，鄭州派森促銷有限公司副總經(jīng)理）
解說詞：與“豆腐分割理論”相映成趣的是他們修建一條“水泥渠”的營銷手段。杜健君曾把整個(gè)營銷工作比喻為修建水渠，引水澆田。
鏡頭６：杜總講話，闡釋水泥渠含義。
解說詞：這種“水泥渠”的思想，象一條綿綿紅線一直貫穿到ＴＣＬ的售后服務(wù)中環(huán)節(jié)。在各大商場談判時(shí)，幾乎所有的商場都有家電聯(lián)保。而杜健君堅(jiān)持已見一定要設(shè)立自己獨(dú)立于外的售后服務(wù)中心。
鏡頭７：ＴＣＬ售后服務(wù)中心全景及服務(wù)情況，報(bào)紙廣告。
解說詞：這個(gè)舉措和舉辦“ＴＣＬ”紅色展柜同等性質(zhì)，看似投入較大一筆錢，而它所造成的影響和潛在意義，卻讓ＴＣＬ王牌彩電在今后的營銷活動(dòng)中占據(jù)了有利地位。１００－１＝０這是集團(tuán)公司部經(jīng)理李東生先生的座佑銘。意思是說即使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品達(dá)到９９％的滿意度，也很有可能會(huì)因１％的不滿而使企業(yè)的信譽(yù)毀于一旦。作為營銷者，鄭州分公司一直把搶救１％作為他們售后服務(wù)的行動(dòng)綱領(lǐng)。５月２４日《鄭州晚報(bào)》刊出通欄廣告，宣告鄭州市金水區(qū)技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量保證中心及ＴＣＬ電子集團(tuán)鄭州分公司售后服務(wù)中心成立。這種主動(dòng)接受政府部門監(jiān)督的做法深深感動(dòng)了消費(fèi)者。在實(shí)施售后服務(wù)跟蹤的同時(shí)，他們打出了自己的口號(hào)：一如既往，善始善終，隨叫隨到，登門服務(wù)，６０天包換，三年包修。有位僑居日本１０年的劉紅女士購買一臺(tái)ＴＣＬ王牌彩電，售后服務(wù)人同打的送到七樓高的家里，并為其選臺(tái)調(diào)試好，講解保養(yǎng)和維修事項(xiàng)。劉紅女士動(dòng)情地說“這是只有在日本才會(huì)有的服務(wù)?！保裕茫倘艘宰约旱男袆?dòng)證明了中國有的售后服務(wù)水平絕不亞于日本。新鄭一位農(nóng)民購買電視機(jī)后因調(diào)試不當(dāng)出現(xiàn)故障，服務(wù)人員接到后騎摩托一百多里及時(shí)趕到，排除故障。正象ＴＣＬ宣言中所說“水能載 亦覆 ，質(zhì)量服務(wù)豈等閑。今受中原一滴水，明還上帝萬桶泉。在服務(wù)指標(biāo)的調(diào)查中：９０％的用戶認(rèn)為他們的服務(wù)態(tài)度好；９２％的人承認(rèn)他們上門服務(wù)；９５％的用戶認(rèn)為他們的服務(wù)態(tài)度好；９２％的用戶認(rèn)為他們的服務(wù)技術(shù)”高“。不到半年時(shí)間，ＴＣＬ王牌彩電被河南省工商局、河南省技術(shù)監(jiān)督局、省消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦為“９５消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”，被鄭州市消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“商品質(zhì)量、售后服務(wù)雙佳企業(yè)”。
鏡頭８：消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果廣告、各類榮譽(yù)證書。
解說詞：俗話說“一招先，吃遍天”。ＴＣＬ王牌彩電之所以敢于同眾多名牌爭鋒論劍，靠的決非一招一式的外家功夫。從“先聲奪人”的“媒體高點(diǎn)”到“大參與、大揭秘、大抽獎(jiǎng)、大討論”的創(chuàng)意組合，一氣呵成，如大河奔涌。幾個(gè)回合，便使鄭州市場云水翻騰，劍氣縱橫。在中原市場ＴＣＬ顧盼自如，幾開先例：立體展柜如紅色火炬，對(duì)《大河文化報(bào)》面世的呼喚顯示了ＴＣＬ人不同凡響的文化品味。在商城繁華地段用ＴＣＬ形象為公用電話亭穿衣戴帽、氣勢宏大；“看王牌彩電、喝奧克啤酒、賞中秋明月”的活動(dòng)策劃，溫馨而新奇。商戰(zhàn)深深打上了極富營銷個(gè)性的ＴＣＬ形象。這就是杜健君先生所說的“穿著短褲跳舞”，將產(chǎn)品的一切展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到肌肉的力量和青春的活力。
鏡頭９：廣告畫面、報(bào)刊亭。
解說詞：值得注意的是，在這些精彩劍法、綿綿殺招的背后，蘊(yùn)含的是ＴＣＬ人濃厚的修為和精湛的內(nèi)家功夫。
鏡頭１０：ＴＣＬ彩電形象、畫面。
解說詞：這不僅表現(xiàn)在ＴＣＬ大屏幕彩電款式新穎、性能穩(wěn)定、色彩逼真、音質(zhì)優(yōu)美的高質(zhì)量、高品味、低價(jià)格方面，更重要的是表現(xiàn)在ＴＣＬ人的從容灑脫，處變不驚的大將之風(fēng)和修身正已、一諾千金的人格魅力上。
鏡頭１１：ＴＣＬ內(nèi)部工作環(huán)境，職員精神風(fēng)貌。
解說詞：在杜健君身邊總會(huì)看到《論語》和《孫子兵法》這兩本書。杜先生最愛引用的兩句話就是“修身、齊家、治國、平天下”和“不戰(zhàn)而屈人之兵”的至理名言。在這場大屏幕彩電的競爭中，個(gè)別廠家曾用不正當(dāng)?shù)氖侄卧趦r(jià)格輿論等方面挑起事端、無中生有、誹謗攻擊王牌的信譽(yù)、質(zhì)量及經(jīng)營手法。
鏡頭１２：報(bào)紙《小馬拉大車》等文章。
解說詞：杜健君和他的同事們并沒有以牙還牙，以怨報(bào)怨。只是按照自己的計(jì)劃，一如既往，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定市場，表現(xiàn)出了超然的大家風(fēng)范。正人先正已，已正則眾歸。在杜健君的身邊，聚集了一批高素質(zhì)的人才。其中８５％以上受過高等教育。他們當(dāng)中有畢業(yè)于全國重點(diǎn)理工大學(xué)的技術(shù)人員，也有來自商業(yè)院校的管理人才。從西方文明中汲取現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)，在東方文化中尋求道德智慧的力量。中西合璧，培養(yǎng)自己獨(dú)特的人格魅力?！笆掷镒鲋∈拢刂醒b著大事，兩眼看著前方”，這是杜健君對(duì)屬下的要求。而周一例會(huì)，不斷輪訓(xùn)。定期考核的人性化管理手段更使這批年輕的隊(duì)伍越來越成熟了。正是這批年輕而又成熟的隊(duì)伍，在杜健君楊偉強(qiáng)的帶動(dòng)下，先后開辟了洛陽、新鄉(xiāng)、開封、信陽、安陽等基地。迅速完成了由點(diǎn)到面的戰(zhàn)略輻射?；緦?shí)現(xiàn)了炸開中心城市、引爆周邊地區(qū)的整體構(gòu)思。超凡的魄力、精心的謀劃使他們獲得了豐厚的市場回報(bào)。截至目前已實(shí)現(xiàn)銷售五千萬元，在集團(tuán)公司２６家分公司中，ＴＣＬ鄭州分公司回款額名列第一。最近，該公司又承接了日本健伍公司在河南地區(qū)的代理銷售，也許很快，ＴＣＬ人會(huì)在這方面再“火”上一把。
鏡頭１３“健伍發(fā)布會(huì)。
鏡頭１４：ＴＣＬ企業(yè)標(biāo)識(shí)。紅色背景。
解說詞：星星之火，可以燎原。紅色，是ＴＣＬ電子集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)色。ＴＣＬ電子集團(tuán)鄭州分公司在中原商戰(zhàn)中，借風(fēng)使舵、因勢利導(dǎo)。巧妙地開拓區(qū)域市場，將這種火焰般的顏色染紅了中原大地。ＴＣＬ王牌彩電在鄭州大紅大紫，當(dāng)之無愧于真正的“王牌”?！?/SPAN>
注：此片于1996年在《鄭州電視臺(tái)》“經(jīng)濟(jì)一刻鐘”欄目正式播出，引起省內(nèi)商界強(qiáng)烈反響。
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