賀勇:傳統(tǒng)的會議營銷已死，套路該創(chuàng)新了！
日期：2018-03-15 標(biāo)簽：會議營銷 新模式 來源：深遠
近幾年來，各行業(yè)企業(yè)熱衷于搞會議營銷，其中保健品行業(yè)、快消行業(yè)、建材電器行業(yè)的會議營銷更是五花八門。筆者熟知的國內(nèi)一些照明、電工、五金電器等建材企業(yè)，幾乎每年必辦數(shù)場全國性或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)銷商大會，在星級酒店邀請各方客戶大擺宴席，旌旗招展，熱鬧非凡，以大幅讓利促銷政策向客戶壓貨回款。
但是，這樣的傳統(tǒng)會議營銷模式正在不可避免地走向了沒落之路。
一、一地雞毛：傳統(tǒng)的會議營銷已死
各行各業(yè)你方唱罷我登場，會議層出不窮，應(yīng)接不暇，但會議套路幾乎千篇一律，經(jīng)銷商對此越來越麻木，變得越來越難以“忽悠”了，主要表現(xiàn)在：客戶邀約難、客戶參會到達率低、客戶參會往往是走過場應(yīng)付廠家湊熱鬧、會議整體效果較差……
傳統(tǒng)會議營銷之所以會陷入當(dāng)前困局和瓶頸，主要有以下幾個方面原因：
1.廠家舉辦會議功利性太強，讓經(jīng)銷商對廠家這種會議產(chǎn)生厭煩。
2.廠家舉辦會議基本上是聽報告、吃飯喝酒、訂貨打款三部曲，老三樣，沒有新鮮感，經(jīng)銷商見多了。
3.廠家會議訂貨政策幾乎就是打折讓利、返點，拼的是誰的政策力度大，直接是一場會接一場會的火拼。很多廠家會議開完只圖個熱鬧，企業(yè)是殺敵一千自損八百，得不償失。
4.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同行同類企業(yè)場場會議展示的產(chǎn)品面孔都差不多，沒有創(chuàng)新，經(jīng)銷商感覺這種產(chǎn)品可訂可不訂，表現(xiàn)出欲望疲軟。
如此下去，企業(yè)的傳統(tǒng)會議營銷模式走到窮途暮日只是遲早的事情。那么，是不是就不做會議營銷了呢？答案肯定是要做，關(guān)鍵是要做好做精。
筆者認為，很多企業(yè)之所以會議營銷效果不好，根子還是做得不專業(yè)，對會議營銷的核心思想和精髓沒有深度理解，沒有深度思考企業(yè)舉辦會議對客戶究竟有何意義。于是，在做會議營銷策劃時，這些企業(yè)表面功夫做得十足，一味追求會議的場面熱鬧和會場風(fēng)光；只從自身利益考慮，而沒有從客戶角度出發(fā)，分析客戶的內(nèi)心需求，一味出讓企業(yè)底線利潤做政策廝殺。結(jié)果，往往是一地雞毛。
二、心甘情愿成交：成功會議營銷的本質(zhì)
會議營銷理論源于4C營銷理論之客戶溝通。企業(yè)與顧客之間的充分溝通，是為了讓企業(yè)能充分了解顧客需求同時，也讓顧客對企業(yè)產(chǎn)品的功能特點有充分認知，在此基礎(chǔ)上達成交易。深遠顧問集團董事長杜建君認為，營銷的最終目標(biāo)就是實現(xiàn)交易。而會議營銷就是最有效、也最快速的實現(xiàn)交易的一種方式。
會議營銷是指通過策劃、組織新老客戶參加企業(yè)專題大會，包括招商會、新品發(fā)布會、品牌戰(zhàn)略發(fā)布會、訂貨會、經(jīng)銷商培訓(xùn)會、經(jīng)銷商年會等形式的商業(yè)會議，運用會議培訓(xùn)、會議溝通傳播和會議營銷各種策略讓聚集在會場的客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)特別是技術(shù)上的差異性，相信企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的營銷模式，了解企業(yè)如何運作市場幫助經(jīng)銷商做大規(guī)模賺到錢的，讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的實力，讓經(jīng)銷商認同品牌理念，從而徹底讓經(jīng)銷商信服并心甘情愿簽約訂貨。
一場成功的會議營銷應(yīng)該能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)以下幾個目標(biāo)：
第一，一場會，幫企業(yè)收更多訂單和現(xiàn)金回款，讓企業(yè)不再為訂單少而苦惱，不再為貨款回款少而心煩！
第二，一場會，幫企業(yè)招商更多的客戶加盟企業(yè)合作，讓企業(yè)不再為客戶少，產(chǎn)品沒人銷而發(fā)愁！
第三，一場會，可以幫助企業(yè)解決庫存貨物積壓問題，讓企業(yè)不再因為庫存占壓資金而出現(xiàn)企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈的困惑！
第四，一場會，讓更多的客戶了解企業(yè)，讓企業(yè)從不知名到知名，讓企業(yè)擁有更多客戶信賴并追隨！
第五，一場會，可以幫企業(yè)培訓(xùn)代理商（合伙人），提升代理商的渠道運營能力，促進產(chǎn)品良性銷售出貨！
第六、一場會，可以讓企業(yè)的經(jīng)銷商知曉企業(yè)政策，理解公司運營模式策略，鼓舞經(jīng)銷商士氣，提升渠道信心！
要實現(xiàn)如此會議效果，關(guān)鍵在于會議營銷創(chuàng)新策劃。
三、全面創(chuàng)新：會議營銷的顛覆路徑
創(chuàng)新會議營銷策劃必須要有以下幾個創(chuàng)新和顛覆：
第一，會議主題創(chuàng)新。主題是企業(yè)會議的號令，主題新穎、鮮明、富有感召力和沖擊力才能吸引客商想來參會。
第二，會議形式創(chuàng)新顛覆。不要按傳統(tǒng)會議老三樣出牌，要出奇招，出新招，讓客戶感覺你真的不一樣，刺激和吸引他想來參會。
第三，會議內(nèi)容創(chuàng)新?？蛻魠⒓訌S家大會，除了對利益好處的追求之外，還有對產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識等方面的需求，因此，企業(yè)經(jīng)銷商會議一定要設(shè)計商業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等知識內(nèi)容，給客戶解惑釋疑，對客戶的生意運營有幫助。因此，會議內(nèi)容上可以設(shè)計專家培訓(xùn)、高峰論壇、主題演講等內(nèi)容，讓參會客商感覺眼界大開，下次還想來。
第四，會議政策顛覆。會銷策劃不僅僅是注重會議當(dāng)天，真正一場成功的會議營銷一定是功夫在會議之外，包括會前謀劃、會前準(zhǔn)備、客戶邀約、樣板客戶挖掘和榜樣示范，等等。因此，會銷一般需要提前20-30天開始策劃，而絕非像現(xiàn)在很多企業(yè)一樣，為開會而開會，草率開會，匆匆收場。會銷策劃須貫穿會前準(zhǔn)備、會議邀約、會中和會后，會銷政策必須是覆蓋全過程，不同的節(jié)點給以客商以相應(yīng)的政策刺激。再強調(diào)一下，策劃會議一定要有新奇點、驚喜點、尖叫點，超出客戶想象，從反向、對立、破框思維等角度，顛覆競爭對手常規(guī)套路，在各個環(huán)節(jié)上努力促成會議達到最佳效果。
第五，產(chǎn)品展示模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)會議營銷往往是把所有產(chǎn)品用展柜一字排開展示，最多做個模擬店展示，只展其形而未展其新、未展其實，久而久之，經(jīng)銷商看多了，也變得麻木了。深遠創(chuàng)新會議營銷模式一直堅持，在產(chǎn)品展示上必須花大量時間和精力對消費者進行研究，對產(chǎn)品進行剖析，然后對產(chǎn)品做出新穎、獨特的全方位體驗展示，讓客戶在會場中獲得最直接的體驗。
第六，會銷成交策略創(chuàng)新。會銷成交環(huán)節(jié)的核心環(huán)節(jié)是一對多、多對多溝通，強對弱、專業(yè)對不專業(yè)溝通，策略創(chuàng)新就是要實現(xiàn)有效地對客戶的立體溝通、立體影響，從而最快、最有效達到會銷的終極目標(biāo)——成交訂貨！
第七，會銷工具創(chuàng)新。如何把企業(yè)營銷會議信息最快最精準(zhǔn)地傳播到市場的目標(biāo)客戶？，如何增強會議對參會客戶的粘性？如何讓會議產(chǎn)生強大的影響力以提升企業(yè)品牌效應(yīng)？深遠創(chuàng)新會銷模式已經(jīng)積累了一系列有效的會銷工具，實現(xiàn)了線上線下全渠道覆蓋，讓每場會議營銷都能產(chǎn)生全方面的影響力。
筆者作為深圳深遠顧問集團建材咨詢中心與會銷策劃中心的首席策劃專家，有著10年企業(yè)會議營銷策劃和大型會議操盤經(jīng)驗。曾經(jīng)成功地策劃過美的3000人規(guī)模的全國經(jīng)銷商大會；成功策劃豪意電器北京人民大會堂千人大會，并實現(xiàn)當(dāng)日訂電工照明全系列產(chǎn)品5000多萬元；成功策劃豪意水電連鎖全國巡回招商大會，實現(xiàn)招商2000家水電連鎖店；成功策劃福建銀超這一新興衛(wèi)浴品牌的全國渠道招商大會，一場會一舉簽約加盟100余家代理等等經(jīng)典會議營銷案例。
深遠會銷策劃主要解決企業(yè)三大痛點即現(xiàn)金回款、庫存消化、渠道招商問題，并且已經(jīng)連續(xù)10年在企業(yè)得到良好的驗證；連續(xù)10年得到企業(yè)家的高度認可；連續(xù)10年讓合作企業(yè)100%會銷收錢贏利；連續(xù)10年為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)倍增的業(yè)績。
知識光學(xué)沒有用，知識只有用才有用；好的策略如果只有自己用，那只是小用，只有讓大家用，才是大用！筆者20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年會銷成功方法已經(jīng)形成一整套成功的可持續(xù)操作的會議營銷工具，深遠會銷策劃中心愿意將此知識成果分享給更多的企業(yè)，助力更多的企業(yè)家實現(xiàn)業(yè)績倍增做大做強的偉大夢想！
（編輯 王祖貴）
作者簡介
賀勇：家居建材運營專家、中國商業(yè)運營專家、會議營銷實戰(zhàn)派專家
深遠顧問建材咨詢中心總經(jīng)理、資深營銷管理顧問；
湖南大學(xué)MBA、上海交大EMBA，國家注冊高級營銷師；
工作經(jīng)歷：歷任康佳集團華中區(qū)市場部經(jīng)理、亞華乳業(yè)集團液態(tài)奶事業(yè)部市場總監(jiān)、南京熊貓移動通訊公司華中市場部部長、華洋世紀(jì)汽車集團市場營銷總監(jiān)、豪意電器集團營銷總經(jīng)理。
擅長領(lǐng)域：具有豐富的企業(yè)運營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長營銷渠道規(guī)劃與管理，品牌系統(tǒng)策劃與市場推廣策劃等。具有15年建材電器行業(yè)企業(yè)運營實戰(zhàn)經(jīng)驗。營銷實踐代表作：《五個一管理密碼》、《業(yè)績倍增密碼》、《渠道開發(fā)攻略》、《終端擠占12絕殺》等……
（ 深遠會銷專家賀勇郵箱 heyong@tools.shaoyiji.cn，電話：13319539998）